做保险销售，不求能发多大的财，但求能站着把钱挣了

昨天有位保险新人同业给我留言，密密麻麻的打了一堆字。虽然信息量有点大，但我还是耐心的读完了。看完她的留言，心里特别不是滋味。

她所在的地方虽说是个县域，却也有好几家保险公司，竞争其实挺激烈的。而且他们当地的营销环境很差劲，返佣现象特别严重。

严重到什么地步呢？别人签单都返佣，你不返，就成了异类。不仅客户不待见你，同业也不理解。甚至她的主管还给她谈话，让她答应客户的要求。

主管是这么给她说的：你这几个客户，你不返佣，有的是人返佣。赶紧签了吧，省得夜长梦多，让别人签走再后悔就晚了。实在不行，我帮你促成。

听她不太同意，主管又劝她：咱们这地方的风气你也知道，别计较眼前小利，咱不是还有续年佣金可拿嘛，实在不行公司方案奖励的那个挂烫机，你送给客户，他肯定签。

这位新人伙伴说自己已经绝望，对这份工作都没有信心了，考虑着想离职。原以为保险销售是个高大上的职业，没成想和跪着要饭的差不多。

这两年有个词特别流行，叫「癞皮狗」，是「备胎」的升级版。指没有意义的一心对别人好，不求回报的那种。也有人说：癞皮狗癞皮狗，舔到最后一无所有。

近年来，部分地区的保险营销，也开始流行「癞皮狗式服务」，特别没尊严的那种。客户要返佣，乖乖的双手奉上；客户提其他要求，也一并满足。

在这些人眼里，保险销售就是一种必须得求人，才能干得下去的工作。得求着别人听你讲，得求着别人在你手里买。就像开头新人伙伴说得那样：和跪着要饭的差不多。

针对这件事情，我给这位新人几个建议，希望能对你有所帮助。

1、坚决不能返佣

很多业务员把返佣，作为快速出单的捷径。但他们没有意识到，世上所有的捷径都有风险，特别是保险行业的捷径，更是万丈深渊。

假如你有10个客户，其中有5个返佣，另外5个没有返。万一另外5个客户知道了，你该如何给他们一个交待？凭什么不给自己返佣？售后服务就不好做了。

万事有了个开头，就刹不住了。明白返佣可以快速出单的时候，就很难再脚踏实地的去销售，总想在每个人身上都试试这个套路。时间长了，看起来签了不少单，但挣不到钱，都是白忙活。

而且返佣是行业绝对禁止的违法的行为，前段时间有通报，说某保险公司的业务经理，赠送给客户旅游方案被罚款，更何况是赤裸裸的返佣？这是在拿自己的职业生涯在冒险，在给自己挖坑。

还有就是退保的灰产，知道他们是怎么全额退保的吗？就是钓鱼执法，套出业务员违规销售的证据（比如返佣、不如实告知），再利用银保监会和当地媒体施压才让保险公司妥协的。

保险公司被这么摆了一道，肯定要追责的，这个违规销售的业务员要为此买单。所以展业技巧千万条，合规第一条，返佣是绝对不能碰触的红线。

2、找到属于自己的圈子和客户群

说是有位保险大咖参加同学聚会，几位同学知道他在做保险，有点害怕他给自己推保险。他对同学们说，大家不要慌，如果不具备年交50万保费能力的人，我是不会给他推销保险的，谈都不会谈。

这句话让所有同学对他另眼相看，反而有几位同学在聚会结束，对他说年交保费可能到不了50万，但30多万还是可以的，能不能考虑考虑帮着做个方案。

返佣的客户群，多数都是低端客户。他们一来是不尊重保险这份职业和业务员，二来是精打细算、喜欢赚小便宜，与人合作不想着共赢，而是想着从对方身上得到什么。

做保险销售，客户是根基。客户群体的选择，更是重中之重。如果所有的客户都是这种要返佣的，你的保险事业注定做不大。你要学会舍弃一部分客户，只为信任你的另一部分人服务。

所以不要怕你会失去这样的客户，这样的客户群和圈子，不值得你投入精力和时间去经营，他们是颗随时会爆的炸弹，别给自己的职业生涯挖坑。

3、心里有阳光的人，世界才是彩色的

保险是个需要随时调整自己的工作，你得随时调整自己的状态、情绪，要让自己充满积极的正能量。这一点太重要了。

假设你对这个职业存在质疑，你会发现它的诸多缺点，而且这种缺点越找越多，时间久了，你就对这份工作失去了信心，并且慢慢的就脱落了。

如果你对这份工作充满憧憬，满眼都是这个行业的优点，你就能一直保持对行业的热爱和激情，就有动力支撑着你在这个行业走得更远。

不仅仅是保险行业，任何行业都是这样，没有好与坏，就看你用什么样的心态去看它。心里阴暗的人，做哪一行就觉得哪一行烂到骨子里了。

所以我们要永葆心里的激情和阳光，这样你的世界才是彩色的。

4、销售绝不是跪着赚钱

如果你想改变自己的命运，或者让自己的收入有非常大的提升，这个世界上有个很好的岗位能满足你，就是做销售。

但它绝对不是抄近道、寻捷径、走偏门的那种，而是脚踏实地的，用专业和服务打动对方，而不是用手段或利益来俘获客户的心。

那些犹豫的、畏缩的、提出过份要求的客户，果断的舍弃掉，他们的成交率不高，还会占用你的时间。你要把80%的精力，用在信任你的客户身上。

销售就像谈恋爱，你情我愿这事就成。看懂并愿意买单的人不会废话，事儿特别多还废话连篇的人，也不一定会买单。

永远记住乔吉拉德的那段名言：销售绝对不是降低身份去取悦客户，而是像朋友一样给予合理建议。你刚好需要，我刚好专业，仅此而已。

我很遗憾，自己离那位新人特别的远，不能面对面的和她沟通一番。希望本文能对她有所帮助，坚定她在这个行业的信念。

君子有所为，有所不为。不要因为你周围的人，都在做一些不好的事，就和他们同流合污了。人可能有时会活得像狗一样，但再好的狗也成不了人。

做保险销售，不求能发多大的财，但求能站着把钱挣了。弯腰的那一刻，可能会得到些好处。但挺直腰板活着的人，才是真的帅气，不是吗？

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