产业园区建设模式利弊试析&产业园区配套如何配，园区业态又如何管控？&产业招商六步骤（六部曲）
产业服务、产业运营、产业孵
前言
产业园区作为产业聚集的载体，既是区域经济发展、产业调整升级的空间承载形式,又是地区社会经济发展水平的衡量标志,它肩负着聚集创新资源、培育新兴产业、推动城市化建设等重要使命。欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）产业园区的形式多种多样,如高新区、开发区、科技园、文化园、农业园、特色产业园,以及近年来各地陆续涌现的科技新城、产业新城等。近几年,伴随新兴产业的快速发展和房地产市场的连续低迷,产业地产逐渐成为社会关注的热点和投资新宠,产业巨擘和地产大佬纷纷抢滩登陆产业地产版图。
备注：文章原作者为闫立忠老师，产业服务平台编辑整理。
产业招商六步骤（六部曲）
招商是产业园区的重中之重,招商也是一项艰巨而长期的工作,不可能一拍即合、一蹴而就。
目前,产业转移及城镇化如同兴奋剂,几乎让国内所有的地方政府和各地的产业园区都心潮澎湃,他们摩拳擦掌,纷纷行动起来,到北京去、到上海去、到深圳去……东部沿海地区发展良好的品牌企业似乎都成了“猎物”,围绕这些地区的企业招商,各个产业园使出浑身解数。欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）
事实上,企业的搬迁转移并非儿戏,如果企业不愿意迁址经营,无论采取什么招商攻势,往往也是徒劳,即便企业想走,那也需要较长时间的思考、选择和准备。当下国家鼓励创业,各地孵化器、加速器的建设方兴未艾,给创业企业提供了更多的作业(办公)选址的空间。这些都意味着产业园区招商是一个长期过程,必须制定可行的产业园区招商策略。具体而言,园区招商主要涉及以下六个步骤(六部曲),如图所示。
园区招商六部曲
一、第一部曲——规划园区产业定位
产业园招商的第一要务就是规划定位,尤其是产业规划、产业定位。产业园区定位要科学,以聚集制造企业为例,这些企业与研究型的高新技术企业存在一定差异,制造型的企业对地理位置要求更高一些,涉及物流、产业配套等因素,还要考虑园区自身的地理位置是否具有相对的优势,产业配套、集成度是否有保障。例如在一些偏僻地区,科研资源、教育资源不完备,如果偏要搞高科技产业园,显然不符合客观事实。同样,建设文化产业园需要选择有文化给养的地方,而不是放之四海而皆准。欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）
东莞松山湖科技园立志发展知识密集、技术密集、人才密集的高端产业,曾定位于集成电路、芯片设计制造封存和软件开发等IC产业，但忽视了IC产业在长三角的上海、苏州和近邻深圳已发展得如火如茶的现状,而以电子加工制造业为主的东莞在知识、技术和人才储备上均存在明显劣势。园区招商运营结果也表明C产业的聚集效应并不理想。
滨海新区欲在于家堡地区建设全球最大规模的金融商务区,金融区占地面积386万平方米,规划了120个地块,也就是120个项目,总建筑面积950万平方米。但多年过去了,于家堡金融区起色不大,甚至被人们怀疑又是一座空城。一位金融专业人士感慨道:曼哈顿金融区可不是盖大楼盖成的。同样,上海、北京成为中国大陆南北的金融中心,是金融业多年积淀及产业互动的结果。区域产业结构不合理,现代服务业不发达,金融业就会缺失良好的发展土壤。这恰是天津的一块短板,于家堡金融区不能不说存在定位问题。
二、第二部曲——制定园区招商目标
产业园区招商目的就是为了吸引投资者、创业者,所以产业园区的招商目标就是根据产业定位,调研行业企业的构成分布、产业链结构等等,明确到哪里去找哪类企业、哪些企业,其中谁是牵一点而带动一条线的核心企业(龙头企业)、关键人物,以及能够统筹这些企业与人物的行业组织(协会),围绕这些内容,制定招商的目标与指标、路线与步骤。欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）
某北方三线城市作为传统工业城市欲加快第三产业发展,政府决定投资建设金融产业聚集区,招商目标瞄准国有四大银行、商业银行、保险公司及证券公司等。对于建筑面积近40万平方米的写字楼群,即使这些大牌金融机构都进驻,也不可能占据太大的面积。而对于目前市场活跃的、数量众多的中小贷款公司、担保公司和金融租赁公司、期货司、投资公司,以及金融衍生机构,该金融园区都没有加以重视。而且在招商过程中,把眼光过多停留在本地,在北京仅与金融街管委会建立联系,希望引进金融街的企业,实际的招商效果不尽如人意。
三、第三部曲——出台园区优惠政策
企业进驻一个园区,最关心的是能够获取什么样的优惠扶植政策,这包括税收、奖励金、人才户口、生产作业用房和办公用房的补贴、土地价格,等等。因此,园区必须制定完善的产业扶植政策体系和实施细则。
当然有的园区属于区域开发区、高新区的一部分,是园中园,其政策基本依赖于区域政府和管委会出台的政策,但即使这样,园中园也应该拿出基于区域政策基础上的自己的特殊政策,这也是对区域政策的个补充,一个“折上折”,对企业能产生更大的吸引力。欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）
在唐山路北区的一次招商工作推动会上,区委书记、区长、副区长,以及相关委办局领导悉数到场,几个区重点项目相继总结汇报项目建设进展情况和现存问题。作为区内第一个科技园—唐山清科园的负责人说道:“目前,项目招商遇到了一个瓶颈问题——园区优惠政策问题,各个职能局出台了一些政策,但过于分散、宽泛,也有些模糊,执行兑现困难,势必影响企业招商…”区领导听后,当即表态:“引进优质企业关键看政策,我们将专门制定针对园区的扶植政策,而你们园区也要制定自己的优惠政策,两方政策双管齐下,确保招商工作有效推进。
四、第四部曲——确定园区营销价格
园区办公用房、标准厂房的租售价格遵循城市、区域的通行价格,并考虑园区配套、产业成熟度等因素,进行合理定价。
对于一些龙头企业的进驻,往往需要大块土地建设产业基地、厂房等,那么土地成本问题是这些企业最为关心的问题,在价格上要采取灵活多样的价格策略。欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）
一是根据需求面积采取折扣策略:在土地出让方面,根据企业土地需求量来适当调整价格范围,给予一定的价格优惠,在土地承租,或者说厂房租售上也采取同样的价格策略。
二是采取阶段性的价格上涨策略:在一期土地或房屋销售成绩渐显,园区营运趋向成熟时,土地价格或房屋价格可考虑一定上浮,以弥补前期折扣部分所损失的利益。
很多园区房产价格通常低于区域住宅价格。其原因:一是不少地区存在着住宅地产与商用地产价格倒挂的现象,写字楼不如住宅卖得火二是由于很多园区的产权性质为工业产权,拿地成本便宜导致房价便宜。因此园区房产价格可以适当瞄着区域住宅价格而定。有的产业地产商有意预留一部分前期开发出来的厂房或写字楼,随着后期开发土地和房产的溢价,以及伴随园区进驻企业增多而带来的价格增长,再适时推出预留的前期房产，以获取更大的利润空间。欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）
五、第五部曲——园区整合营销推广
在营销宣传方式上,除借助传统媒体外,最为便捷和节省资金的方式就是网络推广,通过建立园区网站、企业微博和项目微信,以及运用手机短信推广等方式,充实内容,及时更新,并借助其他相关网络资源,开展事件营销、圈层营销,提高项目浏览量,扩大线上影响力。
对于电视、广播、报纸、杂志,以及广告牌、灯箱等传统媒体,由于广告费用相对较高且广告延续性不强,可考虑作为线上广告的补充。特殊路段的LED大屏也可以不定期地适当采用。公关营销、活动招商是业界经常采用的线下营销手段,园区项目只有打出线上线下互动的营销组合拳”,才会收到奇效。另外,招商手册、宣传单页,以及园区内刊等费用比较低而且可以直达目标客户,也能起到较好的效果。欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）
在宣传内容上,要突出园区的USP( Unique Selling Proposition,独特的优势、卖点)和新鲜资讯,并且力求全面准确的表述。通过营销整合,在获得直接效益的同时,不断培植园区品牌和提升品牌力。最后要强调的是,对媒体和活动的效果一定要进行监测,并适时进行评估,以便及时调整宣传策略。
浙大网新科技园依托浙江大学及浙大网新集团在产学研方面的资源优势和平台整合优势,将科技园区的建设运营做得虎虎有生气。浙大网新整合各类媒介加强宣传,并利用新媒体传播的火热趋势,推出了浙大网新徽信公众平台,且做得有声有色。其平台设置了“网新园区”平台服务”、“关注我们”三大板块内容,除了固定宣传园区公共服务平台和开展的业务(开发建设业务、招商运营业务、园区代建业务规划询业务),还定期向圈层客群发布《行业观察》、《产业研究》、《科技前沿》、《网新动态》等各类与园区、科技企业和产业机构有关的资讯信息，以及《轻松一刻》这样吸引眼球的栏目,让松获取丰足资讯的同时,进一步感受浙大网新的专业化运营实力与丰富层客群在轻内涵,将有形招商变为无形营销。
六、第六部曲招商服务持续进
在完成前期的对客户资源的搜集整理后,还需要做好招商跟踪服务,在第一时间了解客户的切实问题和真实意愿。欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）
一是电话跟踪:了解企业的最新动态,并记录沟通信息,以作为接下来沟通的依据。
二是直接拜访:根据“二八原则”,从电话跟踪或其他渠道获取的客户信息中梳理出意向性比较强、贡献度比较高的客户,采用直接上门拜访的形式,进一步加强与目标企业的面对面交流,以“一企一策的方式解决问题,“拿下”目标企业。欢迎关注产业服务平台（CYYY2018）
为了达成招商目标,很多园区都在努力尝试、创新招商举措。
以唐山清科园为例,清科园是低密度的绿色科技园区,向企业提供独栋和联排的“办公别墅”。园区招商过程中,由于年轻的招商人员阅历少,难以接触到拥有参谋权的企业高管和决策权的老板,起初的招商工作并不顺畅。
于是园区决定招聘年级偏长的、退居二线(包括退休或下岗人员)的“老同志”加盟招商团队,专门对接目标企业的高管层。“老同志们”有多年的经营管理经验和人脉优势,还大大弥补了现有招商人员在年齡结构、经验能力上的不足,而且薪资要求并不算高,还特别珍惜这份工作。
谱好招商六部曲,把真实全面的信息传递给目标企业,让他们知悉、认可并记住你们产业园的优势与特色,直至形成特别的印象记忆，在他们产生需求的时候,如果脑瓜中第一个蹦出来的、联想到的是你家园区,恭喜你们,那就是成功的开始，阳光灿烂的日子到来啦！
产业地产建设模式利弊试析
产业园区也好,产业地产也好,如今,想在一二线城市中心拿地开发建设,几乎是不可能的。产业园区项目大多建在城市周边,而这些地处偏远郊县的项目,通常面临地块不成熟、人气不旺盛、配套欠完善产业欠夯实的尴尬局面,好比患有先天性“营养”缺乏症,前途难卜,除非它是一个别具特色的产业园,或者是农业园、旅游地产项目。
如果不管三七二十一,霸王硬上弓,如此硬做,很容易导致项目配套不全、招商不利、推进不顺,严重的甚至难以为继,最后就酿成了空城”“鬼城”的惨剧。这样的项目在开发建设模式上存在短板乃至致命缺陷。
一、产业园区/地产建设起步模式利弊
通常而,产业地产项目率先启动建没的是写字楼或工业厂房、同时或稍后启动综合配套设施,但当下不少产业地产开发商经常采用以下两种开发建设模式,让我们试析一下它们的利弊。
(一)产业地产以开发公寓/住宅为先的建设模式
地处偏远地区的产业地产项目,尤其是体量较大的产业新城项目有些会采取公寓/住宅先行的开发建设模式,项目就是向百姓推销住房。
这样的项目如果处于一个商业、产业都相对成熟的地区,或者有一定产业基础的地区,因为当地存在一定的潜在购买人群,因而城市中心也可能存在一定的迁移人群进驻,通过营销推广,销售及回笼资金可能不是大问题。如果处于一个商业、产业都不成熟的地区,那么,项目消化周期势必延长,加上自身定位和营销又不给力,周边发展缓慢,很可能意味着噩梦的开始。
其实,产业地产与住宅地产和商业地产具有较强的相容性。产业园,尤其是科技园、文化园,其主要客户是研发企业、创意企业,工作人员以高学历、高素质人员为主,对周边的住宅和商业配套要求较高。因此,园区会对周边住宅和商业市场带来辐射作用和撬动效应。
一个有规模产业园的形成,其路径通常是:园区进驻制造工厂、研发中心、商业物流公司、中介服务公司,产业越做越好、企业越做越大、员工越来越多,自然需要商业配套和商住公寓,从而形成产业、配套商业和商住物业的“三业”并举,相得益彰。
而一个欠成熟的地块,在配套不完善、产业不具备的条件下,先期开发建设公寓住宅,即使销售还算理想,无论是城里人买房,还是当地人买房,对当地产业都没有直接的促进作用,社区公寓里往往不是“过客”就是“睡客”。在这种情形下,再开发建设产业物业,前后没有必然的产业关联,人们依然会对开发商和运营商的产业运营能力心存疑虑。创业者、企业家自然会审慎投资,将目光转移到具有较好产业基础和产业环境的地方和园区。
(二)产业地产以开发办公别墅为主的建设模式
很多产业地产项目以花园办公、EOD(绿色生态办公区)等概念示人,推出较大体量的独栋办公别墅、联排办公别墅。
从国内整体情况来看,当下国内办公别墅的进驻企业混杂,产业定位和产业链不明确,很多项目的办公别墅被技术含量不高、产业关联不紧密的贸易型企业、工程类企业和区域性商业机构所购买,无法形成联动的产业链条和企业圈层,进驻企业的产业附加值低,园区也难以对混杂的企业提供专业系统的公共服务,难以形成产业集群与聚集效应。
这样就导致办公别墅的销售周期较长,资金压力大,进而造成运营投入和营销投入的进一步紧缩,从而让项目营运捉襟见肘,步履维艰。
二、华侨城“欢乐谷”营建模式
去过华侨城“欢乐谷”的人都知道,“欢乐谷”建在大城市的郊区,从城区奔“欢乐谷”玩乐,往返开车没有两三小时是不可能的沿途经过片片田地是很自然的事。这么远,但人们为什么还“趋之若骛呢?就因为“欢乐谷”好玩!细心的人还会看到,“欢乐谷”近旁基本上是成片的漂亮住宅,且购房人并不少。是什么吸引购房者将钞票投给要经过庄稼地的偏远房产呢?是因为有“欢乐谷”。“欢乐谷”也相应地推出了优惠措施,即凡购置华侨城房产的客户(家庭)都可以终身免费游玩“欢乐谷”。
在眼下产业政策,营运模式等趋同的情况下,偏居一隅、区位不佳的产业地产项目凭什么吸引企业来投资、创业呢?不妨借鉴、复制华价城集团的“欢乐谷”模式,把区域做“热”,把地块做“熟”
对产业地产来说,“欢乐谷”模式就是筑果引风模式。
华侨城“欢乐谷”营建的是住宅和商业设施,或者说文化设施它的客群是大众百姓;产业地产营建的是办公写字楼、工业物业,以及配套商业设施,客群是企业、职场人群。尽管行业领域不同、客群不同,但建设营运的思路与模式有异曲同工之妙。
产业地产项目在建设之初或建设当中,规划建设一个与目标产业相关联且独具特色的载体设施,并同步引入关联机构。
例如文化园、旅游园可以建个或大或小的主题公园、展览中心;工业园建设行业产品交易市场或者工业博物馆;科技园引进或建成专业技术检测认证中心、体验培训中心,或者具有一定规模和级别的实验室。
有了这些标志性载体设施,对行业企业、行业人士甚至社会群体都能形成一定的吸引力、聚合力,加之配套商业设施的完善,产业园区或产业地产项目就可能逐渐让区域“热起来”,地块“熟起来”。
“欢乐谷”模式成就了华侨城集团的地产事业,类似的模式已经和正在被产业地产商们所采用,且收效颇丰。由此证明,谁大胆探索、合理创新,谁就可能占得先机,成为赢家。
园区配套如何配，园区业态又如何管控？
诺贝尔物理奖主杨振宁先生曾经到访清华大学科技园，清华大学领导希望杨先生给清华科技园提些建议,杨振宁不无遗憾地说:“就是缺个喝咖啡的地方。”先生一席话,点醒园中人。其后,清华大学科技园相继出现了四家咖啡店,而各类餐饮店也陆续开张纳客。
产业园区的商业配套及生活配套体现着园区的规划水准和运营能力。商业配套、生活配套不健全,园区毫无生气,就会宛如死水一潭。
一、园区配套如何配