珠宝销售技巧1434：​产品没优势，怎样用售后吸引顾客？

珠宝销售技巧：顾客也喜欢款式，但是就是不知道价格合不合适，所以还想去对比……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解284：

第41课：顾客对比

顾客价格款式都相中了，但是还要去其他品牌看看，出去就很少回来了。

问题：

1、为什么对比的顾客，很少再回店？

2、要去对比的顾客，有哪几种类型？每种顾客的心理是什么？

3、写一个案例，顾客对比后主动回来买，整个接待你是怎么做的？

珠宝销售技巧1：学员20311

问题分析：

一般对比的顾客，都是因为第一次接待的时候没有了解顾客需求，顾客要么纠结款式，要么纠结价格，所以才想出去对比。

出去以后，竞品销售知道顾客在我们店里看过，可能做了竞品差异化对比，所以大部分顾客出去以后很少回来。

顾客类型：

1、对比价格的顾客

这种顾客可能因为店里的活动对她没有吸引力，可能别的品牌的活动力度会大，所以想出去对比一下。当然是以少花钱为主，款式都差不多，谁家便宜就去谁家买，自己得到实惠就可以。

2、对比款式的顾客

像这种顾客想出去对比可能没有心仪的款式，觉得款式一般，不是那种一看就心动的，销售也没有做引导，所以想出去对比看看。

3、也许对品牌不信任

这种顾客可能对品牌不信任，感觉这种品牌没怎么听过，也不知道品质售后怎么样，所以不敢买，可能会觉得大品牌要好一些。

4、对服务不满意的

这种顾客心理会觉得我在哪都是花钱，你们的服务没有达到我满意，我为什么要把钱花在你家，服务不好也不会买。

成交案例：

之前同事早上接待一对夫妻是看钻戒的，我家是她看的第一家，也了解顾客不想选太贵的，推荐了两千多的，也是顾客预算范围。

顾客也喜欢款式，但是就是不知道价格合不合适，所以还想去对比。

我们也做了铺垫，因为我家折扣比较有优势，所以也跟顾客介绍竞品的折扣，说你还是会回来的。

下午的时候顾客回来了，顾客说款式纠结不知道选谁家的，一个是我家的，一个是其中一家竞品的。

询问了顾客在竞品看的款式和价格，了解以后知道价格和款式两家差不多，然后我问顾客竞品的是多少分，顾客说是8分，而我家的是3分。

在分数上我家没有优势，而且我家没有净度和颜色，相信竞品也不会有，现在在分数上没有优势，那就说售后，我是这样说的。

话术：

我：你问他家的售后了吗，我家是终身免费换款，不限时间和次数，但是他家是每一年只可以换一次的。

顾客：我这个没有问。

我：你不用问，我给你看看她家的发票，我这有一个照片，上边是她家销售自己拍的，然后发在朋友圈。上边有盖章，写的很清楚，你自己看看。

顾客：我买也不一定经常换，一年一次也够用了。

我：美女，每个顾客当时买的时候都是这样说的，但是有什么节日，比如生日，结婚纪念日了，都想换一个新款戴戴。

我不知道你是不是这样啊，反正我是这样的，只要戴时间长了就会视觉疲劳，不想戴了，就想换一个新款。

我就经常换，包括我有一个老顾客就是一年不知道换多少次，就说我家这个售后好，经常戴新款，而且还是免费换。

男顾客听我这么说，跟女士说就买这个吧。女士问男士，好看吗？

男士说，好看，来这个吧，就这样成交了。

小结：

思考一个问题：

怎样做竞品差异化销售？

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