从工业巨头跨界医械大佬，Teleflex如何用30余次收购缔造自己的商业帝国？【海外案例】
在全球的医械市场，有超过70年历史的医械企业并不多，Teleflex算是其中的一家。
1943年初，Teleflex诞生于美国特拉华州。诞生之初，医械领域只是Teleflex覆盖的业务领域之一。作为一家业务多元化的企业，早期的Teleflex还涉足航空和工业市场。随着时间的推移，近30年来，Teleflex已逐渐过渡为一家专注于医械领域的头部企业。
历经70余年的成长，今天的Teleflex已建立起全球化品牌，有超过70个营销点和生产基地，约12600名员工，并为全球150多个国家的医疗保健供应商提供支持。
作为全球领先的专业医疗器械供应商，Teleflex的成长之路耐人启发。
追根溯源，从飞机电缆到医疗器械
“Teleflex”这个名字是什么意思呢？
1943年，Teleflex成立，它的第一批产品是多股螺旋形的电缆以及与其配套的齿轮。这批产品最初被应用于第二次世界大战的喷气式战斗机上。这些战斗机的无线电设备通常位于驾驶舱后面，飞行员无法直接进行接触式调节。对多股螺旋形的电缆进行拖拉式动作可以将齿轮旋转起来。利用这一原理，作为一种可调节的（Flexible）电缆，这一产品常用于协助飞行员调整无线接收设备的位置，Teleflex也因此而得名。
Teleflex生产的多股螺旋形的电缆（图片来源：Teleflex官网）
作为一家业务多元化企业，Teleflex稳步推进，将产品输送到各个行业。1967年，Teleflex在美国证券交易所上市，两年之后，Teleflex又在多伦多证券交易所上市。1974年，Teleflex将总部设在宾夕法尼亚州利默里克。直到1981年，Teleflex在新罕布什尔州成立了应用聚合物工厂(Applied Polymer Plant)，开始大势进入医疗器械行业。
半路出家，通过持续收购累积医疗器械行业资源
对于企业而言，扩大市场版图的有效方式之一，便是对同行业公司进行持续性收购。自1982年进入医疗器械行业之后，Teleflex就开启了一段收购与“瘦身”并举的历史。
1985年，Teleflex先后收购沃恩外科产品有限公司（Warne Surgical Products Ltd）和富兰克林医疗有限公司（Franklin Medical Ltd）两家医疗企业。自此，Teleflex的医械收购事业全面开启。
1989年，Teleflex收购德国高分子管材生产商威利·吕施股份公司（Willy Rüsch AG），收购对象扩展到其他国家的器械公司。
1991年，Teleflex收购专业生产颅颌面、骨科金属手术工具的生产商Pilling。两年之后，Teleflex再次收购手术器械生厂商爱德华·韦克公司（Edward Weck Incorporated），并持续研发和营销爱德华·韦克的现有产品。
随后，Teleflex还陆续收购了专注呼吸与麻醉业务的英国Unimed公司（1994）、内窥镜生产商Endoscopy Specialists（1995）、家用健康用品生产商Medilland（2000），以及Arrow International的血管通路业务（2007）等。
最新的一次收购是在2020年12月28日，Teleflex宣布以总计5.25亿美元的总价收购美国止血产品制造商Z-Medica。Z-Medica成立于2002年，总部位于沃林福德，它专注于研发、销售创新性止血产品。十多年来，Z-Medica 通过其制造的QuikClot品牌产品，帮助世界各地的医院、军队、执法部门、急救人员和消费者改善治疗疾病的效果。
Teleflex近20年医械企业收购史（数据来源：Teleflex官网）
据统计，1985到2011年期间，Teleflex一共进行了30余次规模或大或小的收购。通过一次次收购，Teleflex不断地在医疗器械行业内积累资源。
伴随着收购工作的推进，Teleflex也在逐渐将医疗器械之外的业务单元剥离。在出让工业产品（阀门、踏板等）业务线和收购其他医疗器械企业之间，Teleflex专注医疗器械的生产与销售这一发展方向明朗了起来。
2011年3月，Teleflex将其海运业务部门Teleflex Marine以1.2亿美元的价格卖给了投资公司H.I.G. Capital LLC，标志着Teleflex完成了从综合型工程产品公司到医疗器械公司的“华丽转身”。
Teleflex业务单元出让史（数据来源：Teleflex官网）
聚沙成塔，整合资源布局产品线
与其他医械公司相比，Teleflex显得不是那么“根正苗红”。与其说Teleflex是一个医械生产商，不如说它是一名医械资源整合者。依靠持续的收购，Teleflex聚沙成塔，布局了血管通路(Ascular Access)、泌尿外科（Urology）、外科（Surgical）、呼吸科（ Respiratory）、介入泌尿科（Interventional Urology）、介入心脏病科/放射科（Interventional Cardiology/Radiology ）、急诊医学科（Emergency Medicine）、麻醉科（ Anesthesia）几条产品线：
血管通路Ascular Access
2007年，Teleflex收购Arrow International的血管通路业务。Arrow致力于通过一流解决方案减少血管相关并发症。收购完成之后，Arrow的血管通路业务便被整合在Teleflex旗下。
Teleflex血管通路产品组合包括动脉与静脉两类产品组合。其中，动脉通路产品包括Arrow标准塞丁格导管、Arrow QuickFlash动脉穿刺导管、Arrow集成式动脉穿刺导管；静脉通路产品组合包括急性血液透析导管、多腔通路导管（MAC）、经皮鞘穿刺组（PSI）以及短期中心静脉导管（CVC）。
值得一提的是，Teleflex的Arrowg+ard Blue Plus CVC是唯一一款具有广谱抗微生物作用的CVC（中心静脉导管），可预防革兰氏阳性菌、革兰氏阴性菌及其他真菌。
Arrowg+ard Blue Plus CVC结构图（图片来源：Teleflex官网）
泌尿外科Urology
Teleflex收购Trintris Medical、Details、Willy Rusch AG等手术设备生产商，通过整合，现已搭建成熟的泌尿科产品线。
Teleflex旗下的Rusch品牌为患者提供手术泌尿外科和腔道泌尿外科设备，包括术后球囊导尿管、输尿管支架、肾穿刺造瘘套件、取石网篮、导丝等。此外，Rusch还为患者提供膀胱管理仪器，其中最出名的是球囊导尿管及间歇性导尿管。
根据患者的需求特征（成人或儿童，女性或男性），Teleflex提供由不同材质制成的间歇性导尿管，满足患者对所需的尺寸、尖端类型和导管长度等要求。
RUSCH MMG间歇性导尿管套件（图片来源：Teleflex官网）
外科Surgical
Teleflex活跃在外科创新的前沿，提供多样化产品组合以应对不断发展的外科手术环境带来的挑战。整合Teleflex、Pilling等手术器械生产商的器械设备和解决方案，Teleflex拥有丰富的微创解决方案，包括MiniLap经皮腹腔镜器械、Weck EFx Endo 筋膜闭合、Hem-o-lok Polymer金属结扎夹、Weck Visistat 皮肤缝合器等。
Weck Visistat 皮肤缝合器（图片来源：Teleflex官网）
呼吸科Respiratory
Teleflex Hudson RCI品牌的呼吸治疗产品组合为呼吸患者提供全面的呼吸解决方案，包括氧疗、雾化治疗等。明星器械Hudson RCI Neptune加温湿化器能为多种呼吸患者（从新生儿到成人）优化加湿等级，提供有创性和无创性两种模式的通气产品。而Hudson RCI人工鼻与过滤器产品组合，适合多种患者群体，能帮助呼吸患者加速恢复到正常呼吸转态，同时减少护理成本。
Hudson RCI Neptune加温湿化器（图片来源：Teleflex官网）
介入泌尿科Interventional Urology
前列腺扩大会缩小甚至阻塞尿道，引起严重的泌尿症状。大多数患有前列腺肥大(BPH)症状的男性在确诊后会服用处方药，但这些处方药通常不能达到足够的缓解作用，甚至可能导致头晕、疲劳和性功能障碍等问题。通过Teleflex的泌尿外科UroLift系统进行治疗，患有前列腺增生症状的男性可以避免传统手术。
UroLift系统介入治疗一般的步骤是：1.泌尿输送装置通过阻塞的尿道进入增大的前列腺；2.微小的UroLift植入物被永久放置，以提升和保持扩大的前列腺组织的方式，并增加尿道的开口；3.UroLift系统治疗通过打开阻塞的尿道提供快速可靠的症状缓解。
UroLift系统治疗过程图解（图片来源：Teleflex官网）
介入心脏科/放射科InterventionalCardiology/Radiology
在近 50 年的时间里，Teleflex的心脏护理产品和技术一直是心脏外科医生和介入心脏病学专家推崇的产品。收购 Arrow之后，Teleflex在心脏科的产品组合得到扩充，包括用于危重心脏病患者的主动脉内球囊泵和导管，以及全套诊断心脏导管，以检测和治疗心脏病患者。
介入心脏科的器械产品有10多种，主要作用于心脏辅助、心脏诊断、冠状动脉干预、血液透析、植入式动脉访问、血栓切除等医疗活动。例如：The Chocolate XD® PTCA球囊导管是一种特殊的血管成形术球囊，用于治疗冠状动脉病变。球囊导管专门设计出“枕头”和“凹槽”形状。“枕头”的设计是为了在没有划痕的情况下预测血管是否扩张，而“凹槽”的设计则是为了缓解导管压力，最大限度地减少创伤性血管成形手术的影响。
The Chocolate XD® PTCA球囊导管（图片来源：Teleflex官网）
急诊医学科Emergency Medicine
Teleflex提供丰富的急诊药物、器械及解决方案，包括气道管理、鼻内药物输送、创伤应急救援、止血装置等。近期，收购止血产品市场领导者Z-Medica之后，Z-Medica的止血装置QuikClot®成为Teleflex的急诊科产品。QuikClot®不同于标准手术纱布和其他止血剂，它内含一种无机矿物质——高岭土，可加速人体的自然凝血能力。因此，QuikClot ®比普通的止血装置止血速度更快、效果更明显。
Teleflex的Airtraq A-390无线摄像机、Airtraq SP喉镜、Airtraq Avant系统等器械设备均在急诊医学科发挥重要作用。
Teleflex急诊相关医械设备（图片来源：Teleflex官网）
麻醉科 Anesthesia
Teleflex最出名的麻醉装置是Arrow FlexTip Plus® 硬脑脊膜导管，这一装置嵌入线聚氨酯，能降低血管内发生中空状况的概率，现已经过临床三期验证。此外，Teleflex也生产脊髓麻醉所需要的针和托盘等其他麻醉器械。
Arrow FlexTip Plus®硬脑脊膜导管（图片来源：Teleflex官网）
资源整合，利用原品牌优势进行宣传
Teleflex的成长之路上，最显著的动作便是近几十年来持续不断的并购。与大多数企业完成并购后将被收购企业改头换面以强化自己的品牌不同的是，Teleflex在对众企业进行收购之后，并没有消除原企业的品牌建设，而是继续保留被收购品牌，并注入财力、人力持续深耕被收购企业业务。
概览Teleflex的产品组合，大多数被收购的器械、设备、系统以及解决方案都带着原品牌的标签符号。例如，Teleflex最近收购的止血产品生厂商Z-Medica，其旗下的止血装置QuikClot®进入Teleflex之后，依然是完全按照之前的模式运行。
此前，Teleflex收购专注血管通路的医械生产企业Arrow International，现阶段，从Teleflex平台上看到Arrowg+ard Blue Advance™ Midline、Arrow® ErgoPack® System等医械名称，便知晓是原Arrow International旗下产品组合。
除了保留“原汁原味”的业务之外，Teleflex也在持续深耕扩展收购业务，Edward Weck便是一个典型的例子。1917年，德国赴美的Edward Weck以自己的名字为名，在纽约创建了Edward Weck & Son公司。Edward Weck出身于以加工各种刀具而闻名的索林根，Edward Weck & Son这家公司最开始便是以生产各种刀具为主要业务，手术器械便是业务之一。
Edward Weck & Son先后推出过一些知名的手术器械，其中包括手术进程中用于止血的Hemoclip®的金属结扎夹，以及使用高分子材料制造的用Laura夹闭血管的Hem-o-lok®高分子结扎夹。
1999年，Teleflex开始对Edward Weck & Son进行收购，此时，Edward Weck & Son已是有近80年历史的知名手术器械生产商，在行业内处于领先地位。收购Edward Weck之后，Teleflex并未将Edward Weck & Son的业务剥离重组，而是直接将其完整移植到Teleflex平台。
值得注意的是，除了Edward Weck & Son的现有产品之外，Teleflex根据医械行业的空白与需求，后续也研发了适用于腹腔镜手术的持夹钳系列产品，并整合到Weck®产品组合之中。
Teleflex平台上各品牌产品组合（图片来源：Teleflex官网）
带给创业者的思考
像Teleflex一样在医疗领域“半路出家”却取得不错成绩的企业并不少见，科技公司IBM、谷歌、苹果、腾讯等进军医疗就是鲜明的例子。良好的企业基因固然重要，但后天的布局与战略也有可能带来逆风之势，Teleflex从一家业务多元化的企业转变为医械巨头，便是有利佐证。
Teleflex独辟蹊径，避开收购之后对收购企业改头换面以强化自己品牌的传统模式，保留并深耕所收购企业的业务模式，并扩展其产品组合。从经济效益来说，子品牌的成功便是Teleflex整体的成功。由此，我们可以看出Teleflex的高明之处——非医械出身却通过并购专业医械商扩展产品线，整合医械资源，“曲线救国”式成为医械头部企业。
对于创业者来说，明晰自己的企业基因，是走上发展之路的前提。扬长避短，借行业专业、知名企业之势整合行业资源以壮大自己品牌，也不失为一条可参考的路径。
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