新能源汽车渠道开发中的关键点和误区

作者｜shiva

编辑｜岛岛

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来源：人和岛会员

不避讳的说，但凡有经销商愿意加盟，傻子才会自己建直营店！粤语讲：有头发边个想癞痢啊。

汽车是个严重依赖经销商渠道的行业，借助经销商的关系和优势，其意义有三：

1. 在当地能快速推升品牌和销量；
2. 联络当地政/商等关系；
3. 分担主机厂的资金/物流和库存压力。

开网，也就是发展经销商加盟，对主机厂来说是婴儿出生要吃奶一样的天性。如某能的某致开了400家直营店的事，或许在媒体们看来是财大气粗的象征。但在行业内看，这是其产品已无法实现销售的标志，是失败的前兆。无法吸引经销商加盟，说明其产品已无任何盈利的可能！

由此可见，销售渠道是车企生存的必要条件，尤其对新能源车企来说，经销商数量少、销能质量差或干脆没有任何经销商，是桎梏其发展的最大问题。即使如云度、恒大、开沃等企业在员工招聘阶段就要求必须自带流量（经销商），其渠道数量仍然非常难堪，新能源汽车经销商渠道难开发，已经是行业性难题。

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我们今天要讨论的是，为什么新能源车企很难开发经销商渠道？

新能源车企很难开发经销商渠道的原因

在传统车企，健康的渠道基本是主机厂-经销商-车主构成，产品的流动非常顺畅。主机厂和经销商非常清楚自己的客户来自哪里，无非是要和哪个竞品争夺更多客户而已。

而新能源车主机厂和经销商往往不清楚自己的目标客户是谁？在哪里？所以我们会发现新能源车主机厂往往都是在PPT上吹嘘所谓的技术，而绝少去描述市场。不知客源何处，这是造成新能源车主机厂和经销商失败的主要因素，也是制约其发展的原因。

另一个原因是机制问题，由于很多造车新势力需要应对财务压力，很难有耐心和时间去从头培养市场。

一方面希望招聘的员工自带资源，最好是其他主机厂跳槽过来的；

另一方面希望通过他们将其他品牌的经销商直接转化过来。从短期看，员工和经销商都是召之即来，来之能战，似乎什么都不需要培养就能直接作业。但现实是一厢情愿。

而燃油车和新能源车的用户群体有着巨大差异，销售模式也基本不同。这种转化来的经销商既没有能力也没有财力组织专门的场地和团队以及专业的培训。销售越来越难，团队内抱怨越来越得多，经销商失败只是时间问题。而新经销商考察参考后，也很难在入网。

第三个原因是造车新势力们普遍没有成文的商务政策，有些企业是没有经验想不到，还有些是没有真正量产。

但对经销商而言没有商务政策就无法计算利润率，也无法向顾客报价。销售返利、建店支持和活动费用等均看不到保障，自然没有经销商敢贸然入网。

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如何寻找渠道开放中的关键点

归根到底，开网难是因为主机厂不知道客源在何处，所以找准客源，根据客户需求和特点再去寻找有相关优势的经销商，做到有的放矢，也就不难。

首先说客源，除特斯拉和蔚来等个别车企，大多数的新能源汽车的主要销售对象还是政府公务用车、营运出租用车等，而不是个人用户。

此类市场需要经销商有丰富的政采经验、营运资质、服务团队和充电桩/站等基础设施建设能力。

因此寻找当地的滴滴代理商、充电设备商进行合作显然最为合适。

如商丘这种火车客运集散地类城市，周边三省十余县的人要到商丘搭乘火车，因此催生了很多县城到商丘的类似顺风车的小营运公司。笔者在商丘开网时，通过与这些小运营公司洽谈合作，以营运用车为主，通过提供营运资质和充电桩建设等服务，顺利发展经销商加盟且运作良好。

在新疆则主要面临充电桩不普及，用户很难保障充电需求的问题。针对此，笔者在开发经销商的时候，主要是拜访当地的充电桩安装管理公司，跟随他们的建设进度进行新能源整车销售网点的推进，合作也非常顺利。

新能源汽车本身是个崭新的市场，其客户需求其实有很大的共同需求点，找到这些关键点，然后再针对性的开发经销商，优势互补互强，则成功几率会变强。最忌讳是瞎找一通。

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新能源汽车开发中的常见误区

由于习惯和经验，很多新能源渠道开发人员在工作中会有很多误区。主要有以下三种：

第一种误区是容易贪大，喜欢寻找有资金实力的优质经销商。理由是大经销商资金雄厚，更有可能会多提车，更容易压库。但现实是经销商提车与否，是根据预估销量来的，和其资金是否雄厚没有必然联系。如果车卖不出去，哪怕经销商有座金山，也不太可能会盲目备库。

作为弱势品牌，其实资金较紧张的经销商为优，在开启三方后，可以通过专款专用的方式限制经销商的选择，反而更容易实现库存目标。

第二种误区是容易贪强，也就是喜欢寻找多品牌经营和有庞大团队的大经销商，认为这样的经销商团队更成熟、更有经验，可以快速的将新品牌推起来还不用主机厂多花钱支持。

但现实是人都有惰性，在多个品牌之间一定会优先选择更好销售更赚钱的品牌，弱势品牌不会被关心。反而是小汽贸店或夫妻店，因为选择少，只能专心和拼尽全力去经营品牌，成果也往往更好。

第三种误区是容易贪心，区域经理在开发出经销商后，尤其是无经验经销商，为了得到更多的奖励奖金，往往会忽悠和强迫经销商建设更高级别的店面形象和更多的库存，并鼓励经销商只经营单一品牌。

以目前的新能源车销量来说，单一品牌其实是无法保障经销商的生存的，何况多备库也会极大的加重经销商压力。因此这些经销商往往在两三个月后赔钱倒闭。进而连累该品牌在当地的发展。

其实新能源汽车的渠道开发并不算非常艰难，主要是提前计划，找准客源，然后再跟意向经销商洽谈时就会无往不利了。切记急功近利、竭泽而渔。

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