经销商“押注”防水领域
涂料行业经过三十多年高速发展，所有品牌的价格都非常透明，绝大多数商家很难再有突破，而防水领域却是独立于常规建材之外的“黑马”，一片大好的“蓝海”形势。
福龙轩海口代理商李泰运：
近几年消费者对建筑防水的意识越来越强，我们当地市场，德高、科顺、雨虹、福龙轩等防水品牌占有的市场比率和曝光率相对较高。我自己做福龙轩防水已经快两年了，8到10年前，海南这边特别是乡镇市场的低层楼房，在建房装修时都是没有做防水的，大家当时都没有这个概念。
后面几年，80%-90%的居民房出现漏水、渗透等情况，维护和翻新起来非常麻烦，受此影响，市场渐渐对防水工程重视起来。目前来说，海口、三亚等城市区域对品牌要求比较高，产品过硬是选择的前提，而县镇市场则是只要不漏水就可以，不过一般防水产品都能做到5-10年不会出现漏水情况。
虽然就行业现状来说，涂料更好做，利润也高，但我更看好防水产品的发展前景。我这两年很注重终端渠道的开发，已经在当地市场发展了40家网点，同时跟厂家的互动也很多。我觉得多互动，多接触最新的东西，才能解决各种突发的新问题。因为防水是实战型产品，必须要做好前期施工，做到不漏水，更要做好后期服务，毕竟一旦出现问题就是大麻烦，一定要妥善处理才能稳定口碑。
我今年重点布局的是整个海南市场，会通过做广告增加曝光度，放货到区域网点等方式扩大铺排范围，也给分销商在百度、高德地图上做定位导航，让消费者搜索附近防水产品，就能第一时间找到福龙轩防水店铺，增加分销客户的客流量。除此之外，我今年还准备大力进军工程领域，我觉得工程应该会更容易上量。
青龙防水莆田代理商林碧燕：
福州市场曝光率较高的防水品牌有东方雨虹、德高、水无忧等，都以销售K11类产品为主。我自己经营的是“善待建筑，让每一栋房子都用上好材料”的广东青龙防水。就我们当地市场来说，经营防水产品的经销商和经营涂料产品的销售商往往是重叠的，只不过产品渠道是分开的，毕竟两种产品不能互相替代。而经营涂料的销售商如果没从本质上深入了解防水类产品和市场，就进入这个领域的话，往往是做不好的。
我在福州做了十几年的涂料代理商，光做某涂料品牌福州、莆田地区的总代理就超过十年，2018年我彻底放弃涂料代理的身份，转而全身心投入青龙防水所有产品，在莆田以北四五个地区运营。所以对福州市场涂料领域和防水领域的情况非常了解，也更有发言权。
涂料行业经过三十多年的高速发展，所有品牌的价格都非常透明，绝大多数商家很难再有突破，而防水领域却是独立于常规建材之外窜起的“黑马”，一片大好的“蓝海”形势。
整体来说，我们当地很多经营商对防水的认识可能还停留在“预防水市场”，业主方面虽然对新房装修过程中的整屋防水越来越重视，但对防水产品的认知也仅限于“K11”，而福州又是全国中小辅材生产基地，所以“预防水市场”竞争也是激烈的。
相比之下，防水领域的无限商机却是在“修缮市场”领域，中国已建成混凝土建筑超过550亿平方米，这些建筑绝大多数是5年前建成，已经进入需要维修补漏的时期。也就是说，修缮补漏市场不因房地产的兴衰而起伏，只要人还需要房子住，就都需要防水补漏。
接下来，我所主导的青龙防水福建运营中心，计划借助青龙公司打造的一整套成熟的防水新零售理念（首家全网营销+用户体验）即有模式，结合区域市场实际，选择性介入“百度”“微妆”等平台，运用青龙防水非常齐全的产品线，特别是青龙特色补漏产品及完善的产品、施工培训体系，将青龙新零售体验店开遍区域内每个角落，将青龙防水打造成区域里防水修缮补漏第一品牌。
雨虹防水赣州代理商钟彬裕：
我日常接触的都是路桥桥面、地下室底板、挡土墙、电梯井、节水井、地下室顶板等项目的防水施工和补漏。因为现在的政策是把赣州打造成为江西省内及周边地区有较大影响力、吸引力、辐射力的金融次中心，所以赣州正在大力发展公共基建项目，路桥、高架桥建设项目尤其多。
在此带动之下，防水领域的发展势头很好，像科顺、凯伦、东方雨虹、德高、大禹、青龙防水等防水品牌在我们当地都很知名。卖得比较好的产品系列，有防水卷材类的高分子自粘卷材、弹性体SBS改性沥青防水卷材、铁路桥涵高聚物改性沥青防水卷材等，还有防水涂料类的高弹丙烯酸防水涂料、聚合物水泥防水涂料、高强聚氨酯防水涂料、水泥基渗透结晶防水涂料以及路桥专用涂料等。
我主要经营东方雨虹的防水产品，防水卷材和防水涂料都有做，因为不同的施工部位所使用的产品种类是不一样的，所以这两种品类不能相互替代，否则就达不到预期效果和功效了。不过在经营过程中，这两类产品也各有各的弊端，涂料类产品主要是收尾阶段的施工时间比较长，问题很多，回款也慢；相比之下防水卷材类项目时间短，回款稍微快一些，但也依然有拖延的情况。我目前只是单一做防水，在后面的时间里，我打算把防水补漏、结构修缮这一块的市场加强布局一下。
三棵树防水九江代理商罗来豪：
我是江西九江的三棵树防水代理商，以做家装防水为主，平常接触的防水处理主要包括室内墙面防水和地面防水。在九江当地，家装防水市场上除了德高防水、东方雨虹防水、三棵树防水等几个大的防水品牌外，还有很多本土的防水品牌，所以我们当地辅材防水行业的竞争实际上比涂料领域还激烈。另外，我们当地还有一些做工程防水的品牌，比如黑豹防水、JS防水涂料等，经营的产品主要包括防水涂料以及界面剂产品、瓷砖胶产品、美缝剂产品、背胶产品等。
我从去年开始代理三棵树的防水，一年的年销量大概在几百万左右。由于三棵树进入防水领域的时间比德高、东方雨虹要晚很多年，所以在市场开拓上，我们的产品定位也与其他品牌不同。
目前来说，三棵树以绿色环保产品为理念，优质的产品以及周到的售后服务，让我们赢得了很多客户的认可。我个人觉得和防水产品相比，还是涂料生意更好做一点，因为涂料的出货量比防水辅料要大很多，在九江这里代理一个好的涂料品牌，一年轻轻松松就可以做到上千万甚至更多。
不过我虽然更看好涂料行业的销量空间，但既然选择了做防水行业，未来还是要把自己的渠道建设好。我今年的目标是在去年销量的基础上上涨30%-50% ，并运用现有的团队资源，分两个方面进行渠道拓展：一，开发县/乡镇市场，争取一个乡镇一个网点（目前已经有200多个网点）；二，对接零售领域的师傅，由专业师傅对接客户，每个工程都要签订质保合同，争取把服务做好。我们承诺对每一个客户的施工项目保质10-20年，让大家住的方心，就像我们常说的，三棵树防水，绿色环保，长住久安。