客户要回扣、要礼物，该给吗？

做外贸，我们经常会遇到客户索取回扣，索要礼物的情况，而很多外贸人面对这样的情况选择了妥协，觉得客户只要给订单，一切都好商量，少赚点儿就少赚点儿。

其实，如果你仔细思考，就该明白，并不是每一个客户都值得你这么做，并不是每一次合作都允许你这么做！

回扣不能太透明，送礼不该被要求；

采购吃回扣，买手要礼物，这些在商界见怪不怪了，内贸、外贸都不例外，你总能遇到一些对佣金、礼物直言不讳的买家。

索取回扣的，有的是中间商，有的是客户公司的采购，甚至还有老板装成员工要回扣，以此方式变相减价的。（这里说句题外话，如果客户只是通过电话沟通，并且讲的很隐晦，在邮件里只字未提，你也千万不要在邮件里讲这个事情，不然公司知道了，他被处分不要紧，你的订单也就没了。）

回扣、礼物可以给吗？

视情况而定！

如果利润单薄，不要给，直接讲明“你把价格压的太低，我们没多少钱赚，如果再给回扣就亏了，不过可以额外多送你几个产品”。

当然，前提是产品价值并不高，不然还是和本意违背了。

老话讲，“羊毛出在羊身上”，这句话你懂，买家也懂。

所以，即便利润可观，也不能大手大脚，去展示你的豪爽！

无论是回扣还是礼物，价值过高会让对方觉得你报价很高，赚了好多钱。

如果对方为人爽快，做事地道，你可以主动送给他个人一份价格适中的礼物（最好带中国特色，而且有实际用途，不至于过分便宜或毫无用处，被人转身就随手丢掉的那种），增进感情，加强合作粘度。

如果对方毫不客气，主动讲要什么什么礼物，不贵就给他，贵了还是要考虑上面讲的，利用话术，婉言拒绝，并送给他一份上面讲的礼物。

如果你是打工者，觉得差不多的客户，差不多的礼品，可以跟公司协商申请，更没必要个人名义花费这么多，送客户非常昂贵的礼物，真没必要！

比如Mike就遇到过一个这样的买家，对方下了2个大柜订单后，直言想要最新款华为手机，当时市价六七千，而利润显然不允许我这么“铺张浪费”；

于是我跟他讲，“如果你下个月能给我5个柜的订单，或者同意价格上调5个百分点，那我的利润就允许我送你如此昂贵的礼品了，不然这单生意我就白做了。”

客户的确有点不高兴，但是也坦言理解我的处境，愿意回去协商价格问题，月订货量暂时达不到5个货柜。

结果就是价格上调了3个百分点，柜子加了一个，他也如愿拿到了自己的礼物，不过我跟他讲的是，“你在这行这么多年了，其实你知道，你把价格压的很低，产品质量上我们又不能出丝毫的差错，自己的利润点一降再降，即便上调了3个百分点，剩下的利润也并不可观。但是我愿意以个人的钱和名义送给你这份昂贵的礼物，因为我真心希望我们成为最好的朋友，在这个行业彼此扶持，一直走下去。”

看到这番话，客户谈不上感激涕零，但是也信誓旦旦地告诉我，“只要我在这个公司，就绝不会换掉你们”。

这里面的重点是什么？

送礼物，千万不要变成理所应当，更不要让这成为无用功，要让对方感受到你的诚意与不容易！

和谈判一样，交互式，有所取舍，有所得！