戈军珍：经销商要注意避开这三个坑
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随着市场和环境的变化，经销商在经营过程中也发生了明显的变化，如今的经销商和过去相比感受到了越来越大的压力。市场竞争的激烈程度远超过过去，经销商的经营利润远低于过去。更重要的是如今的市场状况瞬息万变，使得经销商在经营过程中总感觉跟不上形势，力不从心。在这种情况下，经销商更是小心翼翼，稍有不慎就会出现不可收拾的局面。
有人曾说，人到中年以后最大的风险是什么？对经销商来说，最大的风险是由于决策失误，而导致的前半生的努力打了水漂。这就是所谓的“辛辛苦苦几十年，一夜回到解放前。”
越是经营艰难，越需要谨慎从事。经销商要想健康发展，最重要的是要防止大的风险发生，这里要提醒经销商在经营过程中的三个坑：
第一个坑：误判了趋势
任何一个经营者要想健康发展，都要紧跟趋势。什么是趋势，就是所谓的大势，在大势面前任何人都无法去改变，只能去追随，这就是所谓的势不可挡。动保行业的趋势是什么？有三个明显的方向：一是产品规范。过去很多经销商经营不规范的产品赚了不少钱，所以一些经销商老是对一些不规范的产品念念不忘，如今无论是国家政策还是社会共识都是趋向规范；二是食品安全。随着社会的进步，经济的发达，人对食品安全越来越重视，动保产品对动物性食品安全有着直接或间接的影响，任何影响食品安全的行为都会存在巨大风险；三是规模养殖。由于受各种因素的制约，养殖单元规模趋大是不可阻止的趋势，过去经销商的经营技能都是对付小户和散户，随着养殖户的变大，经销商的经营技能也要随之发生变化，必须学会和规模养殖场打交道的技能。
第二个坑：选错了厂家
作为经营者选择的生产企业对经营者的影响是巨大的，因为产品是经销商赖以生存的最重要因素之一。经销商在选择厂家时出现的问题主要表现在三个方面：一是选择不规范的厂家。如今规范是大势所趋，经销商一旦和不规范的厂家合作，就意味着在经营过程中存在巨大风险，辛辛苦苦打开的市场，很可能由于厂家产品的不规范而一夜之间失去；二是选择不靠谱的厂家。有些厂家表面做的还算不错，但是老板在说话和做事方面经常表现出不靠谱，和经销商合作的时候不是按规则行事，而是拍着胸脯打保票，一旦产品在市场上出现争议，就把责任推卸给经销商，厂家逃之夭夭。还有的厂家没有经营规划，经销商辛辛苦苦把产品推开，而厂家则不再生产这种产品，更有甚者有的厂家根本就不讲信誉，经销商辛辛苦苦打开市场，厂家却釜底抽薪，去和别人合作，或者干脆自己去做市场，把原来的经销商彻底抛弃；三是选择不匹配的厂家。经销商和厂家的合作很重要的一个原则就是门当户对，有的经销商喜欢“傍大款”，但往往“大款”却看不上经销商，双方虽然勉强合作了，但一直合作的很别扭，还有的经销商喜欢找实力更小的厂家，他们认为这样能在经营中占主动地位，但这些小厂家在市场竞争中随时都可能消失。
第三个坑：赊错了对象
由于市场竞争的激烈，赊销成为经销商市场竞争中的普遍现象。因为经销商面临的现实是你不赊，你的对手会就赊，所以赊销成为了经销商经营中的一种被动选择。在正常情况下，经销商对赊销对象的选择还是比较慎重的，由于多数经销商对自己的市场比较熟悉，并且在当地经营多年，哪些客户该赊，哪些不该赊，一般判断都比较靠谱。但是随着养殖业的风险加大，经销商赊销的风险也开始加大。比如有的养殖场由于经营不善而倒闭；有的养殖场由于发生疫病而一蹶不振；有的养殖场虽然经营不错，但由于盲目扩张，而现金流断裂......凡是这种情况，经销商的钱就会打了水漂。还有的顾客不讲诚信，从一开始赊销经销商的产品时就没有打算还钱，他们把赊来的钱，没有当作债务，而直接作为了利润。
越是竞争激烈，经销商越要小心应对，不可大意。经销商在经营中要随时注意上述的三个坑，切不可掉入坑中！
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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