浅议“成交主张”与“价值主张”的区别

很多时候我们容易将价值主张和成交主区分不清,认为两者是一样的。

其实不然!

我们先来弄明白营销的战场在哪里?

如果你连这个都没有搞清楚,那么你投入的时间精力,人力物力不是巨大的浪费吗?

营销的战场不在市场上,不在于你的产品是不是比别人的功能更强大,价格更低廉,或者服务更好,拼这些东西很难形成核心竞争力;

营销的战场在客户大脑里,在于客户对产品的认知。

谁先抢占了客户的第一认知,谁就赢得先机!

谁先占据了客户大脑的认知与记忆,谁的产品就会成为他购买首选!

价值主张

为什么很多人从事营销很久,却没有人几个能记住他?

为什么有些产品花了大价钱投放广告,客户却并不买帐?

为什么有些人费尽心血的去引流,响应者却寥寥无几?

为什么有些人投入了大量的人力,物力,金钱去培育客户,最终成交率却惨不忍睹?

原因很简单,你的项目或产品,缺乏清晰的价值主张!无法刺激客户的购买动机。

什么是价值主张呢,或者称销售主张,很多营销人本能地想到是产品的卖点,然后罗列一大堆产品的卖点,结果销售业绩并不好;

有人说价值主张就是围绕你的产品,挖掘出一大堆对客户好处,这就是价值主张,其实这是一种认知误区,这只是产品的卖点而已。

真正的价值主张是:你给客户购买产品的理由!你能解决客户什么问题,客户为什么要买你的,而不是买别人的,你要把这个理由讲得越具体越好;

为什么卖产品要先打造价值主张,因为这个是用影响客户认知,占据客户大脑记忆,让客户想解决某类问题时,首先想到的就是你的产品,而不是其它人的产品;

如果把产品的N多卖点比喻成一颗颗珍珠,那么价值主张就是穿起珍珠的绳子。价值主张决定产品的消费定位。

也就说,价值主张就是产品的主线,所有的卖点都是围绕着这条主线而展开。广告文案的核心,必须围绕价值主张而展开。

成交主张

很多人往往分不清楚什么是价值主张,什么是成交主张。在克亚老师的营销体系中,只有成交主张,没有关于价值主张的知识,因为价值主张属于品牌传播方面的内容。

什么是成交主张呢?

成交主张:通过价值对比,稀缺性,紧迫感等一系列技术,促使客户马上采取行动的策略;   

价值主张主要解决:客户为什么要买你的产品,而不是买竞争对手的产品?

成交主张主要解决:客户为什么必须现在就买,为什么必须马上行动?

比如我们平时说的吸粉广告,有没有效果,其实是看你的成交主张有没有吸引力。

写软文,做传播,别人能不能记住你的品牌,则看你的价值主张有没有吸引力。

价值主张说直白点就是:购买理由(独特卖点),客户为什么要选择你的品牌?

成交主张说直白点就是:行动理由(促销策略),客户为什么必须马上行动?

举例:

怕上火,喝王老吉。【价值主张】

今天前20名顾客买一箱送一箱!【成交主张】

先有独特的价值主张,然后才能设计出让客户无法抗拒的成交主张,也就是说先有战略定位,然后才有战术方法。

价值主张属于战略方向,决定了产品的定位,决定了目标消费人群;

成交主张属于战术方法,产品的战略方向定了就不能随便改动,而销售策略则可以千变万化。

我们要区分两者的罗辑关系。今天就分享到这里。

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