用话诈人的虚实之术！知道就好，别乱用！

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《资治通鉴》第23卷 汉纪十五
汉昭帝 始元六年（庚子，公元前81年）

【原文】

汉使至，求苏武等，匈奴诡言武死。后汉使复至匈奴，常惠私见汉使，教使者谓单于，言：“天子射上林中，得雁，足有系帛书，言武等在某泽中。”使者大喜，如惠语以让单于。单于视左右而惊，谢汉使曰：“武等实在。”乃归武及马宏等

【译文】

汉使来到匈奴，要求放苏武等人回国，匈奴假称苏武已死。后来汉使又来到匈奴，常惠暗中面见汉使，教使者对单于说：“汉天子在上林苑射猎，射下一只大雁，雁脚上系着一块写字的绸缎，上面说苏武等人在某湖泽之地。”使者大喜，按常惠之言责问单于。单于环视左右侍从，大吃一惊，然后向汉使道歉说：“苏武确实还活着。”这才将苏武及马宏等人放还。

【解析】

苏武是汉武帝派往匈奴的使者，被匈奴扣押。
匈奴人让给了苏武一群公羊，让他在北海（疑似贝加尔湖）放羊，说只要生出小羊来就放他回去。
就这样十几年，苏武持节不屈，拒不投降。
这就是苏武牧羊的故事，而上面这段材料是苏武归国过程。
在苏武的问题上，汉朝是希望把苏武搞回来，匈奴是不希望。
所以，上面的材料汉使提及苏武问题的表达方式有两次转变，而匈奴同样在态度上也两次转变。
接下来就逐个分析。

1.汉朝迎回苏武的刚需

说要把苏武找回来，主要还是政治影响。
从朝廷的角度来说，苏武作为汉武帝使者出使匈奴，代表的汉武帝、汉朝的脸面。
从外交的角度来说，汉朝作为区域性大国，他的使节被扣押，而汉朝却不声不响，容易让别国轻视。
打个不恰当的比方，A国的大使，在B国被打了。
如果B国不给说法，那就是极其严重的外交问题。
但是如果A国不做声，那么别的国家会说，你看看代表你们国家的大使被打了，你都不作声，你个怂包。
从人的角度来说，又分两个方面。
其一，苏武为国家做事，扣留多年，把他找回来也是对内一种安抚。
这就好像，员工为你办事出工伤，你不管不问，只会让其他人心寒。
但是你负责到底，其他人感同身受，也会觉得你值得效力。
其二，如果，苏武投降了，那么后面的材料不会发生，必定是冷处理，就当他死在匈奴。
但是如果真找到苏武，且苏武没有投降，把他迎回来，能够做一波宣传。
 

2.匈奴的拒绝

彼时匈奴单于新上位，国内局面不稳。
匈奴单于在卫律的策划下，想和汉朝恢复和亲。
汉朝这边第一次派出使者回复，提出归还苏武。
面对汉朝的要求，匈奴单于不想把苏武放回去，可能的因素有两个。
其一，战争借口与人质。
毕竟扣押人家使者十几年，这个理由足够开战了。
要是把人质放回去，反而少了筹码。
其二，内部情况的暴露。
苏武在匈奴十几年，可以说对匈奴的情况还是比较了解的。
要是把他放回去，匈奴内部的情况就会为汉朝这边获悉，比如美国扣着钱学森，道理都差不多。

3.汉使的切入点

面对匈奴单于的拒绝，汉朝使者也不能说什么。
就好像，你知道别人偷了你家的东西，但是你没证据，你能怎么说？
死咬着不放？赖着说就是他？当然，你也不能来硬的。
所以，转变点在“后汉使复至匈奴，常惠私见汉使，教使者谓单于”
常惠是苏武的副使，偷偷见了汉使，并把苏武的详细情况进行了通报，并且为此设计。
这就是上面材料的精髓之处。
“天子射上林中，得雁，足有系帛书，言武等在某泽中。”
这话是七分假三分真，不过足够了。
越是这种真假参半的东西，反而容易诱导别人。
这一下，不但点明了苏武在匈奴，还活着，而且还用一种非常离奇的方式让汉朝皇帝知道。
有没有可能这么巧？有的，只不过比中500万还低。
所以，“单于视左右而惊”，这个动作说明，匈奴单于此刻知道，自己身边有人泄露了消息。
继续围绕这个说法，为什么要用天子射箭知道苏武？有三个好处。
其一，搬出天子，算是变相用此来压一压匈奴单于。
其二，借以天意，给匈奴单于台阶下。
其三，相比起直接戳穿说匈奴单于在骗人，这个方式更温和。

4.匈奴单于的抉择

为什么匈奴单于一听汉朝使者如此说，就立马就认了呢？
“单于视左右而惊”还是关键点。
一方面是，有人泄露。
另一方面是，泄露这件事说明匈奴内部有人和汉朝勾结，亦或者说匈奴内部有分裂。
而且这个分裂还离的匈奴单于很近，否则为什么要“视左右”
匈奴单于的“惊”，并不是因为苏武如此离奇的被汉朝知道具体情况。
而是这个问题反映的是，匈奴内部有人要搞事情，他匈奴单于有危险。
所以，这个时候放不放苏武反而成为次要矛盾。

【启发】

其实这段材料很有意思，汉使的话诈到匈奴单于，更多是歪打正着。
但是，汉使的这番诈人的话，其实非常有意思，是启发的重点。
说白了就是如何用这种半真半假的话来诈人、攻心。
首先一点就是，你这话要半真半假，当然三分真七分假也行。
而关键真的这部分，要是对方也知道得最好。
这样两个相对起来，就能够把这个真的效果，顺延到假的内容上，让对方以为假的也是这真的。
其次你说的假的东西，对方没办法去求证，这样半信半疑之下，再加上你说的真的那部分，他大概率会信。
最后，这种话术，并不是用来提要求的，而是瓦解对方心防御，以及取得信任。
这些铺垫够了，然后提要求亦或者带私货就水到渠成了。
比如，某人和领导出差，回来后他和你说，领导提起你了，说你不错。
他和领导出差是真，领导提起你说你不错是假，但是后面的你没办法求证。
这种话说得多了，你会认为，他和领导关系很近，能够为你说话，于是你就会大概率巴结他。
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