涂料厂家绕开经销商做直播带货靠谱吗？

“直播”作为2020年最火热的营销标签，已经席卷营销界。有人调侃说，现在的商家只有两种，一种是已经在做电商直播的，另一种就是在来电商直播的路上。电商直播正在成为商业标配。

CNNIC《中国互联网络发展状况统计报告》显示，截至2020年3月，电商直播用户规模达2.65亿，占网购用户的37.2%。

去年“双11”，淘宝直播间引导的成交额就将近200亿。2020年更形成了“全民直播”燎原之势，仅6·18期间，淘宝直播引导成交额同比增长达250%。

直播带货确实让不少企业尝到了甜头，甚至大获成功。各领域各品牌纷纷冲进直播的江湖，期望爆发一场直播就带货N位数的奇迹。涂料行业也不例外， “抢工厂”、品牌折扣、低价秒杀之类的终端促销活动层出不穷，亮眼的数据引得众多厂家冲进这场浪潮中，一时间，行业里擂鼓震天，士气昂扬，大有不破楼兰终不还的气势。但直播带货远没有这么简单，一个现实的问题开始出现：

厂家直播带货潮起

经销商该何去何从？

商业的进步就是降低“交易成本”，而传统的经销商则是最大的“交易成本”之一。原本经销商存在的价值是帮助厂家完成“信息流、资金流和物流”。而直播的出现，未来可以完美解决“信息流”的传递，使经销商的价值进一步降低。

如果厂家线上销售发展的越来越好，线下销售经销商的压力也会增大。这是一个很现实的问题，因为市场就这么大，线上多一点，线下就少一点。而对于线下经销商来说，转型线上也确实较为困难，一方面是线下的经销商非常习惯这种销售方式了，另一方面是线上卖货需要流量。

除此之外，还有好多厂家为了片面追求成交量，品牌不惜给出大幅折扣，这种促销行为不但没法获得多少有价值的客户，很可能还会对线下渠道体系造成巨大的伤害。

某进口涂料品牌一名做得非常优秀的经销商说：

“直播卖货对于涂料这个板块来说，做个广告还可以，不会产生实质性的效应。因为毕竟都是半成品的东西，即使线上付款得再多，但是落地不了地的话，最后都会伤害品牌。价格大打折扣，如果你长期去搞这种低价活动，会让消费者觉得你这个品牌就只值一两折的价格，即使你平常卖四折，消费者都会觉得贵。像我们这个品牌，之前厂家也搞过一次直播卖货，尤其是那个秒杀活动，对于我们经销商说伤害极大，副作用大得很。比如，我们本来当月能签100多万的单，厂家这个秒杀活动一搞，我们就能只能签个三四十万的单了，把我们经销商手上的客户都洗没了。原本我们平时搞促销七折就能卖到一个单，但是厂家这个直播活动来一个买一送一或者五折、三折卖了，那我们一个本来是卖15万的单子就只能卖个三四万了，我们利润肯定下滑很大呀，上次一场活动就给我们搞掉最少五六万的业绩，但是我们时间精力都耗上去了，一点都不划算。”

现阶段的直播带货本质还是打价格战，滥用低价促销，除了会对线下经销商的市场份额形成掠夺，也会伤害品牌稳定的价格体系，打乱自己的经销商和零售商等其他销售渠道合作伙伴的销售计划。因为这样对消费者会形成依赖，消费者觉得你平台如果不补贴你厂家，如果不让利我就不买，导致公众产生持币待购的心态。

但其实对于品牌方来说，他们搞直播卖货可能更多只是为了创新模式，增加一些新的渠道，给下面的经销商探一下路。但是没想到，反而还对经销商产生了副作用效应了。

当然，也有经销商认为网上低价的直播带货对线下经销商的影响有限，因为线下经销商承载着直接面对客户的服务。

国内某头部涂料品牌经销商告诉笔者：“传统经销商面对的消费群体和直播带货消费群体重叠度不高，如果直播带货不以牺牲线下培育型号为对标来操作，实际影响不会太大，毕竟线下经销商承载着直接面对客户的服务。”

厂家直播卖货，对于经销商是好是坏？

其实，不管是直播卖货还是传统销售，笔者认为，但凡是品牌，用户都有心里议价，线上销售渠道只要不以洗刷线下流量为目的，就不存在影响，便宜都是相对的，没有绝对的便宜，只有真正好的服务。便宜无法驱动优质的服务。优质的服务可以驱动高端的销售。

线上的销售渠道已成为趋势，并将会成为常态化。我们无法阻挡消费趋势，而是应该改变自己去顺应趋势，厂家和经销商应该相辅相成去适应新的趋势才能得以发展。

厂家搞直播卖货本身没有错，关键在于直播卖货的模式是否把自己的线下渠道商考虑进去了？

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监制：张   旭  主编：郑菊瑜

本文作者：大浪