如何精准的寻找客户？

王越：营销团队管理咨询师

大家看看这有黑压压的一群人，假如你把这一群人都当成同类型的人去公关的话，最后的结果一定会是杀敌一千自损九百。

因为80%的客人给我们带来的利润只有20%，20%的客人可以给我们带来的利润是80%。

假如你不区分这些客户群体，最后你大部分的时间都在服务于另外的80%的人，而这一些人消耗了你80%的销售费用、销售时间、销售的自信心，等到真的遇到你20%的客户的时候你已经没有力气了。

所以大家在开发新客户之前，要注意这么一个区分，你想抓住所有的客人，你想要把这个客户群体全部抓住，最后你会发现你什么客户你都得不到。

销售不能四面出击，你要跟世界上所有的人去竞争，那一定是你失败的原因。

大家想一下，两个客户之间最大区别是在哪里？有人说性别的不一样，有人说年龄的不一样，其实都是错的，两个客户之间最大区别就是我竞争的时候不一样。

假如我是一个业务员，这两位都是我的客户，那我这两位客户对我来讲最大的区别应该是竞争的时候不一样。

这个客户我是在跟这六个人来争这一个单子，我再搞死另外6个人，这个单子就是我的了，而另一个客户是我在跟另外4个人来争这一个单子的，我只要比另外4家公司稍微好一点，这个公司就是我的了。

这两个客户之间最大区别就是我的竞争对手不一样。

那假如你不加以任何的区分，你跟所有的人去竞争，最后一定是你失败的原因。

第三销售要做大概率事件不要做小概率事件。

我们以前经常有一些人跟我们说的一句话叫你只要有1%的希望，我们就应该付出百分之百的努力，其实这句话是一个错误的，是一个不正确的一句话，你为什么不把你百分之百的努力放在那些有60%以上的几率客户身上呢？你要做大概率事件。

你要做那种小概率的事件，最后你发现你一年你是倒贴的，你根本没有赚钱，营销整天琢磨的事情就是我怎么样用最小的时间，最小的投入得到我想要的这么一个结果，这是我们要做的事情，而不是说你用这个1万块钱的成本，最后你是倒贴的，或者还亏钱。

第四选择永远大于努力。

你一开始一定要找那些消费能力又比较强，竞争力稍微比较小，匹配度比较高的这么一个客户群体。

消费能力要强，销售上面经常营销上面有一句话讲的很俗气，但是我觉得很有道理，他说销售人员为什么累，是因为你服务的一个客户群体很穷。

当你服务那个客户群体很穷的时候，你一定会很累，因为他没有这个消费能力，当他没有消费能力的时候，他这个付每一分钱都是跟你斤斤计较的。

所以你会发现这个每一个客人会谈的很痛苦，中间拉的时间很长，当你的时间投入在这类客户群体上面，你的回报率是很低的，或者说回报是很慢的。