如何在大单销售中具备读心术

韩金刚：资深培训师

大单的销售人员应该：

一、了解客户的情形和环境

了解客户的现状，了解他的背景，了解他的情形，了解他的环境。

二、具体的要求、需求和需要

了解他一些要求，包括他的一些需要，尽量从多次沟通的过程中，达到下面这张表格。

而这张表格是送给你们非常有用的工具，我稍微的解释一点，太多的人只研究右下角这三个层面，比如说它只研究客户目前产品怎么比对。

其实业务要求需求它需要什么时候要，要什么形状的，什么品质的，什么参数技术标准的，什么时候开始，什么时候结束，花多少钱等等，这是大部分营销人员，面对不同决策者的时候，可能要涉及到右下三个，而忽略了前面。

右下角这三大问题，这是我们说80%以上人的现状，但是我说错在哪里，那就是你做不了顾问，你只能做一般的推销人员，销售人员，见人就谈。

虽然你的卖点跟客户的买点能比对上，但是客户也不喜欢，你太急功近利，过来就跟我谈产品，过来就给我谈方案，而从来不关注我原来，也不关注我背景，只关注我给你提的要求，回去你整合一个方案给我去对，说老实话，这种人我不喜欢。

我喜欢你从头到尾你关注我，你要关注我的发展，你关注我的企业，关注我的背景，关注我的行业情况，关注我的竞争，我不管你是产品还是技术，一定是帮助我将来实现我未来目标的那个人，而不是今天我采购项目，你过来了，然后我把单子给你，你也提供方案，只是顾现在，而从来不顾过去、未来。

现在、未来过去背景，如果全面都关注的话你才能做到顾问，因为过去在大客户销售过程中，我们经常犯的错误就是卖点和买点不匹配，是因为信息不对称，因此我们今天特别强调一下最基础的技巧，那就是ALL。

有了这些作为基础的话，那关键是从这些信息里面，你怎么能提炼出读心术这三点是非常重要的，真正成交的解决方案就是信息要对称，你要懂得对方不同决策者心里怎么去想，脑子里装的是什么。

唯独的解决方案：战略规划找到诉求=公司层面+个人层面

要有一个战略的规划，一次沟通还是两次拜访，是拜访一个人还是拜访他们一个决策链条所有的人，不管是一次还是三次还是五次，你不管是拜访采购的王铜，还是后面可能要拜访技术部门的周华，你要找到他的诉求。

找到他们不同决策者两大方面：

第一，围绕着公司

他们到底想干什么，他的诉求是什么，想达到什么目标，目的，他的要求需求是怎么回事，一定要整明白。

第二，个人层面

个人也有很多要求，也有很多诉求的。

假如你从这两个维度去做的话，那我相信基本上你具备读心术了。