在药店业普遍关注品类管理
首先，要了解什么是品类？各位怎样理解品类这个词语的呢？
品类可以理解为药店售卖的药品和非药品。。。
品类还可以理解为顾客需求。。
所以品类管理，也就是顾客需求的管理——这是两个基本定义。
清楚了这两个基本的定义，自然就知道如何在药店开展品类管理。。。
然而现在药店业和药店培训咨询界，普遍把品类和分类混为一谈，也自然就迷失了方向。。
我们认为品类管理就是提升商品效益的。。
所以开展品类管理就是寻求一个提升商品效益的途径。。。
药店业对品类管理和相关培训在认识上尚有不足，针对这些问题，我们来进行广泛的探讨。
药店精细化管理技术的精髓是“按流程做事，用数据说话”，这是对经营环节最精确的解释。。。
所以，只有流程和数据才能真正体现品类管理的精髓。。。
药店经营离不开商品，一说到商品自然就联想到品类，药店药学品类是有区别于快速消费品的超市业，但品类管理是源于超市业，现在药店的多元化也透露出超市业的影子，但两者的根源均是顾客需求。
所以呢，做为药店精细化管理技术之一的药学品类管理过程就是药店业绩提升的过程。。。
在药店发展过程中，平价与高毛利始终贯穿于各个阶段，众所周知，平价给我们带来的是残酷的价格战，高毛利商品销售带来的利润不能冲抵业绩毛利的快速减少，造成商品品牌结构、毛利结构失衡及对价格的依赖性越来越强等等。。。
这句话各位要仔细理解！
现在非常多的依旧是推崇高毛利，但应该是毛利组合了。
而这些均表明药店对品类管理的理解和应用还处在初级阶段，尚不能与超市业品类相提并论，或许这也是药店业追捧超市业经营模式的真正原因。。。
药店药学品类管理是新时代药店业的商品组织管理体系，其核心是透过药店品类管理模式，打破了平价月高毛利。。。
品类管理是将顾客需求与企业经营定位融入药店商品组织结构的选择与管理，决定每个品类的品牌与价格带结构。。。
再透过陈列及销售，体现并满足顾客对商品品项及品类角色的需求。。。
重要的是商品组织结构的选择与管理。。
也就是我们常说的商品组织。。。
说品类不得不先说说分类,在药店经营范围中大多是化学药制剂、抗生素制剂、生化药品、生物制品、中成药、中药饮片等。。。
按照CFDA相关管理规定又划分为处方药和非处方药：
如抗感染药物分为青霉素类、头孢菌素类、氨基糖苷类、酰胺醇类、四环素类、大环内酯类、糖肽类、林可酰胺类、磺胺类、喹诺酮类、硝基呋喃类、硝基咪唑类、抗结核病类、抗麻风病类、抗真菌类、抗病毒类。。。
又如。。。胃肠消化道用药在分为抗酸药及胃粘膜保护药、H2受体阻断药、质子泵抑制药、胃肠解痉药、胃动力药和止吐药、催吐、泻药、止泻药、保肝利胆药基础上又划分为处方药和非处方药。。。
这是国家医药政策规定，并不完全是我们提及的药店药学品类，尽管药店业沿用了超市业的品类概念，但在药品特殊性上来说，药店的品类和超市业的品类不是完全等同的。。。
药店超市业已经走在药店的前列，我们要向超市业学习，把超市业的品类移植到药店。。。
来我们看下感冒的品类，感冒的品类分为三级，也可以理解为轻、中、重。
相同的品牌、不同的价格，也就是不同的毛利结构的商品来满足顾客对感冒的需求。。。
由此来看，这样的商品组织结构，不仅仅在构建时就全面考虑了顾客的不同用药习惯要求，也让负责这个品类采购的主管很容易的管理顾客的需求，通过例行的商品管理与分析，也就可以很容易的调整商品效益。。。
所以这样品类就在分类之上，是否理解？
将药品分为处方药和非处方药。
那么我们返回来看感冒的品类。。。
记住我们再说品类而不是分类了。。。
保健食品与医疗器械一样是跟着药品走的。。。
这样我们的思维就宽广了很多。。。
确切的说是以顾客的需求，也就是病症为中心。。。
开始提到了品类管理是讲企业经营定位与顾客需求融入到商品的选择与管理，再通过陈列与销售满足顾客的需求。。。
没有看到这段文字的，请回看开始的部分。。。
在数据分析管理上，对顾客在某个区域，对某个病症的需求分析产生困难度，势必要求我们采购管理或商品分析人员，有足够高的商品分析管理水平，才可以全面综合药品和非药品的不同的需求分析。
现在一些软件公司借助新版GSP推出了新的一个数据模版，但还是没有走出过去的弊端，只是关心哪些销售额、毛利率，但对最基本的一些病症的预防、治疗、保健的缺失。。。
自然出现，药店在实施品类管理时，多存在对顾客需求的缺漏、商品管理分析的复杂、商品品牌形象无法提升、只停留在名义上的品类管理，甚至导致药店必须依靠价格来解决市场竞争问题。。。
这就是国内药店品类管理的现状，这也是价格战的根源，高毛利也自然风光不再。。。
也就是说无法通过商品结构分析来建立品类管理差异化的原因，也自然造成药店业对品类管理的曲解。。。。
由此我们得出品类就是满足解决某一个病症各种需求的总和，也就是解决感冒的商品组合，组合的目的是解决销售和满足顾客祛除病症的需求。
而药店是趋利的，所以品类管理的深层次就是毛利组合销售问题。。。
综合起来品类管理就是新的分类、新的商品选择与组合、商品关联陈列、商品价格带定价策略、毛利策略、品牌策略、销售服务流程的整合过程。
品类组合也就是品牌组合、价格带组合、毛利带组合。。
我们常卖的有感康、快克、康泰克、白加黑。。。这就是品牌组合。。。
但这些品牌商品，进价不同、售价不同、毛利不同，而中成药的抗感灵胶囊等也是有品牌的感冒药。
那么我们就可以把感冒药分为10元、20元、30元，三个价格带。顾客购买最多的是在20元左右的，这个就是价格梯度。、
而20元的感冒药价格梯度可以分解为12、15、17、18、19。。。都可以有高中低毛利的。
关键是顾客购买的价格梯度在12-15-18左右，这三个价格带最好放置不同的高毛利。。。
我们说的高毛利是40-70％。也就是毛利梯度，而不仅仅是70％的高毛利，而是高中低毛利的组合。也就是有商品组合到价格组合，再到毛利组合，这个是理论值！
在药店感冒药实际中毛利组合是混乱的。我们需要在20元零售价中，有高毛利50-70％的一个，中毛利30-50%三个，低毛利10-30％的两个。
所以说销售决定采购！
让你采购什么价格的什么毛利的就购进，需要哪个价格带和哪个毛利带的，自己要清楚。
由此可见，药店药学品类管理就是从顾客需求角度思考。。。
定价策略。。
离开数据请闭嘴，离开流程请住手！
听明白是第一步，能做出来才是第二步。。。
病种决定品种：疾病谱。有了疾病谱，还应该有一个药谱，也就是药品品种列表，也就是药品的分类——五分开。
我们先看处方药的抗感染药物的分类，抗生素和抗感染药物的概念是不一样的。
每一个药都有自己的位置，就如元素周期表。
关键是就是没有把微机系统分类树与药店陈列相连接起来。。
药店药学品类管理是重新构建顾客需求的根源，建立一个满足顾客对健康的管理系统。
第一步是商品选择，包括商圈分析、销售预估、品牌策略、建立商品组织表、规范商品作业流程、稳定供应商、商品组合及毛利组合、促销策略。。。
第二步是商品陈列，包括库存管理、仓储规划、门店陈列规范、店堂分区域设置。。。
第三步是商品销售，包括会员系统、药学顾问式销售流程、主题促销、GSP长效管理。。。
我们根据多年来的药店品类管理工作经验，结合现代电子商务的迅猛发展，抛弃高毛利商品的诱惑，真正回到顾客需求的管理上来。。。
建立一套不断满足顾客需求、及时掌握顾客需求变化并时时调整品类结构，以适应对顾客未来需求积极引导的管理体系。。
建立连锁药店人力、商品、运营的三大核心，为同一个目的而实施经营管理的组织体系，才是药店药学品类管理落地实施的当务之急。。。