尽调系列 | 尽调老手的几个习惯
文／松培
来源：零壹融资租赁研究中心
（本文是尽调系列的第三篇，尽调老手的几个习惯）
工业革命以来，经过两百多年的发展，无论是学术界，还是企业届界，对于微观层面的工商企业的普遍规律和表面特点，形成了共识，即一整套关于企业运营和发展的指标体系：量化指标和非量化指标、线性指标和非线性指标、绝对值指标和比例指标等。这一套指标体系，固化下来，成为企业管理和企业评价的标准模板，并根据每个企业的特点进行调整。IPO的招股说明书就是这一套指标体系的常见应用。各家银行的尽职调查报告模板，也采用了这一套指标体系，所以，翻阅各家银行的资料，会发现关于尽调的部分，差不多都是同样的表述，现在网络发达，从政策性银行、到国有上市银行、再到股份制银行，网上均有相关资料，有兴趣的读者可以一一比对，笔者以前试过，颇有情趣。
关于如何调查、调查什么，有大量的文献可以学习，也有很多的案例可以参考和模仿。作为银行业从业者，只要对所在金融机构的规章制度和各个产品认真学习，再经过5年左右的严格训练，就基本及格了，笔者就不一一赘述了。笔者想在本文说的，是银行业从业人员在学习了基础知识后，如何理解实际业务中的几个现象。
闻味道
在以前的传统银行体系中，有信贷员这个岗位。听银行老人说过很多信贷员的故事，其中，最常见的就是闻味道。
一个信贷员，去企业走一走，看一看，就闻出企业的味道来了。这笔贷款能不能做、做多少、怎么做，信贷员闻一闻，就心里有数了。企业有啥问题，有啥隐瞒的，闻一闻，也就知道了。
初听时，觉得不可思议，贷款哪有这么儿戏的。
后来，看的项目多了，也就有一点点理解了。
幸福的家庭总是相似的,不幸的家庭却各有各的不幸。信贷员在长期的业务实践过程中，接触了大量的项目，这些项目，有的成功，有的不良，有的不了了之。这些项目，在信贷员的脑海中，会留下无数的真实数据。当再次踏足尽调现场时，人的大脑下意识地会拿以往的数据与这个项目进行比对，从而分出优劣高低。
在办公室里走一走，在生产线瞧一瞧，在库房里嗅一嗅，产品的市场竞争力、管理水平、财务质量、生产线负荷情况、员工的精神面貌等，会扑面而来，形成一股数据洪流，冲进信贷员的神经中枢。
一个优秀的信贷员，是经历多轮残酷的竞争与淘汰，幸存下来的。长期在高压高危的环境中战斗，当项目有一丝丝危险气息时，信贷员会敏锐地捕捉这些刹那。这种微妙的直觉，没有在制度里体现，却是实际尽调工作中最精华的部分。
随着中国经济和银行业的发展，信贷员逐渐被客户经理取代，所以，经常可以听到这样的话：在一家成熟的商业银行中，行长可以随便换，客户经理队伍却要保持稳定，客户经理是一家银行的核心利润来源。
同业授信是一道门槛
在分析流动资金贷款时，金融同业授信几乎是个硬性指标（项目贷款不适用）。
同业授信的有无，可以决定授信准入与否。现今的银行业，已经进入充分竞争状况，所有稍具规模的企业都被一轮又一轮地筛选过了。每个企业经历的银行授信调查，少则三五次，多则数十次，如果没有一家银行给予授信支持，那么基本可以判定，这家企业存在较大问题，或者没有达到银行授信标准。
同业授信的多少，决定了授信额度的上限与下限。从博弈论来讲，银行业授信有个潜规则，那就是授信金额不能占到授信企业总贷款的大多数，授信金额也不能比同业最小的贷款金额小。贷款金额太大，风险太集中；贷款金额太小，收益不对等。这些年来，少数激进的银行，举着替代他行授信的旗帜，肆意扩张，疯狂地扩大单一客户的贷款金额，最后的结果都是惨不忍睹。单笔贷款太大太集中，会引发企业的流动性风险。
同业授信的增减，侧面反映了企业发展趋势。如果银行授信持续增多，那么企业的发展有可能是趋好的，也有可能挪用了资金；如果银行授信持续减少（主动减少除外），基本可以判定企业的发展是走下坡路的。
同业授信的担保方式决定了新增授信的担保方式。市场已经帮你筛选过了，如果工商银行或者建设银行，给予企业信用授信，没有担保，那么基本可以判定，这个企业属于优质客户。如果一家企业，所有的贷款都是足额押品抵质押贷款，那么就新的授信必须追加抵质押担保，不能给予信用授信。如果一家上市银行的大股东股票全部被质押，则反映了企业所在集团对资金较为渴求或者谈判地位较低。
吃饭是一件重要的事
绝大部分的授信调查，都要经历吃饭这个环节。
吃饭是一件对银企双方都非常重要的事情，既表明诚意和决心，也要互相试探虚实。
站在银行业从业人员的角度，这是侧面观察企业、分析项目的重要手段。
吃饭的地点和宴会档次，反应了企业的实力或企业对贷款的重视程度。
吃饭的流程安排：接送的车和接待人员、行车路线、菜式、酒类、坐席顺序、端茶倒水敬烟等，侧面体现了工作效率、管理水平。
吃饭时候，各个高管和部门负责人的发言和敬酒顺序，体现了企业的内部职位等级。
吃饭时的氛围，是比较轻松的，这个时候的聊天话题，则可以了解公司的历史沿革、公司的管理文化、公司的战略方向、实际控制人的偏好。
酒足饭饱后，如果去夜总会开始第二场，则又是一个好的观察角度。
霓虹闪烁，莺莺燕燕中，酒越喝越多，大多数人都会丢掉拘谨和客气，享受氤氲朦胧中的缱绻芬芳。酒后的万千姿态，就是这个企业的一部分缩影，人的品性和习惯会显露无疑。无论是驾轻就熟、见惯场面的老手，还是猥琐刻薄的常客、还是端坐安静的看客，都是这个企业核心管理层的重要构成。
后记：
看尽人间白头，奈何水流花落。银行业是一个资金密集型行业，聚集了太多的人的利益和组织的利益，在巨大的诱惑之下，人性被扭曲，道德被吞噬，规则被践踏，社会的丑陋一面表现得更加狰狞。
关于上述的实战经验，都是多年血泪教训汇集而成的。其中的原因、原理，涉及到博弈论、心理学、统计学、社会学、财务测算等等各个方面，如果有学者愿意建立模型，量化研究，倒是个不错的课题。对于银行业从业者来说，记牢这些宝贵经验就可以了，不要问为什么——因为这个市场只问成败，不在乎其他。