季宏伟丨未来药企的培训，将走向何方？

 专栏作者/季宏伟

25年以上医药行业经验，前亿腾医药培训总监，前赛诺菲全国培训经理，二级心理咨询师。

由于中国大环境的变化，近年来有关“医药代表未来”的话题在圈内讨论的相当热烈。我想聊聊有关培训的未来。

随着中国经济的发展，培训业也是蓬勃发展，需求旺盛，咨询公司，各种大师，大咖，经典，鸡汤满天飞。但医药企业内部的培训部似乎波澜不惊。

虽然相当一部分药企的培训部门穿上的”企业大学“的马甲，但销售团队依旧是培训部门覆盖的主体。

市场环境的变化，营销模式的规范，销售架构的调整，医药代表的职能转变，作为支持的部门和内训师，不可能置身事外，独善其身。"人无远虑必有近忧"，是时候思考一下，培训在企业内部的现状和未来了。

笔者先是在医药外企被培训，后来转行在外企做了8年培训，又转战本土药企负责培训部门。培训部的所有岗位和工作基本都体验过。加之有很多前同事和朋友在各个外企发展，对各家外企的培训状况基本了解个一二。

由于医药外企和本企业不同的处境和未来发展有所不同。所以需要分别讨论。

外企，已不再是安乐窝

先来看看外企的培训，以往在外企，培训的日子还是比较好过，公司重视，预算充足，吃，住五星，皆大欢喜，不管讲师水平和课程质量如何，大家相安无事。

但随着近年随着招标降价，一品双规，仿制药一致性评价等举措，外企过期专利原研药遇到巨大挑战，公司必须发掘其他创新途径，以维持利润增长，包括压缩运营成本。而同时政府监管，医院自我保护，公司合规使以往的“学术推广”模式大受限制。

以往的人海战术，有形无实的会议加拜访模式难以为继。随着公司人员架构的精简，预算费用的压缩，公司的培训部门也面临着多个挑战：

▌首先是，职能范围被压缩在一线代表和DSM，部分公司甚至没有DSM的培训体系，培训范围也仅限产品知识，疾病知识和代表基本技能。而高附加值的培训如“领导力，人才发展”等培训基本被HR负责。

▌其次培训部门被边缘化。看看HR，外部行业大小会议论坛自嗨不断，内部OD，HRBP概念层出不穷。虽和销售团队相敬如宾，但公司一些重要活动和战略规划，人才发展等重要项目均难见培训部身影。

▌最后，培训内容和销售团队实际状况脱节，同时培训师能力也亟待提高。

我曾访谈过近10位销售总监，询问他们如何评估DSM和代表的培训效果，几乎都提到的是培训后的行为改变。

曾经邂逅一位跳槽另外一家公司的RSM，聊起代表的管理和培训，我建议他可以请培训部共同参与，那位仁兄感慨道“我们公司的培训就是一群二百五”听了真是五味杂陈。

再看看下面两幅网传年会图，是否也该引发培训人些许反思：