人保再提“保险去中介”，从价值维度谈谈保险是否真的要“去中介”

保观 | 聚焦保险创新

7月23日，在中国人保2020年半年工作会议上，中国人保副董事长、总裁王廷科针对下半年工作指出，坚持效益优先，着力推进降本增效和精细化管理。要提升风险定价专业能力和核保能力建设，推进精细化理赔，坚定不移推进“去中介、降成本”，加大直销队伍建设。

“去中介、降成本”的口号一经提出便引起了行业的热议，但这也并非是人保第一次喊出“去中介、降成本”，该提法最早见诸报端是在人保2018年业绩发布会上。时任中国人保董事长缪建民表示，人保财险将坚定推进“去中介、降成本、优体验、强黏性”，深入抓好培育营销文化、打造营销队伍、加大直销司控渠道发展力度、保持成本领先等重点工作，巩固优势，保持市场领先。

为何人保要推行“去中介”，从缪建民在CF40年会上题为“大变局下的保险商业模式变革”的主题演讲中可窥一二。他表示，原来的保险商业模式“严重依赖中介，市场掌控力与价值链地位不匹配”。

那么中介在目前的保险行业中究竟扮演者怎样的角色，对行业的影响如何，未来的发展又是如何。本文将为你详细阐述。

中介市场到底有多大？

我们曾在之前的文章“保险牌照那些事”中提到过，在2013年4月，原保监会发文修订《保险公司股权管理办法》第四条，允许保险公司单个股东（包括关联方）出资或者持股比例可至51%。随之而来的是国内保险市场新获批的保险公司如雨后春笋般涌现。

但是监管层很快就发现，许多金融大鳄隐身保险业，借产融之名，将险企当成了输血的“提款机”。通过内幕交易、关联方认购、隐形举牌等方式进行跨界资本狩猎。于是在2017年后又主动压缩了保险牌照的发放。到了2018年，只有4家新批筹保险机构，获批机构均有外资背景，无一花落民营资本。

这对于一些对保险市场有浓厚兴趣的资本无异于是一次严厉打压，但很快资本就找到了新的阵地，保险中介市场。

2018年年初以来，保险中介市场保持着持续升温的态势，中介机构呈现数量多、资本实力强的特点。高速的发展还伴随着新规的利好，2019年，为规范保险中介相关市场准入行为、防止股东、高管“带病上岗”，银保监会制定《保险中介行政许可及备案实施办法》（以下简称《办法》），随后在业内征求意见。

银保监会副主席黄洪曾在今年1月份透露，《办法》已经过会，在修订完善后将正式印发。《办法》的发布，也可能意味着保险中介牌照未来审批将加速。

截至2019年12月，共有2642家保险专业中介机构，其中5家保险中介集团、1760家保险专业代理公司、496家保险经纪公司、381家保险公估公司。

从保费角度考量，我们以互联网人身保险为例，数据显示，2019年互联网人身保险通过第三方平台累计实现规模保费1619.8亿元，较2018年同比增长63.3%，占总规模保费的 87.2%。当前环境下，互联网人身保险的渠道经营模式呈现以第三方平台（渠道）合作为主，公司自营平台（官网）为辅的发展格局。

所以保险中介不论在绝对数量还是保费规模上，都已经成为了保险销售渠道中非常重要的一部分，这与国际成熟保险市场的趋势也是一致的。

为何要推行“去中介？”

人保推行“去中介”的原因很简单，就在于降成本。

以财险为例，为了抢占市场份额，市场上很多财险公司包括一些大公司，过多地依赖汽车4S店等中介渠道，这是财险成本居高不下的重要原因。以航意险为例，卖一张保单，90%以上的保费作为手续费被中介机构拿走。

再以车险为例，保险公司作为“财大气粗”的汽车后市场支付方，本该是产业“食物链”的最顶层，理论上并不需要支付那么高的渠道费。但保险公司苦于没有构建起直通客户的有效渠道，很多时候只好投入巨大的费用向4S店等中介机构“买业务”，有的新车获取成本甚至高达保费的65%，结果就是4S店、车商、汽车维修店皆赚钱，唯独作为支付方的保险公司不赚钱，陷于“小店面绑架大机构”的尴尬境地。

所以对于许多保险公司来说，看着保费是做上去了，但是盈利却少之又少，颇有雷声大雨点小，赔本挣吆喝的意思。所以保险公司盯上了中介市场，如果能把自己的直销团队做好，那在渠道方面，会大大减小对中介的依赖性，也不需要付出高昂的中介费用。

那对于行业来说，“去中介”可行吗？

“去中介”的合理性探讨

“去中介”可以简单理解为是生产商和渠道商的竞争，保险公司是产品的生产商，而中介则是其中的一个渠道商，两者的竞争从商业的本质来看，谁能够用更高的效率，更低的成本获取客户，完成成交，谁就能获得竞争优势。

黑格尔说过：存在即合理。这里我们觉得应该要补充下一句：不合理的往往就会被消灭。中介渠道作为保险销售的重要组成部分，并且在欧美成熟的保险市场中历史悠久，究其根本是它找到了存在的价值。

一个成功的保险中介标签应该是专业咨询、风险管理和理赔协同。这些中介机构是专业服务的输出者，而不是保险商品的输出者。

我们以美国保险市场为例，从20世纪80年代到90年代，许多有影响力的美国保险公司推崇一司专职的营销模式，到了20世纪末美国一司专职的销售形式向总代理人转变并有所突破。总代理人通常由寿险公司委托，通过协议指定其总管一个地区的寿险业务，并负责招收、培训和提拔新的代理人，其收入来自于根据招揽业务提取的佣金。总代理人可以销售一家保险公司的保单，也可以销售多家保险公司的保单。代理制成为美国保险公司取得业务来源最重要的渠道，保险代理人是整个保险市场的中心角色。

纵观国内保险中介近几年的发展，由于互联网提高了信息的透明度，传统靠信息差生存的中介机构失去了生存空间，但靠技术、数据、双边网络效应降低交易总成本而生存的新型互联网平台型中介机构又蓬勃发展。

同时保险中介平台往往能够给客户提供更多的产品选择，角度上更客观，消费者行为更市场化，在销售过程中客户通过中介渠道获得了更好的服务，买到了更好的产品，对于消费者来说，那就是创造了价值。

回过头来看保险公司这边，由于代理人团队能够向客户提供的产品带有局限性，所以在为客户提供服务时，往往很难保持完全客观的态度，同时在保险专业服务、咨询能力上，代理人团队的能力也是良莠不齐。这也是保险公司在未来的发展过程中所必需的加强的点。

所以我们在探讨保险公司是否真的能够实现“去中介”的时候，其本质上还是在讨论效率问题，如果保险公司能够用更低的渠道成本进行获客，那中介自然就会因为生存空间的降低而消失，但如果中介的渠道成本控制的更好，保险公司也很难绕开这个渠道。

但是根据目前成熟市场的经验和保险行业产销分离的大背景来看，中介渠道在未来很长的时间内依旧会是保险销售的重要部分，保险中介与保险公司也可以进行相互补充，一个是销售和服务提供者，一个是风险集散管理者，两者合力推进行业快速发展。分工合理，保险业才能获得长足发展。

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