四川市场：既要谋发展 也要求稳定
记者此次走访四川省，绕不开的是6月12〜14日举办的第十七届成都装饰建材展，毕竟它是记者选择在本月走访四川省的原因之一。与以往的展会不同，此次展会上展出的产品品类大部分都是艺术漆、玉石、装饰皮料、贝壳粉涂料、硅藻泥等新型壁材，变化多端的造型，随心所欲的搭配，交织营造出典雅的艺术空间，让展会呈现出空前的艺术氛围。新型壁材唱主角的情况记者已不是第一次见了，它已成为涂料行业的一种趋势，反映的是行业从产品和品牌层面对消费者消费需求深层的探寻和最大的迎合。
研究消费需求 突破销售瓶颈
在现实生活中，每一个人都有生理和心理需求，吃、喝、玩、乐等生理需求通常是放在第一位，但当这些需求得到满足后，心理需求就会变得特别重要。而这种生理和心理需求体现在涂料消费上，就表现为消费者在产品的性价比方面得到满足后，对装饰本身有了更高品质的追求。
为了满足这种需求，广安的众多涂料经销商选择从细节入手，从环境到饰材，从服务到营销，不仅和别的涂料品牌拼颜值，还要拼手段，以便让消费者切身体会到商家的真诚，然后心悦诚服地成为该品牌的忠实客户。不过，据他们介绍，现在以广安高铁南站为中心的经济商圈已初步建立，新建成的川渝家居建材城、华美立家、泰合商贸城也相继开业，而中桥、龙马、家园建材市场等传统建材市场的规模与布局都落后于这些新建材市场。这种状况让老建材市场的各种建材代理商的生意雪上加霜，他们的销售遭遇了更大的困难。
面对这样的竞争环境，一些嘉宝莉、三棵树的代理商已经对店面进行了重新装修，升级后的店面主打艺术涂料。而随着中桥市场整体改造的完成，大象、鳄鱼、神洲等品牌的涂料店面也相继进行了升级，它们以现有产品为主打产品，多品类经营，产品服务也更贴近消费者，通过自己的“用心”，赢得市场和消费者的信任，以期突破销售瓶颈。
环境营销案例
当下，我国已经进入了“互联网+ ”的时代，信息交互的速度快得惊人，热点变换和产品更新换代的速度也快得吓人，因此经销商们必须意识到，只有真正满足消费者多元化需求的产品和服务才能赢得消费者欢心。因此，经销商只有把控好消费者的消费需求、为自身顾客群定制个性化需求商品，满足消费者多元化需求，真正让利消费者，才能抓住顾客的消费点。
从另一方面来说，消费者购物观念随着时代的推移不断改变，虽然对于涂料行业而言充满了挑战，但又何尝不是一种机遇呢，在这样的局势下，如果经销商能够充分了解消费者的心理变化，就能更好地迎合他们的需求，从而抢占市场先机，迎来新的发展高峰。
而要想准确掌握消费者的需求，首先需要不断增强消费者体验，这也是越来越多的涂料店面以体验店形象示众的原因。因为鉴于涂料产品是半成品的特性，体验是消费者对这种服务型产品期望值最大的需求。无论身处卖场还是网上购物，这种体验都伴随消费者的决策过程。消费者在选择时，材质和品质优先的理念已经根深蒂固，加之近几年很奉行的低碳环保风，因此经销商在产品介绍及宣传时应将这些理念结合起来，才能打动消费者探究品牌产品的念头。
在满足消费者体验需求的同时，经销商还要注意按照顾客的不同需求，来细分不同的品类市场，对于不同的顾客来细分不同品类市场的识别层次。每个细分品类市场都有自己独特的需求和识别要素，这就需要经销商对此类市场有准确的判断力。当消费者看到的、感觉到的、体验到的这些产品和谐地融合在一起时，他们就会被一种美感所吸引。一般情况下，消费者的欲望是无止境的，且都有越不容易得到的东西越想得到的心理，因此，要留有悬念来吸引消费者的再次消费，就此来说不断创新是最好的办法，也是阻挡其它品牌跟进和拦截的最有效方式。
此外，家庭作为涂料用品消费的主要群体，他们在购置新房、搬迁、二次翻新时才会有机会考虑购置新的涂料用品，因此经销商也必须对在涂料购买行动中扮演最终决策者的成员有精准的定位。现在比较普遍的常识是，家庭决策的主导人一般集中在女性角色上。数据显示，近六成女性关注实体涂料卖场的市场动态，并有很大意愿获得这些卖场更新及时的互联网产品信息，了解到这一点可以大大提高经销商的有效推销成功率。
销售是一种我有你无的境界，你想把东西卖给谁？你得拥有谁的思维，和不同的人群一定要进入深刻的交流，交流后才能了解各自的需求。而交流足够深入了，相互之间才会产生信任，信任是一切成交的基础，经营就是积累信任，用自己的形象拉进和消费者的距离，用细节赢得消费者的认同，用互动加深信任。
产品要求愈高 品牌强者愈强
一直以来，产品质量都是消费者首先关注的，只有这一项有了保障，才会有其他需求延伸出来的机会。因此，涂料企业在研发、生产产品时，都会做到将产品质量主动权紧握手中这一原则。一方面在选择材料供应商上狠下功夫，严格筛选出品质有多重认证、各方面值得信赖的企业合作；另一方面加强企业内部管理，建立制定标准化的质量监督体系，加强对产品每一个环节的监管，保证为消费者提供真正的高质量产品。同时，在售后服务方面也不放松。
然而，只做到这些是不够的，因为再好的产品也有寿命期，而无论在哪个发展阶段，一家公司都会有三种产品：
今后要被淘汰的昨日型产品；
为公司带来巨额利润的今日型产品；
未来可能受客户欢迎的明日型产品。
也没有任何企业的一款产品满足所有消费者的口味，总会有人要与众不同，选择主流大众所排斥的东西，这是商品和服务都能反应出的真理。
在达州的建材市场上，有经销商和记者聊到，“消费者都希望自己所购买的产品的所有问题都能被解决，因此，经销商和企业的产品或服务提供给消费者的帮助越多，他们对消费者解决方案价值的贡献就越大。”
所以在今后的发展中，经销商应该将自己当做是解决问题方案的提供者，而不仅仅是产品和服务的销售者；企业应该让产品更好的适应于消费者，要用更宽阔的视野来探索消费者的各种需求和随时面临的各种问题，从而获得消费者在产品使用过程中有更全面的了解。
在产能严重过剩的现在，伴随着产品问题而生的另一个顽疾就是——建材行业和各个建材市场已经慢慢处于品牌垄断市场。在成都素有涂料批发基地的富森美家居、府河市场，虽然涂料旗舰店、体验馆、专卖店每年都有增长，但涂料品牌却越来越少。这两大市场有涂料品牌店近百家，但只有华润（20多家体验馆、旗舰店、专卖店）、立邦、多乐士、大宝、嘉宝莉、紫荆花、三峡等为数不多的品牌产品，并且有不少品牌只是门头显示这个品牌的名字，店内没有该品牌的产品。
和这些商家聊天时，他们普遍反映：“店面租金、团队建设等都需要庞大的开支，代理其他品牌的销售状况不足以支撑这些开支，为了生存下去，只有做知名品牌的分销商，从困境中寻求突破。”这样的市场环境造就了越来越多的垄断性强势品牌，从而也让强者愈强、弱者愈弱的局面更为严重。