卖方胡乱开价，买方应该如何应对？
前几周帮买家客户买Yonge街College地铁站边的2年新公寓。中高楼层(13层以上) 509呎的一房一厅单价带储物室，我们的买入价是57.5万加币。不到两周以后，同一栋楼里另一个同样的509呎单位，楼层只比我们高3层，卖家卖出的价格却是60.6万加币。是我帮我的客户买便宜了？还是另一个高3层的那个单位卖贵了？反正，我作为买方经纪人，为我的客户朋友以较低价格拿到了房子才是真的！
表面上看，相同的/相似的房子，买卖的价格有不确定性，通常会是买卖双方博弈的结果。但是，偏差太大，必然有问题。我们常说，"买的没有卖的精"。这是因为，有些时候，卖方在卖房子时会胡乱开价，试图迷惑心急的买家和没有经验的经纪人。就在这栋我刚刚为客户买房的楼里，就有一个能看到湖景的顶楼的两房两卫单位在卖，上市第1天的开价是 $ 1，对，您没看错，1元钱加币！然后，拖了20天没卖，改叫价为110万加币。再7天以后，叫价又改成128万。
卖方开价如何混乱，如果您是潜在的买家，要如何应对？如果您的策略是，不买也不接触？那您肯定买不到这间能看湖又邻近地铁站的好房子。如果您特别想买而跟着卖方思路走，您很可能会买贵。
有没有靠谱的方法呢？有！这就是"房价精算"。让我用下面的一个实例来说明。
公寓房价可以精算
"房价精算"，其实是买方经纪人在为买家下Offer之前进行谈判准备的专业程序之一。对买家朋友而言，自己的经纪人能够在谈判开始之前比较精确地估算就出成交价格，那是一件多么好的的事啊！目前，对公寓单位而言，这是比较容易做到的。让我们先分享一个发生在几年前的案例。
那年 夏天的房市比较平缓，如果在多伦多市中心的YONGE街夹BLOOR街买公寓单位，很多案例的平均成交价都在叫价的98%至99%左右。当时我的买家客人在房龄只有一年半新的CASA--1大厦内看中了一个能望见湖心岛的东南方向的单位，他很喜欢。更让他开心的是，我们买到的成交价只是叫价的87%，30多万的单位，成交价比叫价低了5万1千元。怎么做到的？就靠” 房价精算”。
房价精算的基础是--充分的数据
精算房价的基础是充分了解这座大厦的相关数据。CASA--1位于YONGE街夹BLOOR街地铁站100米范围内，地址是 33 Charles Street East。楼髙46层，那年夏天当时的现房呎价为$650至$700/每平方呎。对比著名的”1 BLOOR STREET” 大厦的售价高达$900/每平方呎，CASA--1的位置和内装修水准都相差不大，而价格优势却非常明显。
基于多年的工作经验和职业习惯，我掌握整栋大厦各层的平面布局和成交数据。更重要的是，我在帮这位客人下OFFER之前，刚刚成功地为另一位买家朋友在这栋大厦内买到了他想要的单位。所以，我们买方已有详细的大厦文件在手，我可以让买家看到每个单位所占Condominium Corporation 的精准份额。这些详尽的数据和资料让我们买方在与卖方谈判价格时占尽了优势。我们翻查了本大厦过去的成交数据，准确地找到相同房型但不同楼层的住宅单位的成交价格。然后，对这些过去成交数据进行必要的调整，从而精算出待买单位的合理市场价格(Market Value) 。首先，要考虑楼层的差异，一般来讲，中小住宅单位每向上一层多加1千元; 其次，要考虑成交时间的早晚，越近当前的成交数据越可靠，如果要用早几个月的成交数据，就要对数据进行专业化的指数化调整; 第三，要注意单位售价中是否包括车位(Parking) 和储物室(Locker) ，从几年前开始，即使原始买家同时买了住宅单位(Dwelling Unit) 车位(Parking) 和储物室(Locker) 三样东西，出售时也可以拆件分别挂牌出售。
谈判艰苦但卓有成效
不知卖方是出于无意的疏乎还是出于其他什么原因，Listing的价格超髙 ，Listing上介绍的房型面积最后也被证实比实际夸大。但是，住宅单位本身很吸引人，髙层(36/F) 望见湖心岛，木地板加不锈钢电器和石头台面，天花有射灯。如果买家喜欢而买方经纪不懂或不进行精算就下OFFER的话，即使砍价10%也会买贵，更不要说只用叫价的87%拿下这个单位。
下OFFER之前，根据过去三个月内三个相同房型但不同楼层的住宅单位的成交价格，我为买家精算了可能的成交价格—349K，並得到买家的信任和授权，以349K为出价上限。 谈判开始后，我们买方用了以下三种方法让卖方明白，他/她Listing 上房型面积错了叫价也错了:
1. 发展商房型图和售楼书上的面积;
2. 大厦文件上住宅单位所占的精准份额;
3. 大厦管理处提供的管理费数据。
双方几轮讨价还价之后，价格僵持在几千元上下。这时，一个28/F的相同单位售价出来了，若以此推算，待买卖的36/F单位的售价也有可能达到350K。进一步分析当时买卖双方所处状态，我建议买方以348K为最终出价，险中求胜。整整两天，卖方不对我方出价做反应，这恰好说明我方出价对我们买方非常有利---肯定是略低于卖方心中的目标，但是，他/她也舍不得拒绝这个经过精算还算合理的价格！折磨人心的两天过去了，卖方终于认可348K为成交价。最后，我的买家以远低于叫价(只有87%)买到了房子。而我本人的收获呢，第一，得到了买家的信任; 第二，得到了卖方经纪的一句评语: You Are A Fantastic Agent! 或许，她认为我完成了近似不可能完成的任务!
影响独立屋房价的因素更多
独立屋的价格能不能精算？也能！不过，精确估算独立屋的售价比精确估算公寓的售价要难一些，因为要考虑的因素更多。然而，成功精算，为买方争得的效益也更大。例如，2016年上半年，我帮买家买列治文山北部的独立屋，我也是用精算数据说服卖方接受了我对那间双车库四睡房独立屋的出价，我的买家只用91万就拿下了房子。两个月以后，同一条街上，几乎同样的独立屋竟然卖到111万。
我们是怎样买到物美价廉的房子呢？答案非常简单: ” 数据为王，注重细节” ！
其实，房屋估价的大原则和过程是是一样的，都需要大量市场数据。区别在于，有经验的买方经纪会找到足够的有用数据並加以分析。对独立屋而言，买方经纪需要在大量已售和待售物业中，找出可比较的例子，综合对比分析如下因素: 地理位置，占地大小，房屋建筑面积，建造年代及装修新旧，以及同类物业现时市场上的供求比，然后推算出待购物业的合理价格(Market Value)，让买家出Offer和谈判时心中有依据。
(作者为全职地产经纪