农资商该怎么服务大户?缺了不能,多了怕引火烧身,试试这样做

农资经销商对于服务大户,有很多种看法和做法,总体来讲,这几年对于大户是不敢得罪,又不敢太亲近,只怕大户赔钱跑路,自己被卷入不必要的麻烦境地。这应该属于大流。

2018年服务的种地大户玉米田

但是,对于农资厂家来说,都在极力地鼓励农资商接近大户、发展大户,目的也显而易见,担心农资商把握不住客户主流。 看上去,这好像在农资厂家与经销商之间也有一道营销鸿沟一样,有种说不明白的误解。其实,在这个客户的挖掘过程中,大户的确是真正被误解了。我是这样跟大户交流的:

我服务的种地大户田埂路边

晋北一个葱农,这几年陆续包地400多亩。2018年种葱100亩,玉米和小杂粮300亩,我是他的一个农资服务商,那年我服务了他50亩的大葱肥料,还有100亩的玉米肥料。他提出资金周转不灵,要赊销肥料,我拒绝,不仅是因为他搞种植,还搞小杂粮收购,他的资金一年四季永远处于周转不动的情况。当时我给他做了个分析:

大户种植的土豆

这400亩地,基础投入大约亩1100块钱,包括肥料、种子、地膜、耕种、人工、土地承包费,这其中承包费是必须出现金的,大约占总投入的1/4多一些,其它费用则能赊即赊。我当时正在做玉米割苗试验,对外费用是25元/亩,我跟他讲,他的200亩玉米我给他免费割100亩,如果跟另外100亩玉米相比,秋后产量降低,则包赔产量。但给他上100亩的肥料,是需要现金付款的,同时与另100亩玉米做实产对照。

免费为大户玉米割苗

他算了一下,肥料大约用14000元左右,但节省的割苗费用有2500元,就依了我的条件。那年下来,那100亩玉米比对照的100亩产量提升了8%,大约多收了近10000斤玉米,也就是6000-8000元的样子。这样,相当于肥料几乎是白用了。

对于我来说,只是玉米割苗多付了人工费用,但做了个成功的割苗示范,肥料款现金收入,虽然是低价,但不存在赔钱之说。割苗肥料两项,虽然有点点亏损,但满足了客户增产需求,是值得的。

玉米割苗后的效果

对于大户,我个人的感觉是,感情归感情,生意归生意。他们都是当地的名人,人脉资源特别丰富,他们的一句话确实可以影响好多的个体农民。但在生意上,农资商一定要坚守现金底线,但可以给他们以价格优惠,同时要多考虑他们的需求,也就是农资商的服务功能,比如对于增产的需求、对于病虫害防治的需求、对于土壤改造的需求,这些方面功夫用到了,你的现金销售要求就不是什么事儿了。

深入大棚服务大户,农资商就能找出销售突破口

从这几年与大户的接触看,大户的资金一般都较为紧张,农资商刻意竞争赊销促使了大户的一些无理要求,农资商往往比较被动。但当你能跳出农资来服务大户的话,结果会是非常好。农资商的客户资源也会因为服务了大户而越来越多,与厂家的营销策略也不谋而合,从服务层面抓大户是条不错的路子。

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