买家自身的判断力从哪里来 ？ “ 台上一分钟，台下十年功 ”

每年一月初，是业界公认的地产交易淡季，当然，这是针对全年的地产表现来说。事实上，淡季不淡，甚至开年就火爆的现象时有发生。即便真的淡，持续时间也不长，一月底二月初，春寒料峭，部分提前做好准备的卖家们，已经开始将物业挂盘上市。

这个时候，买家的判断和决策能力就显得至关重要。好盘不等人，买家想拿下心仪物业，一要出手快，二要出价准。

种种迹象表明，2020年，房源继续紧张，在某个阶段，会短暂出现整体性的卖家市场。好房出来，一定不会逃过那些时刻跟踪市场的诚意买家和他们的经纪。买家要出手迅速，不能过分犹豫。看到新房源的人越少，谈判才越有优势。

每拖延一天，都会让更多其他买家看到，如果有感兴趣的买家与卖家沟通，势必形成买家之间的竞争。对卖家来说，当然是好事儿，而对买家来说，可能要抢，而我通常不建议买家竞抢。最后的结果是，自己首先看到的好盘，却痛失买入的先机。

除了拼速度，再就是出价准，不是低，更不是高，是准。压价是买家的本能和做生意规则，出价高当然对买家不利，谁都想物超所值；但是过低，低于市场价或者卖家的最低期望值，很难立刻成交。反复谈判，绵延不绝的结果是，后来者居上，先来者再次失去良机。

买家们要知道，卖家在自己的房子上市后，或多或少会有点儿紧张，心情如过山车，自卑和自傲交织。卖家最终的期望是，房子能够以符合自己心意的价格，尽快卖出去，这才是重要的。

业界有句话说：第一个报价，往往是最好的报价。所言不虚。成熟的卖家对任何时候，每个进价都会认真对待，但对前期，尤其首先出价者，格外有诚意沟通。

如果您的出价同时低于市场认可价和卖家期望值，卖家通常会选择让物业在市场上停留一段时间。毕竟，春天才开始，还有夏秋呢，这个时候的卖家，如果不是已经买了房子，或者其他特殊原因等钱用，不会做出太大让步。

有些西人卖家，不像我们华人和其它族裔的移民灵活，懂得见机行事；西人本来就死性，遇到特别轴的卖家，不贪多，不就低，就是坚持自己要价，万一您看上他的房子，想大幅度压价，就算房子拖到冬天，他也未必会让步。在此期间，一旦遇到出价合理的买家，会很快成交，您又失去了先机。

买家们会问，出价快，又要准，哪儿那么容易？不把房子看透，怎么敢轻易出手？

您说到了问题的关键，就是要把房子看透。只有知道自己要什么，同时对各种物业有过足够比较的买家，才会做到快，准这两点，否则，不是冒然决定，就是畏首畏尾；瞻前顾后，耗时耗力，失去买房最佳时机。

上周看了一部非常好的国产片“ 误杀 ”，悬疑推理剧，四口之家，大女儿在夏令营被警察局长的儿子性侵，又上门要挟女儿，后被女儿和妈妈在慌乱中误杀。爸爸用看过的近千部电影中学到的推理知识，精密布局，做出不在现场证据，与警察斗智斗勇，最后成功脱罪。其中爸爸有句台词让我很有感触，大意是：当你看过一千部电影，就没有不能推理的事情；而与之对峙的警察局长则说：如果你破过一千个案子，这世上就没有破不了的案。

两句话，一个道理，放在地产上是：如果你看过一千套房子，就没有你不了解的地区和物业。

需要特别指出的是，看过一千套房子的经纪，多数可以做出正确的市场判断和估价，所以经纪们给自己买房都果断；而看过一千套房子的买家，经验虽然有，却有一个副作用，他们中的半数恐怕难出手，不是因为无法辨识好房，而是看房日久，眼看着价格涨，不甘心，看着价格降，不放心。最后仍然是痛失先机。这属于贪念作祟，另当别论。

帮客人卖房时，很多卖家看到某个客人来看两次或多次，很兴奋，特意叮嘱我，要格外跟踪这个看房的客人哦。

我当然会在经纪带客人看房后跟踪得到反馈，但是，卖家有所不知的是，反复看您房的买家，未必是明白人。

看两次也许是首次没看清楚，喜欢，但不确定，所以也让家人，尤其家中老人再看一次，这样的客人，成单可能性有，占50%，毕竟两代人意见多数相左，如果还要老人出钱赞助买房金，恐怕难成单，除非住房人坚持。

那些一再返回看某套物业的人，则多数无法成交，因为这意味着，他们在纠结，犹豫，而犹豫纠结的背后反映出对房子，价位，市场的不了解，或者，所看物业根本不符合预算。这样的买家，即使一个十全十美的物业摆在眼前，也是有眼无珠。

归根结底，不知道自己要什么的人，最后也要不来什么。

对物业一见钟情，并迅速做出决定的买家，其行为绝对不是盲目的。除了自带魄力，他们必然看过多套，多类物业，对物业所在区域，人文，物业本身状况，有充分的比较和认知；他们事先已经做好功课，对自己的经纪有一定程度的信任，对任何来自经纪的专业建议，不否定，也不盲从，这样的买家，才真的是慧眼识珠的睿智之人。

要做到对市场了解，出手迅速，并非难事。我自己过去这些年服务过的很多买家，都是有大智慧的人。无论是初次相识，还是有过交往的熟客，买房程序基本大同小异。

我和买家会事先坐下来，仿佛我们要共同进入一场大型比赛，做好热身准备。对于买家理想的物业类型，区域，预算范围，关键诉求，做到双方基本了解；现场看房过程中，不断和客人就看过的物业磋商，对于一些需要过滤掉的物业类型等细节，及时总结，达成基本共识，然后，再次进入新一轮更精准现场看房。

想买到自己的爱屋，并没有什么秘密，所谓“台上一分钟，台下十年功”，十年当然是夸张，但只要看房功夫做到位，其它自然水到渠成。

今年打算置业的买家们，一年之际在于春，趁着现在房源还没那么多，先看起来。自己平时可以开车去感兴趣的社区转，暂时没有心仪的好房也不怕，正好利用淡季了解社区，掌握市场走向，等到房源多起来，一定会有让您眼前一亮的好房出现。

那个时候，您已一切就绪。