戈军珍：畜牧展会，谁的盛会？（下）
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接上回《畜牧展会，谁的盛会？（上）》
文章完整目录
一、现象：烽火狼烟，诸侯纷争
1、客户争夺战
2、旅游促销战
3、会议营销战
4、展台形象战
5、吸引眼球战
二、事实：多少无奈，一声叹息
1、真的不想去，又怕伤不起
2、强颜堆笑脸，内心苦自知
3、多少伤心事，对谁能谈起
4、会场诉衷肠，同行大团聚
三、结果：酸甜苦辣，贫富不均
1、好的结果
1-1提升形象：提高品牌知名度
1-2产品推广：提高产品销售额
1-3增加粘性：提高客户忠诚度
1-4内部影响：提高团队凝聚力
1-5对外宣传：证明企业还活着
2、坏的结果
2-1劳心劳神：企业费力不讨好
2-2事与愿违：企业弊端全曝光
2-3曲高和寡：多少客户不买账
2-4最是无奈：一场折腾元气伤
2-5前景迷茫：多少企业心彷徨
四、思考：畜牧展会，谁的盛会
1、主办方和承办方的盛会
2、下游客户的盛会
3、准备跳槽者的盛会
4、机械设备企业的盛会
5、强势品牌企业的盛会
6、服务业、旅游及垃圾收购者的盛会
五、结尾
三、结果：酸甜苦辣，贫富不均
从近几届展会的情况看，展会的结果两级分化越来越严重，有的企业收获满满，有的企业可以用“惨淡”二个字来形容，“贫富差距”越拉越大。
2、坏的结果
有好的结果就会有坏的结果。有些企业在展会期间也轰轰烈烈搞了各种活动，结果差强人意，甚至有一些负面的收获。
（1）劳心劳力：企业费力不讨好
有些企业在展会期间搞的动静挺大，但实际情况非常不理想，主要表现在几个方面：
一，邀请客户难。由于在展会期间，许多大大小小的企业都在集中搞活动，那些刚起步或实力较弱的企业，在邀请客户参加自己企业的活动时，就倍感艰难，特别是邀请那些相对牛的客户。
二，组织活动难。由于组织过程比较繁琐，同时不确定因素过多，在组织活动时，难免有所不尽人意，而这时客户都不领情，他们就会指责企业或对企业不满。
三，花钱买难堪。企业在组织活动时花费了巨大的人力、物力、财力，却惹了“许多麻烦”。这也是常有的事情。
（2）事与愿违：企业弊端全曝光
一些管理不善的企业，在展会期间组织大型活动时，结果出现了非常尴尬的情况。主要表现在以下几个方面：
一是，产品价格混乱导致客户不满意。有的企业在销售管理中，采取的是“彻底大包”的手段，企业只给销售人员低价，至于销售人员怎么卖，企业管不了或者根本不管，结果导致每个客户的价格体系都不一样。客户来公司参会时相互一交流，发现自己“被骗了”。这种情况近年总有出现。
二是，搞活动，客户不分层次。企业邀请了经销商，而经销商为了给自己的客户一些“福利”，把养殖场老板也带来参加活动。而企业不清楚活动公布的价格及优惠政策，要比经销商给养殖企业价格低得多，顿时，养殖企业老板感觉经销商“太黑了”，这样会引起养殖场老板的不满。
三是组织过程不专业。由于对组织过程管理不善，使一部分客户认为企业实力不强、管理水平弱等。
（3）曲高和寡：多少客户不买账
这种情况主要出现在会议营销中。客户抱着很大的希望来了，希望能学到一些知识，结果由于安排的课程不合理，要么是请一些没有多少实践经验的纯理论型老师，讲授纯理论的东西，客户听了根本不感兴趣；要么就是请了一些老师为企业或企业产品背书，成了事实上的托儿；还有的邀请了一些“江湖”人物式的老师，各种“头衔”极多，甚至都称为“第一”，什么第一人，什么商学院总裁等等，吹的很大，实际很差，客户听了非常失望。
（4）最是无奈：一场折腾元气伤
有些企业本来实力不强，希望借助展会搞一次大活动，使企业“一鸣惊人”，把企业的腾飞赌在展会上。前期做了很多准备工作，也投入了大量人力、物力、财力，特别是投入的财力，是企业“咬着牙”投入的，希望有明显的回报。而实际结果却不尽人意，或者根本就没有什么效果，使企业“拼尽全力”而进行的投入“打了水漂”，结果企业元气大伤，多少年后都“心有余悸”，感觉真是“伤不起”。
（5）前景迷茫：多少企业心彷徨
有相当一部分企业，对展会的态度是“去也不是，不去也不是”：感觉如果去了，花了很多钱，费了很多时，而实际收获都不大：如果不去，又怕失去某些机会。企业对展会，既彷徨又无奈。
四、思考：畜牧展会，谁的盛会
无论如何，作为全国性的展会，一年一度的畜牧展会也是一场行业盛会，只是对“盛会”的感受，各种角色有所不同。
1、主办方和承办方的盛会
由于一些地方展会纷纷“倒闭”，畜牧全国展会已成为行业中最有影响力的展会。近两年，每次展会参展人数，据说达10万人以上，而展位费也是不断上涨。无论参展企业收获如何，那些主办单位及承办单位都会赚的“盆满钵满”，至少是他们的盛会。
2、下游客户的盛会
作为下游的客户，在展会期间是一年中“最幸福”的时刻，他们成了众多企业争相邀请的“香饽饽”。企业之间互相邀请，客户“待价而沽”，看哪个企业给出的“诱惑条件”更大……在整个展会期间，被邀请的客户不仅享受免费餐饮，还享受免费旅游，诱人的礼品，吃、喝、玩、乐“一条龙”，甚至来回的路费都是邀请企业来承担……客户还得被“宠着、惯着”，稍有不满意就会对企业指责。
3、准备跳槽者的盛会
在展会期间，许多企业也会在展会现场进行招聘。企业之间为了互相攀比，往往还要给出比平时更高的、较为诱人的薪资待遇。而一些准备跳槽的人士，正好在展会期间一次性把多个企业进行比较，省出了很多选择的麻烦，甚至在企业之间的“争夺”下，会提出较高的要求。
4、机械设备企业的盛会
近几年，我国养殖业迅速发展，一些养殖企业扩张及旧设备更新，都促使养殖设备企业快速发展。由于行业的特殊性，机械设备制造业销售人员较少，依靠展会来收获目标客户、获取订单，是机械设备企业参展的主要动机。事实上，机械设备企业每次参展都收获颇丰。而作为客户来讲，在一次展会上可以把自己想要的设备了解的足够详细，也好进行对比，省去了许多鞍马劳顿之苦。
5、强势品牌企业的盛会
每次畜博会都是一些强势品牌企业“大展身手”的好时机。一些强势品牌企业，如跨国企业、国内某些大型企业，都会在展会的“特展区”进行布展，以便自己的企业在展会“地形”准备上就与众不同。再加上，企业本来在财力、物力、人力及品牌影响力方面就与众不同。每个强势品牌企业在展会期间几乎都有各种大型活动，通过系列活动，使自己品牌形象更加提升，品牌地位更加牢固。这些强势品牌企业，在展会中所充当的角色就是“其他企业客户资源的掠夺者”。
6、服务业、旅游及垃圾收购者的盛会
每次会展，有大量的外地人群来到展会所在地，并且相当一部分企业组织各种旅游活动。这样对当地的住宿、餐饮等服务机构及旅游机构，是极大的利好。无论参展企业本身是否有收获，但他们都会有服务方面的消费，这样这些服务机构都成为明显的受益者。另一个受益的角色就是垃圾收购者。每次展会都会产生大量以纸质资源为主要内容的“垃圾”。据称一次展会所产生的各种被人们扔掉的宣传资料，数以万计。这就使得那些垃圾收购者，在短短的几天内，可能收购之前几个月时间才能收到的纸质垃圾，并且基本上都是免费的。
五、结尾
关于畜牧展会，其实有很多话题可谈。无论如何，全国畜牧展会已经成为一年一度行业盛会，也许不久的将来，我们再谈论该话题的时候，所选的角度可能又会有所不同。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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