汽车经销商管理层迎战2021

作者｜龙在田

编辑｜岛岛

期数：2236

来源：人和岛会员

2020年是一个值得记忆、值得反思、值得思变的悲催年！而将要离开的疫情又回过头来端起酒杯要再干一杯。疫情复发的2021年推高了汽车制造企业成本，进而影响企业盈利，特别是汽车电子芯片，美国和欧洲的半导体制造商，或将停止向中国汽车厂家提供芯片！在消耗完现有的存量后，中国汽车主机厂或将面临无芯片可用的状态。

强者恒强的市场法则下，疫情加速了汽车行业优胜劣汰，催化了一些主机厂和一些经销商的重组。疫情激发了部分无车家庭的首购需求，与车型健康相关配置的装备率大幅提升。促使车企结合用户需求和使用场景差异，有针对性的开发智能网联汽车产品。后疫情将继续催生售后服务升级，小微服务企业生存环境更加艰难。醉了！醉了！

图片来自百度，仅为配图所用

汽车行业酒醒后如何应战2021，真正做到牛气冲天？

记得在2020年3月份，某主机厂找到台湾老师做讲座：如何面对疫情的挑战？（没少花钱）2020年底官宣其总销量8万来辆，我去。。。。。这就是信誓旦旦要在疫情下过的更好吗？基础差毕竟是扶不起啊！

这里就姑且不讨论台湾的汽车行业是否在大陆还有学习的必要性了。还有一个汽车品牌一路高歌、红旗飘扬从年销不过1000到年销20万，背后一定有其精细化管理和实施求实的方法论。

玩虚的概念理念已经在本次疫情爆发后被踩到了脚底下，经销商店渴望可落地执行的思路和方法，反思2020年的疫情对自店及主机厂的影响，是否下一步应该更接地气？客户、经销商、主机厂三方都有钱赚，才能一块玩耍？笃信某某外来教条主义在中国汽车市场已经不好使了。

还是那个词：“强者恒强”。基础没做好一切没用白扯淡！执行！执行！落地执行！才是王道。高度关注国家宏观和货币政策取向谨慎投资；关注国家对汽车行业的调控动向做好备战；科学规划决策狠抓自店各项战略落地；切实提高创新能力；这样至少不至于束手无策。

中国的汽车经销店无非分为三类：强，中，弱。正如《三国演义》，强的店盈利能力强，在疫情之战中只是出现略微的少损兵微折将；经营能力一般的中等经销商店在疫情之战中，出现了割地赔款的折损；经营能力弱的店在疫情之战中即损兵折将又割地赔款。借此机会刚好温故知新一下《三国演义》的道道：

“始臣之解牛之时,所见无非全牛者,三年之后未尝见全牛也”，知者不惑，仁者不忧，勇者不惧。

以此开始笔者的分享内容：

疫情之年应对目标

打造充满朝气迎战2021牛气冲天的管理团队

疫情之年应对工作重点

◆ 总结运营管理不足，分析提出改进方案，不断提升管理能力；

◆ 以市场为中心，不断探索营销创新与服务差异化；

◆ 时刻关注企业总体运营KPI指标并持续改进；

◆ 完善各项管理制度和流程，推行全员绩效考核体系；

◆ 建设高素质、高度专业化运营团队；

疫情之年应对思路

01

重点关注主要营运指标KPI，打靶瞄靶心

◆ 实时关注年度/季度/月度销售目标进度，以便对计划进行调整，同时制定纠正措施和达成目标方案；

◆ 关注整体店面资金占用额度变化；

◆ 定期分析销售单车毛利及售后重复进店量、配件毛利率、监控管理费用变化；

◆ 财务部门做好保本台数测算、投资回报率测算、售后盈亏平衡或零服吸收率测算；

◆ 调整和出台各种新的管理制度不断降低运营费用。

02

精细化进销存管理

根据月度平均销售量及畅销、滞销车型，结合在库车型数量和在途订购车辆到车日期，在充分研究内部环境（区域市场近期特点）外部环境（厂家排产车量和商务政策、竞争对手新车发布和促销政策）——分析总库存结构，预测车辆未来资源缺口，做好月度订货分析会，内部报批订货计划,集约资金占用，提高资金周转率。

03

厂家关系维护

◆与厂家保持长期良好合作关系——确保旺季库存充足，淡季不能大量压货；

◆吃透商务政策，确保返利最大化——厂家活动努力争取协办，争取厂家最大广宣费用的支持；

◆与厂家网络区域经理建立良好私人关系，提前打探各种商务政策——想走在市场前面，就必须紧跟舆情讯息。

04

做好费用控制

◆通过每月财务报表和日常费用审批，掌握管理费用变化，做好费用控制；

◆通过财务管理做好财务费用控制和优化；

◆通过与财务税务人员研究，做好单店的税务筹划，合法降低总体税赋。

05

营销创新+渠道创新

◆组织销售与市场部门积极开拓大客户洽谈、政府采购、团购、二级网点开发；

◆积极与销售品牌目标客户一致的商业品牌推广活动洽谈，策划实施联盟营销活动；

◆紧密关注时代潮流和近期社会热点，结合车型自身特点，策划线上（线下）营销方案，扩展传播渠道；

◆充分利用互联网时代网络营销新技术、新手段，整合传播网络营销活动；

◆积极配合参与厂家统一组织的在全国或区域性市场推广活动，挖掘本地市场阶段性推广主题，配合线下活动，展开体验式营销，迅速扩大销量；

◆精心策划，通过媒体和客户活动制造新闻点带动展厅客流量；

◆通过制造公关事件营销和口碑营销来加强客户对品牌的认同和美誉度（名人效应、活动赞助等）；

◆多管齐下，不断创新拓展营销推广渠道——持续提升销量与业绩；

06

业务创新

◆研究厂家政策，适时开展二手车置换业务；

◆开展银企合作消费贷款业务；

◆开发汽车精品、汽车后市场销售业务；

◆汽车售后服务模式升级将围绕提升服务效率，减少店内等候时间为核心，车联网+服务的新型售后服务模式会逐步发展起来。

07

做好客户资源管理，不断提升客户满意度

◆定期举办客户维系活动：

车主讲座；车主俱乐部活动；VIP车主季节性特别服务；特殊活动日客户邀约到店率；客户服务跟踪到位执行率，生日提醒，保养提醒坚持不懈；客户回访制度执行检查；

◆做好客户数据分析：

客户投诉处理满意率；基盘客户重复进店率；客户转介绍率；老客户成交比例。

08

各部门业务技能和服务能力持续提升计划

◆开展销售和售后服务技能竞赛（销售技能考核，产品知识考核，一次修复率）；◆开展岗位技能持续提升培训计划：

提炼总结各岗位关键知识、关键技能；

不断设置提升要求，通过培训-考核-绩效挂钩-末位淘汰，形成员工内部不进则退、热爱本职、钻研业务、自我驱动学习的良好氛围；

◆设立技能创新、服务创新奖励计划。

09

不断优化改进业务流程，创造管理效益

在实践中不断改进流程，制定清晰严谨的规章制度与业务流程。

10

完善奖励机制和绩效考核体系

◆绩效考核方案原则：公平公正公开；

◆方案目标：奖勤罚懒，表彰先进，鞭策后进；鼓励创新，提倡团队协作价值。

11

长期团队建设

◆发现人才，对员工职业生涯引导规划；

◆设置高难度工作计划，鼓励员工挑战；

◆关心员工生活，注重员工思想交流。

12

企业文化建设

倡导乐观向上，不断进取；鼓励创新、相互尊重，团队配合，客户至上的企业核心价值观与文化。最终塑造与经营品牌一致的企业文化。

最后：疫情的发展是可控的暂时的，但已经影响到我国及全球汽车产业。反思在这段时间汽车企业会更有机会梳理自己的基础管理，切实基于用户需求，基于趋势来提升体系竞争力。并以“钉钉子”精神狠抓执行，确保店面各项战略和规划落地。

作者简介：

龙在田，汽车行业咨询培训师，经销商别克、丰田、中国某豪华车维修连锁等品牌16年工作经验。现场辅导经验丰富，在经营规划、市场营销、客户管理、盈利能力提升、内训体系搭建等方面有独到建树。

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