京东新通路吴双喜：京东便利店，打造半小时生活圈！
由新经销主办的第三届“快消品+互联网大会”于2017年11.8~11.9日在重庆悦来国际会议中心盛大举办！吸引了上千名行业内的经销商、厂家和互联网企业等从全国各地赴会，现场座无虚席，盛况空前。以下内容是11月8日京东集团新通路事业部吴双喜女士在大会上的发言，新经销特整理出来，以飨读者。
吴双喜：在座的各位领导以及B2B行业的各位同仁，大家上午好！
这是京东新通路第一次参加新经销大会，感谢主办方。京东新通路到今年12月刚好成立两年时间，在这不算长的时间里，我们做了很多搭建零售基础设施的事情，包括大家最关注的京东便利店。
刘总4月份发的微头条大家应该都不陌生：未来五年，京东要在全国开一百万家京东便利店，其中一半在农村。我们希望京东能把正品行货带给低线城市和农村的消费者，这是京东新通路成立的初衷。也是京东新通路从来不做价格补贴的原因，因为我们要做的是从根本上打通上下游的通路，而不是做一锤子买卖。
京东便利店计划公布三天内就收到了十多万条申请，现在已经在全国遍地开花。山西一位店长开业第一天营业额就突破了2.6万，广西一位店长说“我光挂门头那天就卖了2万多”，而一个河北农村的小店，开业当天就卖了3万多，是过去一个月的量。单看这些数可能跟一线城市的大店没法比，但对这些小店来说，已经是一个质的飞跃了。
其实京东便利店并不是严格意义上的便利店，我们的目的是打造半小时生活圈。京东现在也一直在说无界零售，包括线上线下融合、销售场景碎片化、基础设施可塑化和模型化，未来这些都是用来赋能小店的。十几年前刘总就说过，电子商务不是未来零售商业的终极形态，它只是一个过渡形态，最终一定是线上线下充分的融合，互联网只是工具、平台。所以，京东便利店的商品供应功能只是比较基础的部分，我们还提供多种服务，比如虚拟代售，京东商城所有商品消费者都可以让京东便利店店主代挑选、下单，家电、3C、旅游……整个京东都能卖。京东便利店也整合了很多生活服务，比如生活缴费、维修服务、销售电话号卡等，还有金融服务，消费者可以通过店主购买京东的理财、保险产品。未来，因为多种服务的集成，京东便利店会变得像社区中心一样，周围的消费者都可以来京东便利店休闲社交，他会是一个非常有人情味，有温度的地方。
对于我们要做的事，京东有足够的信心，这份信心来自方方面面。首先要感谢消费者的信赖，因为这么多年一直坚持正品，京东走到下沉渠道的时候，消费者的认知基础非常好。二是京东强大的系统研发能力，大家都知道所有商业理念的落地一旦跟互联网+挂钩，系统研发的需求都会很迫切。而京东有强大的研发团队支持B2B业务发展，是我们非常好的后勤保障。三是京东这么多年积累的对上下游资源的整合能力。我们做京东便利店不仅仅需要跟快消品的厂商合作，还有很多异业合作，这些都是我们的上游资源。下游资源就是这些夫妻老婆店，依赖京东的供应链和物流优势我们可以整合更多的供给和需求。
中小门店升级京东便利店会使品牌获益，让终端更可控，销售更智能。首先升级京东便利店客流量会猛增，顾客群也会更年轻化，由此带来的交易额增长是很多店主以前想都不敢想的。另外店主链接上京东品牌后有了归属感，进货习惯也会被强化。我们山东一家京东便利店升级后在京东的帮助下，商品由1100个增加到2300个，客单价由14块提升到19块，这些改变促使店主在京东掌柜宝的进货比例从25%左右上升到了70%-80%。其次顾客的粘性也与以往有质的差别，河北任丘一个店因为接了虚拟代售、代收包裹、生活缴费等多项增值服务，顾客月均到店次数提升了3-5次，每次停留的时间也大幅延长，这就带来了成倍的销售机会，所以产品的复购也跟着增加。
另外，对于B2B平台，或者快消品+互联网行业来说，后台系统做好了是一个助推器，做不好是严重拖后腿的环节。京东新通路分三个部分做了系统打造：一是慧眼大数据系统，“慧眼”可以把整个链路的销售信息透明开放的反馈给上游厂商。二是行者动销平台，是为厂商专门做的线下动销执行平台，也是我们在整个模式的设计中运用互联网思维最多的一个点。三是智慧门店管理系统，所有做B2B的企业都知道，打通小店进销存是我们非常重要的工作之一。我们不仅要让小店用，还得让它好用，这个系统会不断地迭代，让厂商与门店的信息对接更“无界”。
终端行销对品牌厂商来说是非常大的痛点，尤其是到了夫妻店、中小门店包括农村级别的小店，很多厂商是触及不到的。单个品牌资源有限，投下去成本会非常高，而且投进去之后你是看不见的。我们跟很多品牌厂商聊过，可能一个新品下到最终的门店花一个月时间都算快的，而新通路3天就可能把新产品从厂商的库房投到终端的门店的货架上，并完成陈列曝光，这个过程中产品卖到了哪里，什么样的门店领取了陈列任务，厂商完全可以看得到。
还有一个京东便利店能提供的好机会，就是让厂商在新店的开业促销活动中强势露出。开业活动在线下零售场景中的作用不容小视，京东便利店会在开业促销时准备一些厂商产品、赠品的大礼包，抢占人流量最大的曝光机会，占领先机培养消费者感情和店主依赖，很多厂商都非常愿意把跟京东便利店的第一次接触放在开业促销的合作上，效果非常好。比如母婴产品，消费者选购母婴产品是非常谨慎的，哪怕跑很远也愿意找大商超，以前你很难看到农村小店里还能卖得动母婴产品，镇上都一不定有。京东便利店可以解决信任问题，大家信任京东只做正品行货，加上店主本人积累的邻里感情基础，就打消了这种顾虑。
无界零售时代，半小时生活圈内，处处、事事、时时都是销售机会。我今天站在这里真的想说：B2B行业所有的同仁、前辈都非常值得尊敬，因为我们都在做能够提升社会商品流通效率的事情，我看到大家都在积极地拥抱这个时代的变化。而时代的变化、线上线下的加速融合，就是我们的机会。
圆桌论坛：品牌商要如何完成渠道变革？
论坛嘉宾：著名营销专家刘春雄、有情绪科技创始人李倩、京东集团新通路事业部吴双喜、订货宝CEO蒋韬、伊利集团事业部渠道总监张振华
刘春雄：我转向平台方，吴总你更多的在强调对门店带来的利益，因为门店带来了利益就为消费者带来了利益，你很少讲到与品牌方的合作方式。我们针对这两个企业，你纷纷表达你能够为他带来什么，先说李总，如果他的产品到你那里去了，你怎么办？你接不接？
吴双喜：新通路刚开成立的时候，我们就借鉴了行业的很多模式，调研了很多品牌厂商的痛点，为他们思考了解决方案。比如我们的数据系统，数据系统开放给厂商意味着供应链的全流程环节、进销存数据、销售情况、动销情况都可以被厂商看到。还有我们给品牌厂商做的资源投放平台，动销资源投在了什么区域，什么样的门店，覆盖了什么类型的消费者，都是能看见的，厂商就可以根据自己的产品特性和目标用户群，精准锁定投放的方向。
李总有一个观点我是非常赞同的，就是做零售也好，做渠道也好，最终还是要关注消费者的走向，消费者是一个什么样的情况，我们销售就该是什么样的情况。原来是人找货，未来可能是货找人，货找人的前提是你这个品牌有精准的定位，定位的消费人群是什么，找什么样的渠道把产品卖出去。一个品牌不会永远是一线品牌，因为有很多新兴品牌在成长起来，新的渠道的出现会给这些新兴品牌带来新的增长机会。只有紧跟消费者需求才能让品牌有长久的生命力。
刘春雄：如果她委托给你了，你平台怎么承担她的渠道功能？难道有了平台，她还要再做一道渠道功能吗？
吴双喜：这是每一个做B2B的人都应该思考的问题。其实我们在过去一年多，除了一线品牌还做了很多原本并不知名的品牌，这些产品最终在我们的终端门店卖的非常好。这些品牌生产能力并不弱，有的品牌营销也做的不错，但就是渠道、供应链弱一些，而京东可以弥补他们渠道的短板，这一点是京东搭建了几十年的核心竞争力。
刘春雄：本来主持人不应该表达观点，我觉得还是要表达一下，其实我觉得B2B平台做的最好的是长尾，这个产品是属于长尾产品，休闲食品其实是差异度最高的，你们做便利店的话其实也是在长尾产品上。第二个问题，伊利这样的品牌，你怎么跟他建立一个共生共荣的渠道系统，而不是可能会有伤害的渠道系统。
吴双喜：伊利这个品牌非常有代表性，原来的渠道相对比较成熟，线下人员也比较多，渠道也深耕了很多年。现在很多老一代的经销商已经到了换代阶段，经销商也需要B2B平台像鲶鱼一样渗透进去，去激活体系。很多一线厂商有上千个产品，但是市面上常见的不超过十个，新品出来的时候，经销商也不愿意去推。供需冲突是存在的，亟待变革。而京东新通路可以用平台整合的供应链能力去应对行业迭代，不断修复、提升传统品牌商的渠道覆盖，尤其是4-6线城市的终端覆盖能力，所以我们和伊利在传统渠道可以有很多的互补作用。
刘春雄：在这个过程中，你们承担很多交易功能和推广功能，下一步在合作体系里面，你们认为经销商的角色是什么？
吴双喜：应该不是我一个人的认为，整个B2B行业，刚才各个嘉宾都提到过，未来的经销商是一定要转型的，刘老师您刚才自己的演讲也回答过这个问题。未来交易平台、配送平台、推广平台一定有分工，传统经销商有他的痛点也有他的优势，供应链的重新构造一定有经销商的价值存在。