顾客：你在哪里？

阅读第1337天

上周和小伙伴在群内讨论到一个问题：教培行业从业人员，到底要不要重视业绩？如果以局外人的角度，或者纯粹以目前社会的大众观点，不太应该做这些“有损身份”的事情。他们的注意力，应该更多放在教学上，学生出成绩，那么口碑和顾客自然都会来。

昨天的笔记中，我说到一句话：每一个成年人，其实都有一颗不成熟的心，包括我。只是体现在不同方面，没有表现出来罢了。每一位老师都是从学生时代走过来，但是当他们刚走上教师岗位的时候，却认为每一个孩子都会是听话的，这岂不是天方夜谭？

所以，今天探讨一个很有意思的问题，也是最开始我进入教育行业较为抵触，现在坦然为之的，就是——销售！

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不管如何，至少应该承认一点，开门做生意，完全期待着顾客上门，貌似太过于佛系了。除非是真的开张吃三年。哪怕顾客上门了，能不能成交都不好说。如果把结果交给上帝，万一他打盹了，或者面临的祈祷太多，那怎么办？就只有自己出击了！

销售，这个词冒出来就会有部分人起鸡皮疙瘩，很是反感。如果放在某些特定行业，那就不止是反感了，也许就是口诛笔伐。比如教育行业、医疗行业亦或政府部门？没错，政府部门有时候也会充当销售的角色。

对于刚刚提到的三类行业，外行人更多的人认为，做好本职工作即可，不要分心。这种观念其实来自于两个方面：一者是对于行业的固有认知；二者与自己本身的利益牵扯过大，希望提升的是专业性，而不仅仅是嘴皮子。

不过，可能遗忘了一点，这些行业的从业人员也是普通人，或者说也是在为生计奔波。依靠的企业，也是需要金钱才能维持运转和员工的吃喝拉撒。这些钱不会大风刮来，那就只有自己去“化缘”。

其实，人们会选择性忽略一个问题：我们每一个人，每天都在干着销售的事情；或许，我们每一个都是销售大师。不管是职场，人情往来，还是婚姻，家庭教育，皆是如此。只是，这时“销售”的不是简单的物品，而是理念的输入或者你这个人。这，更有挑战性。

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其实，对于销售的认识，我也是一个逐渐转变的过程。对于某些行业人员，去做销售类的工作，有本末颠倒的感觉，或者有损身份。实际上，这种念头并不是说明这个人单纯专注，而是不谙世事。

我说了，顾客是不会自己上门的。修炼再好的内功，设计出再好的产品，没有人去推广，那么这些东西就只有烂在仓库。彼时，或许就是仰天哀嚎：为何没有人慧眼识珠啊！但是，这句话，恰恰就有问题。

彼得·蒂尔借用了一句很棒的话：最好的产品未必常常获胜。放眼如今的移动时代，那些让你记住名字的产品，去超市不自觉拿起的产品，效果真的最佳吗？不一定，仅仅因为你跟它“最熟悉”。

乔布斯确实是一位牛人，创建苹果帝国。不过，早期发家的产品Apple（1-2）都是由沃茨尼亚克完成的。那个小胖子仅仅把这个当成了一个兴趣作品，无偿让人欣赏借鉴。乔布斯恰恰看到了其中的商业价值，到了他手中，这就是一个金属做的聚宝盆啊！

如果是手中确实有好产品的人，或许更应该重视此方面。以教培机构而言，我们默默等待家长学生过来，却被其它机构满天的音响和传单拉走。在那里，孩子一年半年都没有提升，这不就是谋财害命吗？而我们，难道真的不惭愧吗？本可以阻止这个发生的！

产品不够好的时候，营销或许能够补足一方面；但是，产品不错的时候，营销就会是排头兵，先锋。没有它们，再耀眼的产品，也不过是漆黑中的萤火虫，消散在黑夜。

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不过，销售这类行为，或者这类职业，会让人产生一种错觉：门槛低。我倒是很理解其原因。登上求职网站，各类销售岗位的要求，就是在不停地刷新下限，公众群体也因此会有小小的鄙夷。

反观那些技术岗，让人感觉高端大气。只是这里会有一个更残酷的现象：销售岗位的流动率是极高的，甚至可能是最高的。原因很简单，入门容易吃饭难。

技术岗给人高端的感觉，有一点是因为这种难度直接让人看到，望而却步。对于这种能够看到的困难，其实造成的心理冲击很大，我也理解。不过销售要做的，却是窥测人心。这样想想，发现格调顿时上升了几个层次呢！

让顾客在第一次或者第二次交流中，掏出钱包，交给你几个月的工资，不是靠所谓的“套路”就可以的。虽然网上疯传“自古真情留不住，唯有套路得人心”，但是我认为，其实还需要两个辅助：产品和态度。

没有较为强大的产品作为支撑，除非这个人的心智已经磨炼到一种地步，不然底气都是虚的，客户是可以感觉到。而态度，就是真诚。能够思客户之思，念客户之念，在成交的前提下，为客户争取利益，保证售后体验，这就是起码的真诚。

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现在的销售类课程较为火爆。动不动就是“一招教你搞定意向客户”，“三步让你签大单”……销售技巧的重要性，一目了然。但是，这背后有个很尴尬的问题：获客成本的增加。

之前看到网页弹出广告，还有朋友圈广告，亦或外面的公交牌，LED广告等，觉得较为平常。但是，当我们开始涉足这方面，才知道其成本有多高。

这个过程，有的企业还涉及到市场渠道等较为高端的方式。这种操作，是那种有一定实力的企业可以玩。说白了，就是血厚，可以多扛几轮。其它企业呢？就不一样了。

对于小微型企业，除了寒暑假之外的时间，一场营销宣传的花费，可能会把一个月，甚至两个月的利润全部搭进去。问题是，这样一来，是否有意向客户上门呢？不知道。但是如果有上门的，那就必须拿下。而如果不宣传，或者真的只有等死。

但是，有一个小小的BUG：客户如果前期成交，或者成交大单，是较为艰难的。技巧，套路，或许是一方面，兜里没钱也是现实。所以，免费试听或者低价引流，不就是经常做的事情吗？

积累流量池，然后再强化产品的体验，辅以贴心的服务，及销售问候。如果把整条线连起来，恐怕就知道为何销售人员喜欢跟着你了，哪怕是那种推销电话。虽然成本很低，但是量上去之后，还是希望能够钓到一条鱼的。肉再少，聊胜于无啊！

【结语】

酒好不怕巷子深，看起来是告诉我们做好产品就行。在我看来，酒好，打开塞子，让香味飘散，巷子再长，能够让人闻到，才有可能顺着味道寻来。不然九曲十八弯之间，如何才能与客户碰面？