你和销售高手的距离只差8步

王开智：北京壹个点咨询创始人

你和销售高手的距离只差八步。

不管你是一个普通的销售人员，还是说你现在是一个销售经理、销售总监，你去带领一个团队，怎么样去设计一个最基本的一个销售工具。

这个工具能让刚刚毕业来的大学生到了你这个团队里面，原来压根就没干过这销售这个事，但是让他来了十天以后就成为一个比较合格的一个至少能够及格的这么一个销售人员，怎么能做到？

你需要给他一套销售工具，这个工具怎么设计，这就是我下一步要讲的六步法：

第一，你要挖掘需求，就回到我们刚才的价值，你发现你的客户以后你先挖掘他的需求，你不知道他的需求你是没法买卖的。

第二，你挖掘了需求以后，不要马上把你那个方案拿出来，中间一定要加一个叫明确方向。

如果你不懂这个方向，你直接就给人家推荐方案说我卖给你一个提升销售业绩的一个咨询方案，你错了，你方向就没统一，没准人家想的是收购，你应该给他一个收购方案，结果你却给了一个营销提升的方案，这就是没有对他的胃口。

第三，统一了这个方向以后，我再跟你谈具体的方案，明确需求了，你就是想通过并购是吧，方向统一了，我给你出一个并购方案。

你是想通过营销提升，那行，我马上给你出一个营销提升的方案，这样就不会岔了。

第四，推荐了方案以后，紧接着会有一个问题，因为我们做任何一个事，我刚才说了，销售的本质是改变，你改变别人的时候意味着他要离开舒适区进入一个新的领域的时候，一定会有负面的效应。

任何事情都有两面性，你说我这样做不好，你给我一个好的方案，我做这个好的方案的时候，其实也不完全都是好的一面，也一定有负面的一面，那个负面的我怎么消除，所以你在推介方案的时候，一定要捎带着把他负面的消除了，你不消除这个负面他总是在犯嘀咕，我到底该不该选这个方案。

第五，消除了负面影响，这个时候客户觉得你挺好，这个方案可行，这个负面影响看来也在我们的可控范围之内，但是我现在还是存在一些障碍，你比如说发现我也认可，谈的挺好，就是我现在资金不够，你怎么帮他来克服这个障碍。

你没钱，你没钱一下拿出300万来，那咱是不是换一种付款方式也可以，你300万没有，30万总有吧，帮他克服这个障碍。

第六，一定要有踢出临门一脚，我们好多销售跟客户兜圈，兜圈，兜圈，左一圈右一圈，兜了一下午，就是没有最后一步签合同付款，踢不出这临门一脚，好多销售人员都是这样的，一定要踢出这临门一脚。

我们把挖掘需求、明确方向、提供方案、消除负面、客户障碍，临门一脚叫做销售六步，这个是做销售最核心的几步。

后来，我们根据营销的实践，对营销六步法做了一个改造，我改了个八步法，叫6+2步法，6+2步法是在原来的六步的基础之上，在他的两边又分别加了一步，一共是八步。

第七，在留住挖掘需求这个前面要加一个留住客户，你看那个门店，有时候客户进去以后你需要把它留住，但我们有些时候它是行销的，没有门店他不需要留住客户，但这个时候你得寻找客户，这个客户愿意跟你一起沟通，这也是一种留住客户的层面。

如果你没有这个动作，你挖需求挖什么需求去，人压根不愿意跟你聊，你连客户都没有，找到一个客户人家不愿意跟你聊，你也没法挖掘需求。

第八，你不要以为临门一脚结束了以后，销售的任务就算完成了，没有。对于好多销售业务来说，这一次销售的成功恰恰是下一次销售的开始，所以，我们的临门一脚的后面还要再加一步叫挖尽价值。

买了一单是不是可以再买一单，你买了是不是能介绍你的哥们朋友和亲戚、同学也买呢，这叫挖尽价值。

如此就是我们现在所说的销售的6+2，就是改良以后的销售八步法：留住客户、挖掘需求、明确方向、推荐方案、消除负面、克服障碍、临门一脚、挖掘价值。

你要把这八步做到的话，那你就基本上是一个销售的高手。

这八步是针对每一家企业都存在的，不管你是卖木门的、卖电视的、卖咨询方案的、卖机器的，不管你是卖什么的，这八步几乎是颠覆不破的真理，哪个企业都这样。

但是，每个企业每个业务不一样，导致我们在每一步里面，你做的那个每一个环节会有很大差别。