【行业连载】我是一个卖LNG的(第十八章-开拓广州市场)---海波谈LNG连载系列
导读：
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更新到第十八章了，由于时间跨度比较大，从十八章开始就不再构建对话场景了，这样可以加快时间进度，不然估计100章也写不到LNG的部分，后期把主要工作和重要事项概述出来和大家分享。
本期要点：制作一个运输配送方案，主要的内容为项目概况、运输配送方案、应急调配预案、安全管理预案、附件组成，项目概况写项目的主体以及重要性，再加上公司资料和业绩，还有就是项目的要求内容和目的。运输配送方案为主要部分，分为路书部分、调度部分、运输时效部分、配送调配部分、车辆管理部分。应急调配预案部分主要是分析出可能发生的紧张情况的处理方案（如：堵车、坏车等所有影响正常运行的情况）。安全管理预案部分主要为公司的应争救援预案和措施。附件为公司资质、路书、应急预案。
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第十八章 开拓广州市场
随着刘永福在王总的指导下全面管理运输公司，整体业务上保持稳定，同样的业务和车辆，在薪酬改变后利用率提高了，车辆出现了富裕，加上和茶山的独家承运合同面临到期，这时候就需要新的业务开拓。
也就在是这个时期，广州联新能源对外联系承运车队，为其下属的13个LPG加气站进行配送运输业务。然后彭总对这个项目比较感兴趣，马上成立了三人项目小组，由彭总弟弟做组长，王总和刘永福为组员。先进行了第一轮拜访，递交公司资质，对业务进行了解，由于来的车队有好几家，联新能源要求各承运商做出所有加气站的配送保障方案，然后在其中选定一家进行合作，合同期为三年。
对于制作配送方案，这个任务就落到了刘永福头上了，这是在06年初，还没有百度地图、高德地图之类的运距测量工具，所以所有的加气站必须自己开车去路，测算出提货码头到加气站的距离。这时也有小窍门，把码头进广州的所有线路到达收费站的距离测出来，也就是分段测运距，把路线分来几段，然后再相加就可以得到准确的距离。
刘永福和王总一起开车按照甲方提供的提货码头地点先把深圳、东莞、珠海到广州外环线的路线进行了路堪，然后又对13个加气站到外环线的路线进行了路堪，做完这些工作用了15天时间。然后把每条线路的情况制成路书。
最后是做配送保障方案了，小彭总、王总、刘永福一起把路书进行分析，然后列出每个加气站到码头的距离、运输时间、装卸货时间、道路禁止通行时间、配送理想时间、两站分卸等合在一起形成三套保障方案。
对于制作一个运输配送方案，主要的内容为项目概况、运输配送方案、应急调配预案、安全管理预案、附件组成，项目概况写项目的主体以及重要性，再加上公司资料和业绩，还有就是项目的要求内容和目的。运输配送方案为主要部分，分为路书部分、调度部分、运输时效部分、配送调配部分、车辆管理部分。应急调配预案部分主要是分析出可能发生的紧张情况的处理方案（如：堵车、坏车等所有影响正常运行的情况）。安全管理预案部分主要为公司的应争救援预案和措施。附件为公司资质、路书、应急预案。
当然最后的文本部分就是由刘永福来完成的，这也是第一次制作项目方案，把所有的资料进行汇总后进行分类制作成PPT内容，这个运输配送方案在接下来的三年内甲方都在使用没有更改。
完成好方案后分别又和小彭总和王总进行的复核和确定，最后形成了一分WORD和一份PPT两个文档，先把文本部分发给甲方进行参考，然后再接下来沟通约定时间上门拜访。
由于前期准备工作比较充分，联新对刘永福做的方案比较满意，约定在周一到广州就承运事项进行面谈。
正式会面的时候双方首先介绍自己的人员，然后由刘永福进行PPT演示，这也是第一次上台演示PPT，一开始很紧张，但随着介绍业务的展开逐渐变的放松了起来。说实话，年轻人就应该多磨练，才能够快速成长，40分钟讲完在空调房里刘永福的后背都湿透了，还是第一次上台压力太大，也为后期的自己打下了基础。刘永福进完后就是提问时间，整个PPT内容比较全面，方案比较到位，提问的内容也就不难回答了，主要关心的是市区交通如何规避（外地车进广州要办证明），车辆如何进行调配这些内容。这里要说的是刘永福不会讲广东话也就是白话，但是能听的懂，所以大家可以想像一下，两个不同的语言交流在一起的场景，这边广东话问，刘永福这里用普通话回答，好在是甲方这边都能听的懂普通话，但说不好普通话，所以就双方都用自己习惯的语言进行愉快的交流。
接下来的内容就比较轻松了，甲方对承运方案比较满意，进一步就是合同的谈判和运价的商定，这时候就要小彭总和王总出面了，刘永福就比较轻松的在一边学习谈判技巧了，合同看起来都没有可谈的，都是固定模版，关键要谈的地方在运价，那个时候的运价不和现在一样天天变化，加上南方没有冬天的影响，运价只要确定好就是一年不变，所以这是最重要的部分。主要是长途价格、短途价格和分卸价格三部分，因为联新自己有气库这部分是短途，由于自己气库不够用要去深圳、珠海买气就是长途部分，在加气站之间多点卸车就是分卸部分。经过两个小时的谈判终于谈定了双方都认为可以接受的结果，然后就是中午吃饭时间到了，因为交流的比较愉快，会后一起参观下公司，接下来当然就一起用餐了。
在行业内只要是有业务的饭局，自然就少不了喝酒这个环节，刘永福本身就不胜酒力，但在这时候为了公司也没办法，对方五人，刘永福这边三人，这酒就是一边倒了，酒桌上有句话叫酒品如人品，你是不能喝也得喝呀，好在是中午都没有放开喝，但刘永福第一次在酒桌上醉倒了。
等到刘永福醒过来的时候，王总开车从广州已经快回到深圳了，06年的时候还不查酒驾，这时小彭总关心的问候了几句，说你真不能喝酒以后还是要注意，好在你是自己走上车的，不然还真要背你下来，然后又聊了会别的内容，这时联新的领导打电话过来，告诉小彭总承运商合同没问题了，按上午谈的可以签订了，听完这个消息，刘永福心情就放下来了，终于这半个月受的累是没白忙呀。从此业务开始向广州开始转移，下一步就是要在广州建立基地，开启新的业务区域。
LNG：
LNG是英语液化天然气（liquefied natural gas）的缩写。主要成分是甲烷。LNG无色、无味、无毒且无腐蚀性，其体积约为同量气态天然气体积的1/600，LNG的重量仅为同体积水的45%左右，热值为52MMBtu/t（1MMBtu=2.52×10^8cal）。
LNG基本参数
LNG主要成分是甲烷（90%以上）、乙烷、氮气（0.5-1%）及少量C3～C5烷烃的低温液体。LNG是由天然气转变的另一种能源形式。
1）LNG的主要成份为甲烷，化学名称为CH4，还有少量的乙烷C2H6、丙烷C3H8以及氮N2等其他成份组成。
2）临界温度为-82.3℃。
3）沸点为-162℃，着火点为650℃。
4）液态密度为0.420～0.46T/m3，气态密度为0.68-0.75kg/m3。
5）气态热值38MJ/m3，液态热值50MJ/kg。
6）爆炸范围：上限为15%，下限为5%。
7）辛烷值ASTM： 130。
8）无色、无味、无毒且无腐蚀性。
9）体积约为同量气态天然气体积的1/625。
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