珠宝销售技巧1509：顾客从拒绝硬金，到接受硬金的过程！

珠宝销售技巧：我不再像以前那样，直接说克重不好，而是告诉顾客……

珠宝销售案例：

今天接到一位姐，和她闺蜜一起来的，想换戒指，她进来就说要看克重的。

顾客：你们现在活动不是免折旧，也免工费吗？

我：对的，现在换最划算了。

她开始看戒指，她的旧金只有5.5克，我们的克重戒指都比较大，她看中一个花型的，算了价钱，也不想补钱，又开始看其他的。

我就给她拿了一个硬金的戒指，但没有说这个是硬金的。

闺蜜：这个好看，还可以修饰手型呢，和我自己戴的那个比较像。

顾客试了试也觉得可以，但是一看标签说：

一口价的我不要，一口价的换着太亏，太轻了。

我：这种一口价的，按照标价卖的，以后就按标价换，其实是一样的。而且这种是一次成型的，比较耐戴，不易变形。

你看她的戒臂内侧是平滑的，戴起来比较舒服……

拿了克重的给她做了对比，还让她看了硬金的工艺，告诉她，她之所以觉得这个不错，是因为这个工艺怎样怎样。

顾客：我不要这种的。

闺蜜：要不然咱再去别处看看？

顾客：别家都看过了，都没看中。

她闺蜜是刚刚才过来，顾客之前是自己一个人在别家看，现在又开始看克重的。

我：你不要选花型太大的，有的花瓣外翻太多，戴着容易划手。之前有个老顾客都是这样，又来换了换，你尽量选择平整一点的。

顾客这时候好像有点信任我了。

闺蜜：要不然你选个硬金的也行啊？

我：对呀，硬金可以选个差不多的，不用补太多钱。

顾客：以后换款怎么换？

我就仔细给她讲了，她才转变观念。

最后挑了一个款式，要补一百多块钱，还是嫌多，就说再挑挑。又挑中一个款式，但是没有她的旧金多，我就跟她说，这个你可以再选个转运珠，刚好配到你的手链上。

她又开始纠结要哪个了，我让她闺蜜选。

闺蜜：还是觉得第一个好看，第二个容易挂到东西，补钱就补钱吧，换个合适的，戴的久些。

赶紧顺势夸她的闺蜜，是真心为她着想的，最后顾客补钱换了第一款。

珠宝销售技巧1：销售总结

1、慢慢找到了销售的感觉，有的顾客刚开始极力反对硬金，后来也能接受，能得到顾客的信任。

因为我不再像以前那样，直接说克重不好，而是告诉顾客不管要哪个都一样，只是不同材质都有各自的好处。

从专业角度给顾客建议，让她觉得你是为她着想，自然能接受。

2、换款的顾客，会因为不想补钱而接受硬金。买三金的顾客，会因为价位合适而接受硬金。

以前顾客不接受硬金，就以为是嫌不划算，其实还是没有真正了解需求而已。

小结：

思考一个问题：

顾客觉得硬金不划算，为什么还买？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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