戈军珍：闭上两只眼，假装没看见
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有一家企业的老板请教我一个问题。他告诉我，他是一家规模不太大的企业的老板，目前有20多人的销售团队，大约不到2000万的销售额。这20多人的销售团队几乎都是跟了他十多年的老员工，基本上都是他从上一家企业离开时和他一起过来的“元老”。他认为，目前他的公司的销量还算正常，因为，从创业到如今的五年左右时间，正好赶上了行业格局出现重大变革的时代，他们活了下来，还算过得去。
他告诉我，他现在有一个十分棘手的问题，让他非常苦恼，不知道该如何解决。他说，他有几位“非常优秀”的员工，销售一直保持在公司的前几名，并且工作十分积极，每月都能完成公司下达的销售目标，从不拖欠公司货款，每个月底对账时也非常利落，不拖泥带水。但他发现，这几位员工都存在一个共性问题，他们公司主要是做渠道商，同时也对一些较大的养殖场进行直销。当时，公司针对渠道商和养殖场制定了不同的价格体系，养殖场的价格体系比渠道商的价格体系略高一些，这样，可以避免渠道商的价格体系受到冲击。而这几位员工，他们几乎都是负责自己家乡的所在地。根据他的了解，他们这几位员工基本上没有和渠道商合作，他们的客户群体几乎都是有一定规模的养殖场。他们给养殖场的产品价格也是按养殖场的价格体系执行的，但是他们和公司对账时，却全部是按渠道商的价格体系来和公司结账，这样，他们基本上都吃了“差价”。他认为这个“差价”应该交给公司，而不是装入个人的腰包，他试着旁敲侧击的说了几次，但毫无作用。
我问他，他们给养殖场的价格有没有打乱公司的价格体系？他告诉我，这倒没有。并且由于公司严格执行现款现货政策，而一些养殖场回款不及时，实际上，每个月业务人员都有自己垫款的现象。
其实，这种现象在动保行业中大量存在，如何来管理，确实考量企业管理者的智慧。我们必须清楚，管理必须服从经营，并且和经营相匹配。管理的本质是在不违反原则的情况下，最终达到取得绩效的目的。从这位老板所说“苦恼”中，可以明确的看到，这几位员工并没有违反原则问题——完全遵循了公司的价格体系，他们的做法实际上是他们成了事实上的渠道商。他们赚取了渠道商应该赚取的那部分“利润”——销售差价。他们也承担了渠道商的风险——垫付货款可能导致的风险。正是由于他们“有利可图”才愿意去承担风险。公司虽然“损失”了一些差价，但这种“差价”公司在制定政策的过程中，是允许“损失”的，只是给谁的问题——公司更愿意把这种利益给了渠道商而不是员工。
而现在的问题，公司的这几位员工已经成为事实上的渠道商，而且他们比传统的渠道商更忠于公司——他们工作积极，每个月都能完全销售目标，并且从不拖欠货款。这对公司其实是很好的事情。
对中小企业的老板来讲，要学会与时俱进，一些优秀的员工成为公司事实上的渠道商并不是坏事——他们有收益时才更愿意承担风险。因为对许多中小企业来说，货款风险根本无法承担，而这种风险却由员工承担了，为什么就不能让他们赚取一些在原则范围内的“额外收益”？
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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