珠宝销售技巧1760：每一次成交，应该用这种对话方式……

珠宝销售技巧：顾客砍价，可以放价，但是一定要有仪式感……

珠宝销售案例：学员19112

今天站黄金柜，虽然相比其他柜台接待量会有所增加，但是能不能成，主要还是看自己用心程度。

我正在整理货品，进店两位顾客，是夫妻关系。

男士：你们的项链在哪里？

我：项链在这边，哥是给嫂子买吗？还是给长辈买呢？

男士：给老婆买的。

我：哦哦，哥对老婆真好啊，还亲自过来帮姐选啊。现在像你这样的好男人，不多了。

（顾客开始笑，有一点害羞的笑）

我：打算买个多大的呀？

男士：细一点的。

我：你看这条行吗？很结实，你再给买个吊坠，正好配一套。哥，打算花多少钱啊？这款3000多，你觉得怎么样？

男士：嗯，3000以内吧。

（这个时候，女士有点舍不得了）

女士：不用买那么贵的，随便选个就好。

我：姐，送礼都是哥对你的一片心意，价格不用担心，我帮你选合适的。你先试试这个项链，不试也不知道好不好看呢。

没关系的，买不买都没事，试试又不要钱。

（试戴后女士觉得不太满意，又推荐了一条粗一点的，试戴后很满意）

我：这款挺不错的，姐，让哥帮你看看觉得怎样？

女士：都3500了，还能少多少？

（这个时候顾客开始砍价，因为知道男士是话语权人，所以一直都是和男士说的话比较多。突然想到群讲解035的问题，关于顾客砍价的应对技巧）

我：哥，你确定就要这个了是吧？要是确定了，我就去给你问问，至于能不能少，我也不知道，只能去问问领导。

不然我帮你问了最低价，你又不要，那我还得被领导训一顿。(逼单第一步)

男士：就这个，你去问吧，价钱合适就要了。

（然后我当着顾客的面，给领导打了电话）

我：领导，我家亲戚来了，想买个项链，你看能不能给走个金卡价？

领导：金卡价不能随意给啊，是你家亲戚吗？

我：是我家亲戚啊，这不能骗你吧。

领导：那就按金卡算吧，下班去财务那里写个申请单。

我：好的，谢谢。

（全程顾客都听见了，所以也没有再说什么，按金卡价2800，顺利成交）

成交总结：

1、幽默的开场白，迅速破冰，顾客也愿意说出自己的想法，所以顺利知道了预算。

2、顾客有异议的时候，马上改变推荐方案，在预算范围内，提高佩戴体验，顾客利益最大化。

3、顾客砍价，可以放价，但是一定要有仪式感。对于群讲解035 问题的延伸，就是一定要让顾客感受到降价的意义，降价的价值。

小结：

思考一个问题：

顾客选好超预算太多，怎么解决？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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