【头条】四川涂料市场：大小品牌博弈不断
此次记者从广安市的邻水县入川，用半个多月的时间，走访了四川的大部分地区，发现相比前两年，四川涂料市场更为艰难了。众所周知，代理商制度是目前涂料企业普遍采用的营销渠道模式，企业看重的是代理商的销售能力，特别是中小企业，一般对代理商的依赖性比较大。但随着涂料企业渠道扁平化的改革，一些地区的省级代理被取消，由地区代理取代，代理网络也愈加复杂。
走访过程中，记者在很多总代理招募区域分销商的招商简章中看到，“有一定规模的销售团队”被写在对分销商要求的第一条。而除了像这样的软实力，对招商对象的硬件经济实力要求也同样很高。在南充市，某涂料品牌负责人向记者介绍称，企业不仅看重代理商的渠道覆盖能力，更需要代理商有一定的经济实力，这样对企业的出货量才有本质的帮助。不过与此相应的是，随着市场上装饰产品的增多，代理商对品牌的选择也比以往谨慎了。所以厂家在推新产品的时候，不能光靠一句产品好就可以招商，而是要拿出案例和调研数据。总体来说，现在经销商与企业进入了双向选择的阶段。
大品牌经销商：大树底下也难乘凉
涂料市场上最不缺的就是产品和品牌，但真正有影响力的品牌却比较少。然而随着行业的迅猛发展，众多一线涂料品牌的知名度和市场覆盖率越来越大，立邦、多乐士、华润等几大品牌更是在四川各地市场上占有绝对的话语权。拿成都来说，在富森美家居、佳飞建材市场、八益家居、九里堤、府河桥等几大建材市场上，经营华润漆的代理商总共不低于30家，甚至在同一建材市场都有几家同时经营一个品牌的。
对于大的经销商来说，他们需要一线品牌的渠道，帮助他们扩大销量，并得到年终返点；而普通经销商则是想借助品牌的知名度获得自身的发展。确实有很多小经销商在立邦、多乐士、华润、嘉宝莉等品牌的支持下，用很短的时间完成了原始积累，实现了连锁经营，或专买、专业工程推广的经营格局，走上了持续良性的事业道路。但是选择代理大品牌也有着一些先天缺陷，成都的立邦经销商都表示：“想要代理大品牌，首先自身的实力必须雄厚，还要承受铺货要求高的压力。更严重的是做大品牌没利润，因为大品牌的价格很透明，在网络上随便搜索就知道价格。”这道出了大多数大品牌代理商的心声。
据记者了解，目前大品牌的渠道价格极为透明，且企业对代理商的控制力极强。在这样的价格体系下，大品牌代理商的盈利方式多是靠“量”取胜，因为几乎所有代理商的利润空间都是相同的，没有空子给个别经销商钻，大家只好低价出售，以求销量达标，拿到年底的返点。据达州某涂料经销商介绍，他的店面每年的营业收入大概维持在200~300万，他身边一些代理大品牌的经销商，年销售额都有他的2倍还多，出货量也是他的2~3倍。但一年下来，他的纯利润却并不比这些经营大品牌的经销商少。在他看来，立邦、多乐士的经销商就算年销量上千万，毛利润也不过10%左右，盈利率非常低。
从汇总的信息来看，记者认为，大品牌作为强势品牌，考虑更多的是渠道的“控制力”，对于这些品牌而言，企业实际上已经完成了销售渠道80%的工作，需要代理商完成的只有不到20%。由此出发，大品牌的代理商更像是一个搬运工，只是为产品提供物流和资金转移的平台。对于这一点，德阳市的某多乐士经销商也深表认同，他表示，做大品牌虽有品牌优势，但经销商实际上苦不堪言，而大品牌以低账面毛利、高任务、高返利诱逼经销商压货，迫使经销商一步步进入他们的圈套，越陷越深。
二三线品牌经销商：企业视我们为“衣食父母”
相比大品牌代理条件的苛刻，中小涂料企业的代理政策会更多地考虑经销商的利益，因为中小企业的渠道搭建更依赖于经销商的资金和网络，在这里，代理商也更能找到感觉。一般中小涂料企业为吸引经销商代理，通常会推出一系列的优惠政策——除了像大品牌的年终返点外，同时会配合经销商销售，为经销商提供需要的销售人员、技术人员，因此经销商也更容易在中小企业那里得到物资方面的支持。
就市场运作而言，二三线涂料品牌虽然没有一线品牌在宣传手段、渠道铺设上的优势，但是其产品的功能性、质量与一线品牌的差距并不大，甚至在某些细分领域，二三线品牌比一线品牌更具有优势。比如在做色彩方面，立邦、多乐士肯定不如数码彩、家博园等企业；在水性涂料领域，口碑也不如晨阳、科天。
此外，二三线品牌在销售的灵活性，以及对经销商的保护上，通常都做的比较好。不过经销商选择中小涂料品牌代理也存在一定的风险，每年涂料市场的品牌如走马灯一样的更换淘汰，一些小品牌由于没有多大的知名度，在市场上很难推广，这一点颇令代理商头疼。
目前来看，涂料行业经过多年争夺，竞争环境已趋白热化，再加上近年来市场环境的逐渐恶劣，终端消费态势更是雪上加霜。在这样的局面下，无论是生产企业，还是经销商的日子都越来越不好过。于是，二、三线品牌在忙生存，一线品牌在忙着创新与突破。而作为代理商，代理小品牌虽然利润空间高，但规模受限；做大品牌虽然品牌有优势，但压力太大，使得经销商就像风箱里的老鼠，两头受气。
如此一来造成的结果就是，众多涂料企业和经销商尽管经营模式、销售规模、产品种类甚至客户群都不尽相同，但在同一个终端市场上，多数涂料品牌都是从企业到经销商被如影随形的对手处处掣肘，从激烈的价格战到寸土必争的区域拓展，谁都无法摆脱这种“贴身肉搏”的竞争。因此，各地的经销商都寄希望于快速的规模化发展，彻底甩开对手。
单一渠道的压力越来越大
尽管对做大品牌代理好还是做小品牌代理好的争论不一，但在行业洗牌大变革的面前，无论是大品牌，还是二、三线品牌都经受着同样力度的冲击。就此次记者走访四川省，发现二、三线品牌的生存空间被进一步压缩，很多一线涂料品牌在市场上的门店数量也是逐步缩减状态，颇有关门潮来袭的趋势。
在这个过程中，硅藻泥、免漆板等竞品对涂料市场份额的侵占不容小觑。特别是硅藻泥产品，在四川市场上呈现出“井喷式”的市场增长趋势，甚至在泸州、巴中、达州、南充等地，硅藻泥产品已成为年轻消费者的首选，之前的很多涂料经销商也转行做了硅藻泥产品。
而在这样的市场趋势下，涂料行业的营销渠道承担着企业越来越多的竞争压力。甚至在服务成为企业竞争王牌的情况下，营销渠道对企业的发展几乎起到了决定性作用。因此，各涂料品牌对经销商的争夺和筛选也更为激烈。这就促使营销渠道不断推陈出新，以迎合行业、市场以及消费者的需求。
如今在消费者层面，已经出现了一种新的需求，即消费者对所购买的产品、等候的时间、出行的距离、对售后服务的要求等等都已经发生了很大的变化，甚至像上文提到的，消费者群体本身都发生了变化，消费重心向年轻化消费者转移。经销商营销渠道作为连接生产者与最终消费者之间的纽带，既要满足消费者的所有变化的需求，又要面对企业厂家的施压，压力怎么可能不大。
而一旦经销商渠道出现转行或倒闭，对企业在某一区域的发展会造成断层性的打击。基于此，无论是大品牌还是中小品牌，在渠道模式的选择上都应该是动态的，不能长期拘泥于某种特定的营销渠道，要不断适应外在环境的变化，拓展若干种灵活实用的副渠道，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率。