第一批李佳琦继承者来了：月入两三万，成马云口中最幸福的人
文 / 何寒秀
编辑 / 斯问
在一个名为“我们都是李佳琦”的钉钉群里，20多名杭州武林银泰的导购员异常活跃。“卖起来卖起来，推起来推起来……”是最常出现的聊天语言。
这是一个为导购员直播专门设立的钉钉群，群里的柜哥柜姐，正是品牌商们精心挑选的下一个李佳琦。
站在镜头前，武林银泰New Blance的柜姐武绍青略有紧张。准备的模板早已背得滚瓜烂熟，到了这会儿脑子却有点空白。
武绍青
她深吸一口气，准备迎接“挑战”——除了摄像师，领导和同事把她紧紧包围在聚光灯下。开机板一打，她就一本正经地讲解起一款new blance的新品鞋，功能、材质，信手粘来。
“还是紧张啊，放不开。”嘴巴上有些忐忑，但不影响她喜欢站在镜头前的感觉。武绍青觉得新鲜又刺激，是日常站在柜台前感触不到的，关键是还能带货。
这是银泰百货、天猫和淘宝三方联合的一场有预谋的“直播”——4月28日，银泰百货24名超级导购的“带货”短视频，在手淘首页上线。
当天柜哥柜姐们的短视频和铁唇一哥李佳琦的短视频“肩并肩”，有超372.8万人上银泰情报局淘宝主页围观，视频播放总量达到了135万。随后两天，这些短视频也在银泰百货的购物APP喵街上的导购员频道陆续上线。
柜姐柜哥被拉上直播的风口
从左到右：马珂、孙璐、武绍青
梳着马尾，露出光溜溜的额头，SK-II的柜姐马珂显得相当职业，白皙的皮肤和精致的五官让她在美女如云的柜姐群体中也能一眼被人记住。
4月30日，马珂提前过了名副其实的“劳动节”。那天叫醒马珂的不是闹钟，而是喵街上的订单。
“哇，视频上喵街以后我的消息爆掉了，回复一上午（消息）越来越多，小灯泡一抢而空。”上午11点，马珂在“我们都是李佳琦”的群里说了这个消息，配上两个哭笑不得的表情。
挡不住的生意，让当天调休了的马珂不得不继续工作，她的一条短视频，在淘宝哇哦短视频页面上的总观看量冲到76万，并且数据仍在持续上升。
虽然不清楚能给SK-II天猫旗舰店带来多少销量，但喵街上的订单却清清楚楚地显示，仅仅一上午的时间，她个人的销售额已经冲上6万，是平时她在喵街日销售额的6倍。
因为颜值过硬，马珂常被推选为品牌“形象代言人”，但基本为广告式地上镜。4年里，已习惯于卖场推销的柜姐，生涯首次感受到一分钟左右短视频带货的爆炸力。
入职一年多的兰蔻柜姐孙璐爱刷抖音，在睡不着的晚上常用来打发时间。兰蔻品牌内部曾推出一个活动，让柜姐们拍短视频上传抖音，根据观看量和点赞量评奖，孙璐就曾因为一条视频获得冠军。不过，比赛一过，她就偷偷把视频设为私密。
孙璐生活照
“太傻了，先对着镜头笑，然后手上出现一瓶兰蔻粉底液。我没想到这么多人点赞，也看不出有什么效果。”
孙璐大学毕业后开过淘宝店，也在四季青和夜市卖过服装。淘宝直播出来之后，不少朋友建议她开直播，她不情愿，“短视频、直播是用来刷着玩的，不是用来自己拍的。”
她放弃淘宝店到武林银泰上班，没想到峰回路转，这么快又被拉到了风口上。又能带货又好玩，这一次的体验改变了孙璐对短视频的看法，“我的观念改变了，算是彻底服气了。”
美妙的感觉就在这里，付出可以得到更长久的收获。
杭州武林银泰的部分消费者是游客，来这里玩一圈后，回到自己的城市。但是喵街的线上购物打破了空间界限，来自陕西、甘肃、内蒙古、新疆等城市的用户看了他们的视频后也会下单，而这些都是他们在实体门店服务不到的客户。
更关键是能带货，有了喵街，他们又多了一个创收的渠道，喵街上的销售提成会平均分摊到所有柜员身上，去年双11，仅喵街一个渠道，孙璐就拿到8000多元的提成，这次她觉得还会更多。
李佳琦的继承者们
外行看热闹，内行看门道。“原来拍一段1分钟左右的短视频有这么多技巧，晓泽老师会着重把里面的重点拿出来分析，一讲才知道原来一个视频里面埋了这么多的梗，难怪一直会想买买买。”
孙璐口中的晓泽老师，是淘宝短视频的小二。在柜姐柜哥们拍摄短视频之前，由他带着领进门。
一身潮牌扎着辫子的晓泽很吸睛，但让孙璐们印象最深的，是他“比李佳琦还能讲”。而他本人评价这次培训，是一场蓄谋已久的邂逅。
柜哥柜姐培训现场
“大家对内容营销型短视频有误解。短视频只是一种内容形式，但不是内容的全部。内容营销型的短视频首先必须是一个好看的内容，其次才是一条可卖货的广告。”晓泽总结了优质的内容型短视频必须遵守的4YOU原则：有情、有趣、有用、有品。
不过，身为直男的晓泽也有“犯病”的时候，虽然前有李佳琦，但对男人卖美妆产品这件事，晓泽内心多少还有些抗拒。让他没想到的是，雅诗兰黛的柜哥通过模板培训，竟向他一个大老爷们儿迅速种草了一款粉底液，让他直呼看到了“下一个李佳琦的影子”。
柜哥给女性顾客试妆
这一次参加直播的大多数是化妆品牌的柜姐，武绍青属于少数几个服装品牌柜姐。模板和案例都是化妆品，她拿着自家的鞋子有些懵，说话卡壳，表述没有亮点，武绍青的第一次“试镜”被当成反面案例。
“短视频也分青铜和王者，青铜级别就是一上来张口就卖货，王者级别上来先描述一个场景，然后再带出产品。网络用语也很重要。老师讲的都是化妆品的模板，我拿着一双鞋子都不知道怎么办。后来想了一个‘踩屎感’作为卖点，一天卖出了50多双鞋。”武绍青笑着总结。
马云口中最幸福的人有烦恼
口红一哥李佳琦此前在接受采访时被问道，自己为什么能在这么短的时间内红起来。他摇头表示自己并非是突然红起来的，他认真直播了三年才有了现在的“地位”。
马珂生活照
4年前，93年的马珂从沪漂成为杭漂，找了一份导购工作。“当时想法简单，觉得导购只要打扮得美美的坐等开单就行。干了这行才知道，导购工作多辛苦，既是会计、财务、心理分析师，到货时候还是搬运工，一有大型活动，两三点下班是常事。”
90年的武绍青属于柜姐中的人生赢家，早早结婚，不久前还生了二胎，大女儿已年满10岁。做了7年导购的她，练就了一双火眼金睛。“职业病就是顾客一进店就下意识看他们的鞋子。要是穿着潮鞋，就给他们推荐最新款。”
武绍青生活照
“我们专柜是所有柜台上最辛苦的，‘粉水’（兰蔻的一款化妆水）来的时候，几个女孩子根本抬不动。”刚做满一年的95后姑娘孙璐常常感慨，柜姐光新亮丽的表象背后，做着跟男人一样的体力活。
不过工作辛苦，她们都没有转行的打算。
2018年年底，银泰百货柜姐月入两、三万的消息爆了。不少柜姐的家人才知道原来他们的工资那么高。“我有一个同事之前瞒着没说，她老公看了报道之后回家说‘原来你工资那么高’。”
工资高之外，另一个原因在于新鲜感。她们是传统商超百货的一线销售员，也是新互联网改变零售基础设施的体验者，在一波接一波的时代浪潮里，百货这样一个传统行业，如今越来越潮，柜哥柜姐的十八般武艺也是越来越精进。
在银泰内部，变化也在悄悄发生。既保持百货的优势，也向互联网公司转型，平台化运作越来越多，银泰也是目前唯一一个推出短视频营销的百货公司。
要把单品推到极致。百货不能每天一个样子，要让进来逛街的人每天看到新的。在内部，银泰商业集团CEO陈晓东曾经表达这样的想法。
如今银泰百货的大屏幕，每天都会更新单品广告，并且在这一天所有的广告都围绕这个单品，让单品有极致的爆发。
过去，为了更好赋能商家，银泰百货曾自掏腰包替品牌做了不少线下广告，可实际投入产出并不能成正比。一个重要的原因是线下人群的覆盖范围有限。而今有了淘宝和天猫的流量加持，百货这一老行业的平台生意看起来也在越做越好。
“以前觉得导购的发展路径，要么是店长，要么往集团总部走。现在又有一条新路了。我们有自己的优势，没人比我们更了解自家的产品，甚至对别人家的产品也了如指掌。我们的客户满意度是100%，一个差评一个月会扣掉少则上百多则上千的收入。所以服务专业靠谱。”
马云曾说过：“一个月有两三万块钱，有个小房子、有个车、有个好家庭,没有比这个更幸福了。” 漂亮的柜姐们正通过努力，让梦想变成现实。让他们担心的是，工作忙到没时间找对象，虽然柜位上的柜哥越来越多，但永远“都是好姐妹”。
休息时间少，工作中接触的又都是女性，漂亮的孙璐和马珂目前都还是单身状态。
“我们这个工作，没个正常休息的日子，谁愿意找这样的女朋友呢？”马珂笑着说。工作这些年，她已经有了一个人买房的准备。
“我们这么积极努力生活，凭什么不喜欢我们呢？”武绍青则歪着头回答。