独家解读:为什么在百年灵专柜买表,比天猫店更便宜?
目前,国内百年灵的线下销售模式,主要以直营店和代理店为主。在百年灵的官网,我们也可以查到在中国地区百年灵官方授权的网点。至于直营店和代理的店的区别,其实也很好理解,直营店是品牌方直接管理,代理店则是品牌方授权钟表集团公司进行管理。目前百年灵授权的代理店还是挺多的,大家耳熟能详的亨吉利、亨得利、盛时钟表、周大福等,都有代理百年灵品牌。百年灵的专柜,也基本覆盖到了国内一线城市和部分省会,以及少数二线城市。就网点的数量来看,只能说中规中矩,毕竟是小众品牌,和欧米茄、浪琴还是不好比的。像我们的号哥,还不是一样去外地买表了,销售和售后服务方面,相对来说还是比较麻烦的。
要说直营店比代理店有什么优势的话?对于像号哥一样的普通消费者来说,基本是没有什么区别的,因为都是官方授权的网点,都能解决销售和售后的问题就可以了。在货源方面,只是有一些限定款式,直营店会优先或独家发售,这就看品牌方的相关政策了。部分品牌,针对直营店售出的腕表,还有额外的延保政策,但在百年灵方面并没有。
大家最关心的价格方面,由于百年灵在二级市场的价格并不算坚挺,甚至被同行称为是“价格洼地”,在一级市场的国内专柜,也是“常年价格可谈”。直营店有优惠很正常,但代理店优惠更大。由于代理店属于各自不同的钟表集团公司,各家集团公司的销售策略是不一样的,在品牌方的地位也是不一样的,对于市场份额大的集团公司,和品牌的议价权就更大,拿到的资源和商务政策也就更好,如果是相对弱势的集团公司,在相关政策和支持方面就弱一些。两者的关系其实很微妙,是战友,又像是对手,要博弈,更要算计。
加上专柜很多都是开在各地相对高档的百货商场内,百货公司常年的促销活动,有时候也会给专柜一些额外的补贴政策,这就让百年灵腕表在出售的时候,有了更多的让利空间。此外,如果商场允许可以使用购物卡的话,通过一些渠道购买商场的购物卡,还能享受到折上折的优惠。关于各大商场的积分返点政策,我就不展开说了。总之,代理店比起直营店在商务政策方面的运用,显然会更加灵活一些。现在实体经济都不好做,对于柜姐柜哥们来说,他们也希望通过服务好一个老客户,未来可以介绍更多的新客户,如果遇到比较实在的柜哥柜姐,他们自然会想办法帮你去省钱,这也是专柜“砍价”的一个技巧。
谈到天猫旗舰店,对于“奢侈品新零售”领域,是一个非常重要的平台,是品牌方的官方直营渠道。目前来说,依托于淘宝体系,“淘宝+天猫”依然是国内影响力最大的电商平台。越来越多奢侈品品牌开设了天猫旗舰店,也让其平台的含金量越来越高,就在去年,以江诗丹顿、IWC万国表、卡地亚为首的多个历峰集团钟表品牌陆续入驻天猫平台,让“奢侈品新零售”进入了一个全新的阶段。
天猫旗舰店的优势是非常明显的,比如说国内电商平台顶级的流量,完整的电商、支付、物流体系,加上淘系的各种活动和电商玩法,让品牌方面在营销方面又有了全新的尝试。这些都是平台赋予品牌的全新渠道体验,但要说到这渠道最大的优势是什么?我觉得有两点:第一,更加透明的价格体系,无需和客服交流,所有的腕表价格和销售政策都可以一目了然,虽然少了在专柜“讨价还价”的乐趣,但也节省了消费者们议价的时间和空间;第二,能够覆盖更多的消费群体,通过天猫旗舰店,理论上只要有网络和物流可以覆盖到的地方,钟表就可以销售到那些地方。针对中国二三线城市没有专柜的情况,天猫旗舰店也是官方销售渠道的线上补充。
但要谈到劣势,我认为也有两点:第一,网络购物的售后是很麻烦的事情,尤其是像高档钟表这样的奢侈品,一旦出现质量问题或者外观损坏,相关的责任认定和沟通就没有像专柜一样面对面那么方便。专柜的售后,不光有本身的自律,还有所在商场方面的监督。而面对天猫旗舰店,更多的则是店铺自己对于售后服务的态度了。在相关的调研中,我们也发现了,部分客户在天猫旗舰店购买腕表后出现走时方面的问题,被消耗大量精力和时间的案例,这样的体验,显然是很难让客户满意的。
第二,价格方面的劣势。在传统印象中,在网上买东西应该是更便宜的,因为省去了房租、水电、物业费等相关的运营费用。但对于百年灵品牌来说,代理店的价格往往要比天猫旗舰店更加便宜。原因也非常好理解,首先运营一家天猫旗舰店也是需要巨大的人力、精力和财力成本的,有时候并不比开一家实体店成本更低。再者,如果天猫旗舰店更便宜了,关注价格的朋友就不会去专柜买表了,久而久之专柜就要撤柜了,代理商们就要不干了。这当然是品牌方所不想要看到的,百年灵品牌在中国地区的线下渠道销售,还需要各大代理商的大力支持,这也品牌方权衡利益之后的决策。
在这里,我们并不是想说去专柜买表就一定比在天猫旗舰店好。每一个购买渠道,都有着各自的优势和劣势,每个渠道的行情也不一样,找到合适自己的渠道购买,才是最重要的。就像我们开头提到的号哥,去隔壁城市专柜购买的百年灵,不嫌路远又可以上手试戴,最后因为质量问题还更换了一次腕表,算是完整体验了一次品牌的销售和售后服务,也就成了本期话题的一个经典的故事,这不是挺有趣的嘛!你认为呢?(文/邱小铖)