戈军珍：销售培训怎么搞？试试这三招
珍谋钧略 ▏专注农牧行业 ▏营销系统整体解决方案专家 ▏助力企业营销价值再造
第一个阶段，获取知识阶段
第二个阶段，技能初显阶段
第三个阶段，技能固化阶段
在这一阶段，销售人员已经有一定的实践经验，要把理论知识和实践进行有效的结合并得到完善，从而形成适合自己及市场的相对标准化的销售动作，通过复制销售动作就能取得较好的成绩。
管理者在制定培训策略和培训计划时，最有效的方式是根据销售人员成长的这三个阶段分析，进行针对性培训。
在第一个阶段即获取知识阶段。这个阶段的培训内容主要是以和销售相关的知识为主，培训形式主要以课堂讲授为主。培训老师并不需要多么高大上的老师。有一定实践经验，有较强的理论知识，讲课风格幽默，课堂气氛轻松的培训老师是首选。需要注意的是，每次培训一定要有理论考试，并且必须达到一定分数。如，80分才能过关。
在第二个阶段技能初显阶段。这个阶段的培训内容主要是销售知识在实践中的应用。培训形式要以实景模拟和师傅带徒弟进行真实实践，两种形式结合。实景模拟培训必须要有非常丰富的一线实践经验，并成功带领过销售团队的老师来主讲。当员工进入实践时，采取师傅带徒弟的方式。给员工选择师傅时要注意这三点：一是，业绩不一定是一流，但一定是中等偏上；第二，心态积极向上并有耐心；第三，有过吃亏的经历，这样的师傅比单纯的靠销售业绩选择出来的对受训者来说更有价值。
第三个阶段即技能固化阶段。在这一阶段，员工通过前两个阶段的培训已经开始有能力进行市场开发。对员工来说，必须要把前两个阶段所学习的各项知识技能在市场中应用，把有效的知识和技能形成相对标准化的流程，而对一些“无效”的内容要进行思考和完善。有价值的填充到标准化的流程中，无效的可以暂时放置，最终形成既符合企业要求又适合个人特点的销售动作。
这三个阶段特别要引起销售主管注意的，是那些在别的公司已经有一定工作经验，跳槽过来的员工。如果不加以监督和指导，很可能会放弃所学的内容，又回到了以前所熟悉的销售动作上，这时候主管必须予以指出和纠正。
如果企业在针对销售人员的培训，认真做好上面的这三个动作，那么相信培训效果会好许多！
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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