今年线下的玩具生意并不好做。突如其来的疫情，骤然减少的现金流，令很多企业面临生死考验！而成立于2015年的布鲁可积木却将寒冬化作机遇，在刚过不久的2020年女王节中，品牌销售额同比增长999%；2020年前两月积木销量逆势增长110%，成为唯一高速增长的玩具品牌。它是怎么做到的？
日前，中外玩具网采访了布鲁可积木的合作伙伴、优秀经销商——纳虎玩具总经理程风华，围绕布鲁可积木产品与市场推广等话题展开采访，以下是采访全文：
▌中外玩具网：首先请您介绍一下纳虎玩具的发展史；与布鲁可积木建立合作关系以来，产品销售情况如何？程风华：纳虎玩具于2007年成立，至今深耕玩具领域13年。主营0-12岁儿童玩具，代理了布鲁可积木、孩之宝、名校堂、宝丽、特宝儿、哈哈球等约百余个玩具品牌。2018年，我们正式成为布鲁可积木品牌经销商，建立战略合作关系。而与布鲁可积木合作的这两年，我们双方都处于快速成长之中。2019年布鲁可的销量，较2018年相比，超过200%的增长，是我所有代理品牌中，增速最快的，目前还保持高速增长，预计到年底布鲁可积木就会成为纳虎代理的所有玩具中，份额最大的玩具品牌。▌中外玩具网：与传统玩具品牌相比，布鲁可积木为何在短短两三年的时间就快速崛起，保持如此高的增长速度？有哪些点，是值得其他品牌借鉴的？程风华：我也合作了几十个玩具品牌，有很多品牌多年来都没有太大变化，布鲁可积木是这几年玩具领域的一匹黑马。布鲁可积木之所能保持如此高的增速，主要是他们用非常用心的产品和品牌打动了1-6岁的儿童和他们的家长，现在很多1-6岁孩子家长都在买。和乐高做全年龄产品不同，布鲁可积木是全球第一个专注1-6岁儿童的积木品牌。一方面就是他们的积木很专业，为打造真正的适龄好产品，布鲁可积木联合了哈佛大学和浙江大学教育学教授，打造了布鲁可成长关键力理论，依照儿童在不同时期开发智力的各种能力和儿童发育特点研发产品。第二个根据1-6岁儿童手掌的特点，它独创了专利圆角大颗粒积木体系，颗粒大，容易拼搭成型，能激发孩子创造热情，积木块边角圆润，不会伤害孩子双手，是目前市面上的所有积木产品中最适合1-6岁儿童的。布鲁可积木每款产品都经过超1000种产品方案设计、超1000个1-6岁儿童拼搭测试。从立项到上市，每款产品都要经历197道工序的严格筛选和检验。据我了解，布鲁可积木不只是我这里的销售在高速增长，在全国2019年布鲁可积木经销销售上涨100%，已经成为全国销量领先的玩具品牌。▌中外玩具网：布鲁可的产品中有哪些“爆品”，这些产品有哪些特点？程风华：布鲁可积木的产品有两个很显著的特点，就是1-6岁的儿童爱玩和耐玩。布鲁可积木全系列产品，在市面销售都是很抢手的。尤其是交通工具系列和跑跑变变变。交通工具系列，一套玩具多种玩法，像布布遥控越野车，还可以拼搭出：宇航员训练机、沙地越野车、机动装甲车、机动火车头等超过8种以上的玩法，实在是超值！曾经有一位小男孩在我们店一口气买了八套布鲁可积木，可见，布鲁可积木深受孩子们的喜爱。▌中外玩具网：纳虎的合作伙伴和消费者，对布鲁可品牌有哪些评价？程风华：品牌和品质，是布鲁可积木可赢得合作伙伴、分销商和广大消费者深度认可的关键。布鲁可品牌入市以来，一直精准定位1-6岁儿童积木专家，在竞争对手如云的积木世界，独树一帜。在品质追求上，布鲁可更是下足了功夫，采用世界顶级的积木生产线生产布鲁可产品，以及与苹果使用相同的品牌生产机器。材质达食品接触级，通过欧盟CE和瑞士SGS双重安全材质认证，满足了中国家长对孩子安全的关键需求。▌中外玩具网：布鲁可品牌近年在市场、品牌推广方面做的建设，对经销商有助推作用吗？程风华：在中国玩具领域，能称得上品牌的，其实并不多；像布鲁可积木这样在市场和品牌推广方面下足功夫并且持之以恒的，更是凤毛麟角。在市场推广方面，几乎每个周末在商业综合体中举办的布鲁可拼搭秀是市场推广的有效举措。布鲁可系列动画片、央视少儿以及分众传媒遍布全国的楼宇广告更是让布鲁可品牌深深扎根在孩子和大人的心中。这是从消费者层面，助力市场发展的有力措施，同时在销售终端布鲁可品牌也提供支持，在导购培训、陈列展示期间也给予大量的培训和指导，大大提升了销售终端的销售能力。▌中外玩具网：今年疫情下，布鲁可对经销商有哪些帮助政策？程风华：2020年的这个春节，注定是终身难忘的春节。新冠疫情，把全国的玩具人，都打懵了。在这个非常时刻，布鲁可决定捐助价值1亿元的布鲁可积木给全国援助湖北武汉的白衣天使的孩子们，帮助孩子们安心在家，等待胜利凯旋的爸爸妈妈。我也有幸成为这一壮举的亲历者，在给山东卫健委和济南千佛山医院送捐助布鲁可积木的路上，几乎见不到一辆车，看不见一个人。这一行业率先的壮举，让全国的布鲁可经销商，深深感动、点赞。我认为，这就是对经销商的最大帮助。一个有爱心有社会责任担当的品牌，会激励经销商全心全意、全力以赴开发经营维护市场。据品牌方介绍，这个活动还得到了全国总工会领导下的科教文卫体工会的联合发起，以及得到新华社、央视新闻、东方卫视等权威媒体的报道。
当然应对疫情情况下的销售低迷，布鲁可品牌方也采取了帮扶政策，借助这个特殊时期，布鲁可将最能接触到消费者的导购力量集中起来。将所有线下经销商门店的导购统一加入红包小程序中，通过直播平台，将布鲁可成长关键力分为上下集进行讲解和播出，集中给导购进行授课，同时将导购日常集合的问题，在上课的平台中统一解决。同时积极构建社群营销，服务送上门，大大提高了疫情环境下的用户体验。▌中外玩具网：对于布鲁可的市场前景，有怎样的判断？程风华：布鲁可积木，联合哈佛大学、浙江大学联合开发。目前来看是全国销量领先的积木品牌，并且品质过硬。是训练孩子手部精细动作能力、专注力、提升想象力和创造力的最佳选择之一，近些年来一直是积木品类的宠儿。一个有家国情怀的积木品牌，一家有精准市场定位的积木品牌，一个有非凡战斗力和执行力的业务团队的品牌，一个在市场和品牌推广方面不遗余力的品牌，一个深受经销商、宝爸宝妈和孩子拥戴的品牌，自然前景可期。清晰的战略定位，对1-6岁儿童玩具市场的细致研究；分众电梯投放+央视广告投放+动画片播片+线下门店活动”全方位立体式打法；再加上布鲁可积木品牌与经销商之间彼此了解、彼此协作、彼此信任，形成了更加牢固的合作模式，打造出更具竞争力的品牌盈利能力，实现互利共赢。这也许是布鲁可积木在短短几年内便能获得市场与经销商广泛认可的原因吧。
