管窥：中梁2018年的应对之策

2017年前11个月，中梁销售额672亿元，同比增长129%，提前一个月完成668亿元的全年冲刺目标。

中梁连续三年跳跃式的发展，与其正确的战略、阿米巴经营模式、高标准人才、分享共创的文化整个体系密不可分，尤其是在战略指导下踏准了经营节奏，抓住了一波三四线城市释放红利的节奏就成功实现弯道超车，收获了“小碧桂园”之称。

夫以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知兴替；以人为镜，可以明得失。回首2018年之前的中梁，我们可以看到，中梁踏上这波行业节奏，在于内部从16年开始，逐步完善制定了以“战略、市场、财务”三大筛选漏斗为核心的高效投资决策机制，建立了庞大的投资拓展团队，成就了中梁16年平均5天1块地的拿地速度，17年前9个月平均3.5天1块地的拿地速度。同时，制定了完整的运营管理标准手册，要求项目实行456（4个月开盘，5个月现金流回正，6个月再投资）的高周转运营模式。

如果仅停留在对成功企业成功原因的解读上，是无法应对变化中的时代的，尤其无法应对随周期波动的地产行业的。而过去中梁所依赖的快周转已经是一种基本能力，需要快的时候可以快，需要慢下来的时候也可以从容的慢下来。

自从行业进入万科提出的“白银时代”以来，整个行业市场容量至今仍未见顶；亦或是孙宏斌口中的“大企业的钻石时代”，而融创在2010年都不到百亿规模，30强的门槛都未踏入，至今17年前11个月已破3000亿。

且不管他们说了什么，看看他们都做了些什么。

今年前11个月，TOP100房企共新增土地货值10.47万亿元，为同期销售额的1.7倍。其中，十强房企的新增土地货值5.7万亿元。

17年，最为抢手的人才，恐怕莫过于投资拓展人员，从年初的有土地才有未来，得拓展精英得天下已经成为了行业的共识。接踵而至的是各种投资拓展激励制度。更有甚，有企业提出只要提供土地获取信息来源即奖励20万元。在博志成2017年在全国各地举办的四期投资拓展高阶班上，董事长亲自带队参加，场场爆满，由此也可见一斑。

历史给我们的教训，就是人类从来都不知道汲取历史的教训。如果18年还在疯狂的拿地，必定会撞的头破血流。中梁前9个月平均每天3.5幅块地的拿地速度，围绕核心热点都市圈与城市群，广泛布局三四线城市。然而，从10月份开始，中梁明显放慢了拿地的速度。

今年以来随着政策调控的密集出台，尤其是在党的十九大会议上，对于那些在期待政策松动的人，对于那些认为这又是一轮短周期调控的人，对于那些唱着越调控越反弹的人，他们的内心我是无法想象的，还有那些以“预售证丢失”为名义而捂盘的开发商，他们会相信2018年是个冬季，他们至少会相信2018年将是一个被调控笼罩的年份。

2018年，受长期调控政策影响，房地产行业将进入寒冬季节，为此中梁都做了哪些准备？

1

现金流！

2017年6月15日，游德锋由绿地香港辞职赴任中梁财务副总裁，任职未满半年，10月份从中梁离职，接任者为泰禾前CFO罗俊。而在这之前，财务是由杨剑董事长亲自来抓的，并未有专门负责财务工作的高管。财务高管的变动，对于任何一家地产企业来说都是一件“大事”。

随着规模的跨越式发展，中梁的融资渠道其实并不多，2015年，成立资本运作子公司、私募基金管理公司梁商资本，是中梁“不动产+金融”的双轮驱动发展模式的重要组成部分，作为其募集资金渠道之一。作为目前地产前30强里唯一没有上市的民营企业，中梁一直在寻找合适的上市机会。其土地获取、项目开发所需资金来源大部分依托于信托，融资作为中梁最大的瓶颈，中梁急需一位长于财务的管理者。

2017年11月13日，中梁与中信信托签署战略合作协议。

2017年11月14日，中梁与中诚信托签署战略合作协议。

从中梁的这一系列动作，其实印证了一个信号，明年货币政策会大概率收紧，钱越来越紧，而尤其是房地产企业钱会来的越来越难。

随着美国加息、缩表、减税。中国M2增速在今年5月份开始进入了个位数增长时代。银监会喊话银行严格执行房贷业务规则要求和调控政策，收紧开发贷，严查理财资金违规进入房地产。房地产公司在境内发债也受到严控。部分房企将迎来还债高峰期。

部分城市房价均价略有下降，但首付提高，贷款利率提高，整体房价并未回落。一二三线城市房贷利率普遍上浮，最高上浮在25%-40%，甚至还有很多地方迟迟不放贷，比如在杭州这样的城市，全款才能买到房。

2018年整个金融环境将持续推进金融去杠杆，防止金融系统性风险，因此明年会是个钱荒年。可以预见，2018年，对于房地产必然是一场肉搏战，现金流作为房企生死攸关的命门的地位将再次凸显。

2018年，融资人才也必将坐地起价，尤其是那些拥有资金方人脉、渠道的人，成为继投资拓展人员后的又一香饽饽，而传统的拓展人员必然会被具有收并购能力的人员取代。

而且，融资人才也将不局限于向标杆房企挖掘优秀人才，像证券公司、公募基金、私募基金、投行、游资、银行、信托等等只要能带来现金的人员，必然都将成为 “猎场”下追逐、厮杀的猎物。

基于快速稳健的发展能力以及不断提升的运营优势，中梁持续受到金融机构的青睐。今年上半年，企业新增建设银行、平安银行等4家“总对总”战略合作商，引入平安信托等10家合作机构；同时，积极对接金融资本市场，优化融资配置。

旭辉董事长林中曾说过融资是百亿级房企的最大瓶颈。中小企业学习标杆的经验，一定要把船小好调头的能动性发挥到极致，一旦“嗅到”机遇就倾全力冲刺。而中梁在临近年关的时候，在三四线市场频频出击，是不是也从侧面印证了2018年现金流为王。

11月3日，宁乡中梁首府样板间开放。

11月10日，抚州中梁首府产品说明会启幕。

11月11日，赣州中梁南山院别墅示范区揭开神秘面纱。

同日，达州中梁首府示范区开放。

同日，宁德福安中梁壹号院样板房示范区开放。

同日，江阴中梁壹号院样板房正式公开。

2

产品结构调整！

从整个房地产企业的发展史来看，就是每个房企做大规模的发展轨迹，规模决定了一切。而房企在做大规模的道路上，无疑都经历过了产品线标准化，到今天由于土地获取的可选择性、客户需求的个性化与多样化等等因素，标准化慢慢成为了低品质产品的代名词，品牌房企越来越淡化标准化的叫法，但也仅仅只是在叫法上的淡化。

另外，在做大规模的过程中，从供给端来看，房企往往采取高周转的模式，快速回笼资金再投资，以刚需项目为主；从需求端来看，中国对住房的需求始终为刚需占主导地位。

因此，产品线的标准化是房企做大规模过程中必不可少的一环。而中梁在这一波行业节奏的发展过程中，也建立起了自身“33NX”的产品标准化体系，包括百达翡丽、劳力士和浪琴3种产品模式，每种产品模式下规划了3条产品线，每条产品线又分别由N个标准化模块构成。

随着行业的发展，对品质的要求在逐步提升；同时随着企业规模的发展，会有深耕的城市，会进入一二线核心城市，其中对产品结构的调整是很重要的。比如，旭辉在2013年之前，产品结构单一，以刚需产品为主；2013年后，随着公司规模的发展和一二线城市布局的选择，逐步提高改善型产品的比例。

尤其在十九大报告指出：我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。房地产已经进入新时代，产品结构调整在中梁目前规模下必然要走的一步。

2017年6月份，中梁精装修产品研发培训基地正式对外开放，揭开了中梁精装修业务发展的序幕。同时，基于客户个性化的精装需求，中梁还跨界合作联手全筑股份打造了定制精装企业——梁筑，对内与集团产生协同效应，为企业发展注入新动力；对外进行模式输出，打通房地产下游产业链条。为客户提供“私人定制”的一站式拎包入住服务等。

一直以来，中梁心怀居者所需，持续不断地投入精力和心血做产品研发和品质打磨，完善33NX产品标准体系，建立精装修研发培训基地并构建四需六感和九大匠心系统，启动“悦享家”全龄社区景观体系的标准化设计研发工作； 中梁在改善人居生活环境、为美好生活创造价值方面既符合时代发展的主流，又满足了企业发展中产品结构调整的需求。

10月20日，全国近30家主流媒体及自媒体代表聚首芜湖，参加中梁的产品体验之旅——皖江壹号院，评为区域的标杆性楼盘。

中梁壹号院，王府中式的风格，“园门、院门、宅门”独具韵味的三重递进门第体系，前院、内庭和后院围合式的院落意境，移步换景的园林式景观……新而不洋、中而不古是最鲜明的特色。

3

核心经营人才的培养

行业越来越复杂，对核心高管的能力要求也越来越高，老板作为企业的第一负责人须具备的能力及思维主要包括：1.洞察变化并不断突破自我；2.取舍与协同；3.目标管理；4.把握经营节奏；5.整合资源；6.算大账；7.建立机制；8.优化团队；9.分析、构建、创新；10.战略风险识别。对核心高管的战略能力、经营能力、管理能力要求也越来越高，主要包括：1.承接战略意图；2.开疆拓土；3.把握经营节奏（投融运销的匹配）；4.解决问题；5.推动团队实现目标。而核心人才的培养，对于房企来说，只要还要生存是从来都不会缺项的事。

随着规模的不断扩大，对于项目总／城市总能力的要求越来越高，一个项目总／城市总往往能决定一个项目的成败，而几个项目的成败甚至会影响整个公司现金流的安全。

中梁的事业部总经理培养，是中梁地产集团响应企业战略目标而提出的重要人才培养项目。第一期于2016年开展，共培养36名学员、结业34人，至今已有24人获得晋升，其中9人晋升为区域公司董事长、1人晋升为区域集团副总裁。第二期于17年3月份启动，共有68名学员参加，44名学员顺利结业。并且，中梁于2017年启动了第一期区域董事长培养。

核心经营人才的培养，源源不断地为公司培养一批懂战略、善经营、强执行的高素质经营人才。

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