如何在未来的实体零售中，占有一席之地？

实体零售这几年，似乎并没有什么新鲜的地方，潮玩零售火了一段时间，虽然有资本进场，但是因为总体市场规模不大、头部也比较集中，对于一般零售商很难介入；数字化零售，虽有入局者，但是成本较高、效果还不能激发更多企业加入，也让很多零售商处于观望状态；而手机零售业，就那么几家头部企业，在零售端实质性的创新也并不多。所以说，这两年，通讯数码的零售圈并没有太多的新鲜事，圈子很小，如果有，大家也都知道了。

但是线下零售依旧是存在的，还有很多人在开店或者在开店的路上（也有部分关店的），比如游戏行业，虽然毛利总体不高，但是能够吸引客流，开店的也不在少数；现在大健康产业也很接地气，众多的中小型店面也在陆续问世；小是很“小”，美不“美”，就要看不同品牌的运作能力了。

那么未来的实体零售到底会是怎样的状态呢？我们还是抛砖引玉，做一些总结，可能并不会很全面，但是如果能在你百忙之中带来一些思考，也就很有价值了：

1、 零售回归正常利润

这些年，我们在做产品销售的时候经常会有客户说，你们的产品毛利空间不够，特别是智能类产品，大家希望空间依旧是在50%以上（主机类产品属于厂商强势主导，终端客户没有谈判能力，毛利率都不会很高）。

那么50%是不是很高呢？其实要看产品流量、市场知名度、所在的商城扣点情况等，说白了就是投资回报周期，所以这个数据并不是一个绝对数字，要根据情况看。如果产品周转很慢、品牌知名度也不高，就是利润翻倍也是没办法运营的。

所以现在正规的零售店，毛利率大都在合理的范围之内，暴利已经越来越少，加上电商已经将很多品牌价格透明化，给的再多如果线上守不住价格，也是白搭。

但这就是未来的利润空间了吗？要知道小米靠价格竞争已经获得了大量的用户，Costco给自己的毛利上限是14%，沃尔玛的利润空间也是在24-28%之间（均值25.5%），所以未来通讯数码类线下零售商的智能类、保护类等周边产品，价格还有一定的下调空间，尤其是对于那些已经形成规模优势的客户来说，一定要注意这个趋势，特别是大众类的产品（长尾产品除外，一般长尾产品都是线上销售）。

2、 高质量服务体验是竞争利器

线下实体店，最大的价值是什么？就是能够有机会提供高质量的服务体验，这种服务体验不仅仅有空间、产品场景化陈列、产品试用等，还有服务人员的专业服务以及店面提供的个性化网络服务。

也许是因为一直研究零售的原因，我对于店面服务要求是很高的，之前也写过很多关于服务的文章，但是在零售店真的做到全程优质服务的并不多，一方面是因为成本的原因，要真的做到全程无忧成本极高；一方面是每个零售企业培训能力不同，对于店面要求也不同，所以就存在差异化。

其实店面服务不用做到每个细节都完美，只要能够符合峰终定律即可，即在服务的环节中，至少做好一个服务峰值和服务终局，另外确保服务中不出现糟糕的环节出现，比如不要和客户发生争执。一般来说这样的服务设计，就能够给客户留下一个比较靠谱的印象。

服务体验是一门科学，一个零售企业是要花精力学学习锻炼的。

3、 多元融合是一个方向

实体零售店，原来的销售就是等客上门。但是其实从几年前开始，仅仅等客上门就行不通了，因为现在可以购买产品的渠道太过于丰富，如果你不采用多元融合的模式，你的客户很容易被人“半路打劫”。

什么是多元融合呢？就是要有线上、有社群、有直播等模式，让用户可以随时找到你，当然也可以有团购、礼品等方向，不一定每一种模式都要尝试，但是只有一种模式肯定是行不通的。

未来的零售店，将不仅仅是一个零售店，更是一个触发原点，在这个原点周围会有各种服务创新，形成多元化融合的网络，这样的竞争力才是实体零售店的持久竞争力。

4、 私域流量是长期发展的保障

私域流量是这几年比较火的一个话题，其实私域流量是一种后销售延续，就是用户一旦购买甚至一旦进入店面，你如何留住客户，这种留住不是让他马上购买，而是通过某种工具，让他们成为你的流量池长期人员。

你要想让这些用户保持活跃，你就要保持你的价值，因为只有你对于用户有价值，他们才会稳定、才会逐步有信任，这是一个相对比较长的过程。试想两个陌生人要想相互信任，短则半年长则需要数年，而线上本来就互不见面，时间会更长一些，所以要有耐心，不能今天搭起灶台，明天就想顾客迎门，还是要符合客观规律。

当然私域流量是每个零售商的长期方向，是必须要运营的一个方向。

5、 扁平化的供应链

据说未来理想的商业形态是顾客有个性化的需求，工厂可以根据顾客需求特别定制，当然短期内这个方向还是一个理想，中间还有很多路要走。

那么扁平化在当下是什么呢？就是减少中间层，实现离品牌或者工厂更近的距离，当然这中间会出现一种整合型的服务商，他们不是以批发为主，而是新型供应链为主，能够实现一件代发、样机租赁、样机周转流通等。

未来的零售商需要能够和这样的扁平化供应链合作，实现高效的运作，当然自己也可以往下游成为这样的对下的供应链，因为零售商产品丰富，更有优势。

6、 共享店面会成为一个分支

区域性零售商，一般在各地都有自己的布局，但是一般来说都很难成为全国性的或者具有资本化的能力，以前有企业通过收购、整合的方式，确实也是实现了做大，但很遗憾并没有实现做强。

共享的店面的设想，是一种摆脱加盟股权方式，实现一种松散的合作，比如：店面统一标识、统一售后服务标准、统一做几类有控制力的产品（可以集采）等，等到条件成熟，可以采用股权方式实现整体资本化运营，当然这时候这些店面管理一定也是数据化了。

7、 3线以下城市的发展

最近很多人都想开苹果的APR，其实1、2线城市基本上优质位置都很难没有苹果的身影了，我对一些客户说能不能去一些4、5线城市试一试，当然以前苹果也有Mono店，但是因为级别比较低，初期补贴后，有一部分发展的不是很理想，变成了一些大商家获取货源的一种手段。

但是如果去4、5线城市的是APR呢？这里面的机会或许更值得研究，因为我自己老家就是一个小县城，但现在回去发现当地经济发展的也很不错，有不同的工厂、不同的商业形态、很多年轻人因为当地工作机会不错也不出来打工了，而且因为互联网的发展，当地青年对于各种大牌产品也是有很深入的了解，这个时候，如果能将1、2线城市的产品、经验、服务带到这里，应该有一个不错的机会，当然依旧要因地制宜，要符合当地的消费能力。

未来零售店的下沉市场，一定是一个广阔的市场，这里面不仅仅是数码通讯产品，各个行业都有不同的机会，当然去开店之前，多多去不同县城调研，因为只有调查才有发言权。

我在《向光生长》中说，未来的实体零售业态会不会消失呢？一定是不会的，但是如果你不改变，不能跟上时代的趋势，你的企业发展如何，就很难说了。

所以，读万卷书不如行万里路，多出去看看，这是这几年我对于大家最多的建议，当然要做好防护，现在国内疫情控制的这么好，我们真的别浪费了这样的机会。

也许在多看多听多沟通之中，你会发现更多的机会，加油！

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作者：吉红江，笔名西楼，