12亿播放量！年赚65亿的奶茶界“拼多多”，是如何爆红的？
这两天，蜜雪冰城又火了！
一首改编自美国经典民谣的《Oh！Suzanna》，经过魔性剪辑，火爆全网，在抖音收获了 12 亿+ 播放量。
说到蜜雪冰城，它的网红名气不如喜茶和奈雪的茶，但是要问起全国哪家奶茶店数量最多，蜜雪冰城毫无疑问是榜首。
今年6月，蜜雪冰城宣布门店突破10000家，这家最便宜、2019年营收达65亿的奶茶店，凭什么能遍地开花？
01PART ——
错位竞争，主攻三四线市场
“消费升级”浪潮下，像喜茶、奈雪的茶等新茶饮品牌，都会选择布局一线市场，通过细致的服务，产品包装的精心设计，给消费者带来更好的体验。
但在一二线城市中，几乎很难看到蜜雪冰城身影，以上海市和广西省南宁市为例，蜜雪冰城在上海的门店屈指可数，而且都分散在上海郊区；但在广西南宁市，却总共有 25 家店，而且还全部集中在市区。
安徽地级市阜阳就有44家店，河北保定、邯郸分别有65、49家店。这些门店都是扎堆出现在商业街。
可以说三四线城市的奶茶，基本上都被蜜雪冰城承包了。
那么，蜜城冰城究竟是如何攻占下沉市场的？
02PART ——
低价策略
产品做到极致性价比
蜜雪冰城成功的因素很多，但它能打开三四线庞大的市场，非常关键的因素有两点：1、精准的产品定位；2、极致的产品性价比。
三四线城市没有消费价值，只有消费价格，喜茶奈雪这种主打生活方式的定位，显然在下沉市场行不通，大部分三四五线小镇青年，月薪三五千，绝对不会花30块去买一杯奶茶。
而蜜雪冰城的奶茶价格都在10元以下，冰淇淋2元，好吃又便宜，对于三四线城市的消费者才是最具诱惑力的。
价格虽然便宜，但蜜雪冰城的产品在原料上并没有偷工减料，冰淇淋奶源是来自新西兰原产地，还是采用100%纯天然食材。可以说，蜜雪冰城的产品做到了真正的“物美价廉”。
为什么能将低价做到极致性价比？
首先是奶茶、冰淇淋本身原料成本就比较低，蜜雪冰城只是遵循了以产品成本定价格的定价原则，也就是不多赚取更多的品牌溢价。这个定价原则，以及对成本的精准核算和控制后来成为了蜜雪冰城的品牌基因。
还有重要一点，就是蜜雪冰城在源头上做努力。
归结下来就是跟茶农深度合作，以稳定的规模化采购量为谈判筹码拿到低价；有完整的产业链闭环，拥有自己的工厂，有自己的仓储物流，原材料可以直接运送到加盟店中，大大降低了供应链的成本。
再者就是密集性规模化开店，大大降低运营成本，因为店铺之间的距离都比较短，提升了管理效率。
03PART ——
土味化店铺装修，品牌具象化
有关注蜜雪冰城的应该都知道，他们早期的店铺装修，属于那种大卖场风门店装饰风格，十分接地气。
和周围一众追求冷淡、个性、简约风格的店铺相比，蜜雪冰城门店装饰土气，给人一种别样的调性。
这次出圈的「魔性主题曲」MV 里的主角雪人，名叫“雪王”：
为了进一步加深用户对高品低价的品牌印象，蜜雪冰城于2019年就打造了这个品牌超级符号IP，无论是在店铺招牌还是奶茶包装上，它都当仁不让地占据着 C 位。
雪王IP形象树立后，从卷闸门到大门头，整个门店系统都能看到雪王IP，特别是卷闸门上面雪王的白色与门的红色形成对比色，更加冲击用户记忆点。门店全面IP化改造，让用户将雪王和蜜雪冰城建立强关联，在脑海中形成强烈的品牌记忆。
通过“奶茶+IP”进行产品差异化创新，给用户带来新鲜的消费体验。
同时用 IP 打造周边产品，譬如马克杯、手机支架等等，以及微信表情包，在生活场景中不断向用户强化雪王的形象。
04PART ——
年收加盟策略，便于规模化复制
蜜雪冰城走店铺加盟模式，加盟费按年收，靠店铺加盟“吸金”，除了靠奶茶赚钱，他们真正的收入是店铺的加盟费。
从投资费用表格来看，蜜雪冰城每年固定从单个加盟商收的费用包括加盟费、管理费、咨询费，约2万块钱左右。仅加盟费用，其一年的营收就是1.4亿。
年收加盟模式，不仅没有给品牌带来压力，而且带来不菲的收入。因此，在规模化复制开店方面，也毫无经济压力，也这是蜜雪冰城能够快速在三四线城市遍地开花的原因。
05PART ——
营销套路
低价背后的流量思维和小心机
1.白菜价爆款引流，带动整体销量
实际上蜜雪冰城推出的2元冰淇淋更多的是为了引流，这种玩法是典型的互联网流量思维。
奶茶店利润那么高，但每年都有很多门店关门，为何？根本原因就是没流量。在这个注意力经济时代下，只有先把流量做上去，才有机会思考后面的利润问题，否则连生存的机会都没有。
蜜雪冰城主攻下沉市场，但没了喜茶、奈雪的茶的竞争 ，下沉市场还有其他一众竞争者，而正是“物美价廉”的2元冰淇淋推出，才让蜜雪冰城真正的突围而出。
事实证明，2元超低价冰淇淋引发起消费者的排队购买，成功为品牌带来了流量，赢得了用户的关注。
在低价爆款流量的基础上，蜜雪冰城再在其他产品利润上做加法，这样就能用低价爆款产品带动了整体销量。
2、菜单小心机，减少用户决策时间
蜜雪冰城在菜单上的产品分类特别清晰，比如，有果茶、冰淇淋与茶、芝士奶盖茶以及奶茶特饮。
除此之外，他们还会把主推产品做成图片，瞬间抓住消费者的眼球，促使用户在最短的时间做出购买决策。
3、频繁玩新品营销，增强用户粘性
蜜雪冰城每个月一次新品和营销活动，新奇的产品体验以及营销玩法，使其在年轻群体中，始终保持话题度和活跃度。
首先是花里胡哨的活动海报，比如带“仅售 4 元” 、“满 10 元抽奖送福袋”“买一送一”等字样的海报和地贴到处都是，在用户的眼前不断地重复，释放给用户的巨大刺激信号，很容易引起用户的注意，甚至下单。
06PART ——
结语
蜜雪冰城堪称奶茶界低调的狠角色，说它是下沉市场的奶茶巨头不为过。
和拼多多策略如出一辙，在下沉市场快速复制粘贴的蜜雪冰城培养了更多的年轻消费群体。
从1997年发展到今，经过22年的发展，蜜雪冰城收获了不仅仅是人气，更重要的是积淀了强大的品牌资产价值。
其实，无论是蜜雪冰城 22 年来打造的三四线奶茶帝国，还是喜茶在 8 年内打造出的都市圈神话，都是成功的。虽然各自打法不同，但共通之处在于：他们都知道“自己是谁，要赚谁的钱”。
未来的路，充满挑战和未知，能否守住阵地，并开辟新的增长空间，最重要的是守着初心，并勇于创新，驾驭好品牌这架新马车！