提案总是被打枪?不是产品不够好,而是不懂「说服人」的技巧。5大秘诀,让你一开口就让对方Say Yes (二之二)
第一集中我们谈的是大脑的运作,如何影响你说服人的成功机率。这一集,我们将谈实际战略,洞悉大脑的弱点,化成说服人的战略。如果你还没看过第一集,请看这。
人类的大脑,分别由「直觉脑」与「思考脑」分工运作。大脑并不完全理性,因为很多决策与行为,是「直觉脑」在背后驱使。直觉脑倾向相信人,而思考脑倾向质疑现状。「我们以为的现实,其实往往来自认知上的偏见。我们只能适应并且学习,不可能完全逃脱。」Tyler Odean说。他是美国知名社群媒体Reddit的产品总监,从前担任过Google的产品经理。要说服人,我们要跟对方的「直觉脑」对话,成功率就会大增。Tyler Odean就分享了七个战略,让我们的讯息更有效的能跟对方的「直觉脑」沟通。
创新点:沟通之前,先想想你的讯息能否说服小孩子?要传达给观众的一句话是什么?
本文获First Round Review 授权进行编译,原文为《Master the Art of Influence — Persuasion as a Skill and Habit》
1.怎样的讯息才算够「简单」?
这听起来老生常谈,但内藏玄机。讯息要简单,但是要多「简单」呢?简短的段落?简单的字?还是简单的问题?
简单,到底指的是什么?
「直觉脑可以处理的讯息,是『非常短』、『陈述性』、用最简单的话组合成的句子。」他说。
假设你要跟一群观众简报。在这种场合,大部分人的「思考脑」已经准备上工,蓄势待发的驳回任何想要征服它的资讯。挑定几个观众能理解的字,做成简短的陈述句放在简报上,这句子会在你简报时不断的出现在观众的大脑中。
例如:「我们成长的很快。我们需要钱,让我们继续成长。有了钱,我们可以做…..」
挑选的字要够「直觉」、「基本」,才能跟观众有效进行对话。因为观众在此之前对你要谈的议题一无所知,更不可能像你一样花了很多时间研究。因此,千万不要在不同的主题间快速切换,因为观众不可能跟得上你的速度。
专注、集中,并且重复你想要让对方了解的部分。在你简报完后,这简单的讯息,往往也是对方会记得、并且同意的部分。就像一首歌,大部分的人都只会记得副歌的旋律,和那几个字。
2. 把讯息具体化,一看就懂
人容易相信自己熟悉的事物。人也容易相信他们可以「看得见」的事物:当现场抽奖时,人们会偏好眼前200块的纸钞,胜过1000块的银行转帐。因为纸钞清晰可见。这也是大脑不理性的地方。
因此,当你要向投资人说你的公司有多厉害时,不要只说你有多少用户了。给他们看你的用户样貌,例如台中某间餐厅的陈老板他有多喜欢使用你们的产品,因为你帮他节省了多少时间。给投资人看一张他使用产品笑的很开心的照片—这胜过千言万语。最后,确保你每条讯息都搭配了一张非常具体的图,不要放很抽象的示意图。
3. 如果有「惊喜」(或惊吓),请提早自行爆料
「直觉脑」讨厌惊喜(或惊吓) ,一旦遇到,他就会把「思考脑」请出来当救兵。不幸的是,「思考脑」天生设计就是来打枪任何想说服他的讯息。一旦你的讯息隐藏任何惊喜(或惊吓),都有可能让对方产生怀疑,因为降低他们的「熟悉感」,也降低了他们被说服的可能。如果有惊喜(或惊吓),越早说越好。
比如说,在开始简报前说:「在我开始介绍前,我要先让你们知道……惊喜(或惊吓)。」
另外,在简报前也可以提早将简报提供给你的观众。这有两个好处:一是确保你的简报不用你解说,也能达到有效传播的目的。二是减少不确定感,不会让观众有不必要的惊喜(或惊吓)。
另一个作法,是告诉对方,一个他熟悉并尊敬、或认识的对象,也使用了你的产品,或与你合作。最经典的例子是购物推车的发明。1936年以前,女人上市场买菜,都是用手持提篮。手持提篮又重、容量又小。Sylvan Goldman发明了两层式购物推车,女性减轻重量,也能买更多东西。即便如此,许多女性还是观望,她们觉得有提篮,干嘛要推车?于是,Sylvan Goldman雇用了许多模特儿推着推车在店里消费购物,让消费者见怪不怪后,购物推车就大受欢迎。
4. 包装讯息,让对方害怕「失去的感觉」
人们讨厌「输的感觉」,胜过喜欢「赢的感觉」。但这个输赢并不是只客观上的「输赢」,而是主观上的「输赢」。比如说,如果你非常相信这次会升职,然而最后出来名单不是你,你会感觉到失落。即便客观上来讲,你没有输(没有被降等),你也没有赢(没有被升职)。因为你的主观认定「应该要升职」,所以没有升职反而就像是「输」。
想要说服对方的时候,可以巧妙地调整对方的主观期待。让对方感觉东西已经到手了,而当他们选择不要的时候,对他们而言是一损失。
想像你要挖角一个员工到你的团队,沟通的时候,要让对方感觉他已经是这个团队的一份子。你可以说:「你会拥有这些福利,这张是你的桌子,而你看到的这些人都会是你的团队成员。」并且同时使用「我们」:「我们的前方正迎接着大好机会,我们可以一起解决前方的问题。」这让人听起来非常具体,让对方感觉如果要拒绝你的邀请的话,就要放弃他眼前这一切。人们不喜欢放弃(所以断舍离才这么难)。
同样的,这也是汽车试乘、服务第一次免费所采取的心理招数。
5. 掌握「比较」的艺术
不管任何的议题、产品,最终都会免不了被对方拿来比较。你没办法阻止对方拿你比较,你只能确保,当被比较的时候你看起来还是很棒。
如果你很有自信高人一等,那就来个鲜明的对比吧!拿双方的数值,或任何你有自信的东西来比较,让观众记得那个鲜明的差异,最好用视觉化让观众牢牢记住。然而,你若是没有自信或占下风,就不要正面交锋—在不同的片段提到对手的短处,不要把对手拿来做鲜明的对比,或者把自己弱点模糊带过,甚至少提及。
另外一个经典的案例是数字游戏。「1000个孩子中,有1个就遭受感染」就比「有0.1%的孩子遭受感染」来的更容易让观众建立联想,更容易记得住这个数字带来的震撼。
「说服力」是一个需要持续锻炼的能力。不管是在跟客户提案、说服主管,或是挖角人才,时时可以提醒自己,用到Tyler Ordean提供的多少技巧。以下四个问题,正是可以用来训练自己的:
1.如果我要说服一个孩子,我该怎么做?(要说服直觉脑,就像说服一个孩子一样。不要说任何能超出孩子理解范畴,或者他不会相信的话。)
2.我希望观众记得的一句话是什么?我要表达的最重要的事,是什么?
3.要传达的讯息中,哪些字是赘字可以删掉?(给直觉脑的讯息,越简单越好)
4.在说服人之前,想办法先建立一些关系或连结(建立彼此间的熟悉感,也先了解对方在意的事)
产品再好、内容再强、人再优秀,都需要对方「相信」才有用。当掌握了大脑的运作模式后,下次提案或简报遇到挫败,别再只埋头检讨产品不行,或者怪时运不济。冷静下来,思考有哪些技巧还没用,一起把「说服力」锻炼的炉火纯青吧!
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