产品经理新技能（下）：如何利用线上线下双向沟通提升业绩？
专栏作者/Joyce
兜兜转转，最后还是要做老师的.
如我之前的文章提到，互联网营销其实是对用户需求的营销，必须实现按需推送。但营销的对象是有血有肉、有情感还善变的人，营销人员的拜访除了线上沟通外，线下的面对面的沟通同样不可或缺的。
01
线上线下相结合，建立双向沟通
疫情期间，线下拜访被限制，大多数药企将线下拜访改成了线上拜访，但仍有不少药企冒着风险要求代表去医院拜访，为什么？是药企管理者脑子“轴”？还是他们没有数字化工具？
当然这二者都不是，这是因为线上拜访的效果很难完全匹配线下拜访。
前段时间，各大药企公开的Q1财报，因为线下拜访的受限，很多企业的销售额呈现下降趋势，很多医药代表的Q1业绩不达标。
而医药代表之前分享的一个日本调研也显示，因为医药代表暂停线下拜访，30% 的医生无法获取药物信息了。
“我不能立即向我想咨询的医药代表提问”，“很难问到我想问的问题和资料”，“即便如今有网络搜索和远程沟通，但也不如从线下的医药代表那里获取答案来得便捷”等等。
所以即便互联网营销将成为药企营销的大趋势，但完全抛开线下沟通也是行不通的。
举个例子，我曾带了一只刻了客户姓名的中档钢笔去拜见上海的一位大主任。寒暄几句后，他高兴地收下见面礼并带我去医院食堂吃饭，还传授给我上海正宗虎皮尖椒的做法，而我则向他请教了公司产品从客户的角度出发在临床应用上最大的优势。经过这次沟通，他成为了公司关系最好的KOL之一。
我想这应该是快递只笔送给客户无法达到的效果，因为面对面的沟通体现了客户关系中的“温度”。
线上线下的营销行为应该结合并用，相互补充：
（1）线上与线下内容应各有侧重，以弥补各自的劣势，发挥长处；
（2）线上与线下的目标对象可能会不同，因年龄段、喜好、对新事物的接受能力，以及对方团队的作风等而不同；
（3）线上与线下的营销形式不同，着重点也会不同，线下可能更偏重于开发，而线上可以让维护成本更低。
线上与线下结合，可以帮助销售人员建立起一种有助于强化买卖双方之间进行流畅的沟通关系，可以帮助双方之间建立起一种舒适的沟通关系。
线上沟通可以及时向客户传递所需信息，线下沟通可以与客户之间建立信任度。
比如线上沟通容易忽略客户的变化，例如，客户因为获得了竞争对手的信息，而发生的变化。线下沟通可以及时发现这个问题，并通过不断的磨合，强化双方关系，达成稳固的合作关系。
而线下沟通达不到专业、及时，这就需要靠线上沟通来完成。比如在公司网站提供分类索引，使客户能随时查找到需要的信息，也是与客户分享产品相关信息的一条重要途径。
02
提供优质、有用信息
现在很多线上平台都存在推荐算法：你喜欢什么内容，它就会推给你类似的内容。理论上好像没毛病，而且还可以让你对这个平台更成瘾。但这样的推荐系统对个人的发展一定好吗？
结论是不一定的。因为推荐系统会决定了阅读者的视野。当你只看同质化的内容、文字、视频时，你的视野就局限在这一个领域，就好比“坐井观天”，视野越来越窄。
所以，你在给客户推荐信息时，不能完全根据客户的喜好去推荐，可以根据他们的专业需求，适当地推荐与其相关的优质信息进行推荐，帮助他们获得一些他们之前没关注，但是对他们专业提升有帮助的东西。当然，如果第一次推荐遭到拒绝，那么后面可以不用再推荐。
另外，精简化信息也是信息推荐需要特别注意的点。我们都知道现在是一个信息大爆炸的时代，信息多而杂，帮助目标客户收集、提炼信息，并给客户提供简单、明确的提示非常关键，也是“精准营销”的一部分，会让客户对你的好感度提升，也可以提高客户对你的信任度。
总之，在为客户提供服务时，无论线上还是线下都应该专注于倾听客户的需求，为那些有着高度个性化需求的客户们“量身定制”，充分利用互联网的优势提供专一的、能够最好地满足他们个体需求的解决方案。
产品经理新技能（中）：如何让客户为你的线上营销买单？
产品经理新技能（上）：如何让客户主动参与线上活动？
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