小团队大能量！《战舰帝国》日服三年营收10亿元，人均贡献4000万元
整理 l 游戏陀螺 Echo
7月5日下午，由游戏智库——游联社主办的【智汇零接触·走向世界】主题沙龙在深圳举行，游戏陀螺作为合作媒体参与此次报道。会上，《战舰帝国》日本发行商奇酷工场市场VP韩放分享了该游戏在日本发行的经验和踩过的一些坑。
根据韩放的介绍，奇酷工场是成立于2014年的创业团队，在这几年只做一件事，就是钻研日本这一个市场，目前旗下产品包括《战舰帝国》、《狼人杀》（今年试水的产品）及《冒险与挖矿》，其中《战舰帝国》成绩最为突出，也是行业人士比较熟知的产品。
他们员工人数很少，人员最多的时期也不超过25人，现在人数也就20出头。但就是这样一个小规模的团队，在日本这个难啃的市场把《战舰帝国》做到一个标杆级别的高度——3周年，累计收入是10亿人民币，下载量1200万。即使以员工数25人计算，人均贡献也达到了4000万人民币。
韩放把他们公司出海日本的历程分为三个阶段，分享了他们在日本市场从0到1的过程。以下是游戏陀螺对演讲内容的整理。
初入日本：踩过的坑
刚进入日本市场，就像你第一次接触了一款认知门槛超高的游戏，你不知道怎么玩，玩起来一脸蒙逼，当时我们就是这种感觉，不知道干什么，所以日本门槛是非常高的，轻易踏不进去。
意想不到的坑之一：团队组建
在日本发行游戏，团队的组建与人员的选择至关重要，这决定了日本游戏用户对于发行商是否良心的关键定义。
因为当时我们是从国内转向海外，团队组建就想的比较简单，想是不是应该找会日语的、游戏相关的一些运营的人员来组成这个团队，正常人的逻辑思维都是这样的。我们也这么尝试了，但尝试的结果是在一年半之内，我们的人员有非常大的动荡，几乎每两三个月都有人离职，根本留不住。
那后来我们做了一个什么样的改变呢？
后来，我们不要求这个员工是有游戏经验的，也不要求他对游戏特别热爱，但只要求一点，足够心细，足够耐心。所以我们找好多翻译，我们的翻译用来做什么呢？翻译用来做我们的客服团队。
其实《战舰帝国》在日本有这么大的成绩，85%以上的功劳归结于我们的客服团队。我们对客服培训有比较严格的把控，就是来的小姑娘，你可以没有玩过游戏，但这款游戏要玩满100小时才可以上岗，必须玩，玩不下去，玩吐了你也得玩，你不玩，你根本不知道玩家给你发的邮件里说的事情在你的游戏的哪一个地方，哪一个系统，在哪里能找到它的问题，给用户的反馈很关键。
当我们选择了这个方式之后，后续大概一年左右时间，整个团队就完全稳定下来了，再也不会有人员流失。
意想不到的坑之二：高昂广告费+玩家邮件轰炸
日本市场用户成本之高，几乎所有发行商都了然。当年咱们国内买量，IOS还在30块钱，安卓差不多十几块钱的时候，新产品在日本人均就是15美金起步，如果是一个买量买了比较久的游戏，可能一个用户要将近40美金。
《战舰帝国》头三个月，每个月大概要花200—300万的广告费，每个月的流水是多少呢？流水是600—700万。大家心里都有数，我们赚不赚钱？其实是稳亏，但我们熬过去那几个月，后来发现慢慢把DAU做起来后，找到了方式去做的时候，才知道“哦，原来没有想得那么困难”，但是那一步很难跨过去。
第二个故事是什么呢？比方说我花150块钱买一个用户，那你希望这个用户是怎么对待你？其实这要我们说，就跟做买卖一样，我花大价钱买的都是好的，我希望它给我充钱。
但最开始完全事与愿违，我花钱买来的用户，不仅充钱没有达到我的预期，而且他们刚玩，就给你发好几百封邮件。你说你回不回？你必须得回，你不回，他就玩命儿给你发，再不回，他直接给你投诉，因为日本是有游戏行业相关的部门，玩家可以投诉你，那相关部门就来找你游戏公司怎么回事？你怎么有这么多投诉？
所以我们的客服姑娘真的是很辛苦，7×24小时上班，最多的一次是，一个晚上回了600封邮件，就两个姑娘轮班倒。日本用户特别喜欢发邮件，有点什么事都跟你说，这个在国内几乎看不见游戏玩家给客服发邮件。
意想不到的坑之三：所谓的“侵权”来的又快又狠
日本是一个对IP保护非常严格的国家，稍微有一点点侵权都不行，细到什么程度呢？细到比如说我们一款游戏有一个章节的副本里面的BGM（背景音乐），很短大概也就五秒不到，被一个用户听出来，说“你这是某某某游戏里面某一章的一个BGM，不行，你们有没有它的授权？没有授权，你不可以使用”，给我们发邮件，我们不敢怠慢啊，真不敢，因为之前吃过版权的坑。
当时我们有一张商店的介绍图是船的素材，被点出来说我们盗用了某某公司端游的素材，提交给谷歌了，谷歌不由分说就直接给我们下架两个月。你怎么解释也没有用，后来我们没有办法，只好自己整改，改完了之后又给谷歌写信，说我们不是故意的，最后才弄上架。
真的很细节，就我们以为没毛病的，到人家眼里全是问题，日本用户很认真，非常认真的玩你的游戏，非常认真的给你提问题，其实这个东西我觉得有好也有不好，不好就是说可能会给你惹很多麻烦，但好的是，你可能会把你的游戏完善成越来越像他们喜欢的样子，这个是比较关键的一个地方。
在日本发行产品，如果没有经验，耐心很重要，日本很慢热，就跟谈恋爱一样，你得哄着她。耐心下来去做很多事情，耐心的去研究我为什么会去碰到这些坑，我为什么会去吃这些瘪，我怎么才能在这个市场上立足？因为日本这个市场非常长线，《战舰帝国》现在是三年，但本土的产品都是四五年起步的。
知道自己该干什么，基本上前面80%的坎儿都过去了，过去了之后，你就可以考虑花钱了。
稳定期：大力投入+各种联动
就像你突然找到了门路，知道游戏怎么玩了，是时候充值占领排行榜了，所以这是可以大力投入的一个阶段。
总的来说，在我们运营了《战舰帝国》大概一年半左右，流水开始有了比较大幅度的增长，从每月六七百万已经成功涨到1200万、1500万，并过2000万，过3000万的时候，应该是在两年以后，那个是更高的峰值。
我觉得一个月2000万对小团队来说，就挺不错了，所以这个阶段我们考虑的是横向发展，就是说除了买量，除了日常运营之外，我们做什么？比如，我们跟一些杂志合作，做一些线下活动，比如跟纪念馆做线上线下联动门票的活动。
上图左边那六种形式（联动、周边、纸媒、线下、电视、户外）基本上在日本发行游戏的人，都能遇得到，我们都用了，效果也还不错，日本是一个在品牌上能给你一个比较好反馈的国家。
日本游戏都做联动，没有不做联动的。基本上你看日本本土的大公司做本土游戏的，他们最后都会选择这几个方式，为的是什么？为的是把它的游戏变成一个闭环的生态，就是最终我不卖游戏挣钱，靠的是我的游戏衍生成一种文化。我的用户不光在我的游戏里面充钱，出去还买我的周边，参加我的线下活动，给我提供各种门票，最终他把这个东西衍生成一个游戏文化，这个才是能够长久拉住用户的一个最终的方式。
在花钱的同时，也想给大家一个提醒，该做的得做，还是要保持警惕、专注和勤奋，要多听、多看、多想。不要以为花钱就能有百分之百的回报。
像我们的流水在2500万的时候，我们做的事情基本上是优化我们运营的方向，我们会参加一些心理学的培训、演讲，是不是在用户的购买和参加活动上，通过一些其它的东西来刺激他。比如，现在一个运营活动用户的参与度是30%，那是不是可以通过调整一下这个活动的UI，颜色，或者是这些奖品的排列顺序，来抓到他的需求，是不是能把这个活动的参与度提升到50%。
要更深入的把自己的产品做的更细化，更贴合日本的文化，让用户更喜欢你，把他给你游戏充值的门槛再降低一点。
总的来说，这六项是我们在流水不到峰值但已经比较高的时候做的一个事情。我觉得好多人会问“赚钱了，现在挺不错的，我们可能会放松，会懈怠”，但是在日本这市场，你一旦懈怠下来，很快就会把你砍掉，因为只要有一个用户觉得你这游戏发行商不良心了，不太在意他们感受的时候，这个事情会一传十，十传百，一百传一万，很快游戏整个生态环境就崩了。
巅峰后衰退期：寻找下一个目标
在《战舰帝国》这款产品趋于稳定了之后，流水已经过了三千万的时候，我们考虑下一步该做什么？
这个游戏到目前为止已经进入一个衰退期，这是必然的，因为它是一个很老的游戏了，它的画面也是2.5D的，在日本这个市场，画面可能都追不上人家，我们有的只是我们忠诚的十万的用户，那我们该怎么办？
所以这个时候我们就做了一个事儿，引入《狼人杀》。《狼人杀》去年在国内有一阵非常火，雨后春笋般冒出来，有七八十个《狼人杀》的APP，当时就有一个想法“《狼人杀》要不试试日本？”
我们真的去做这个市场调研，调研了一圈日本市场，调研下来的结果就是说这是一个日本完全没有的东西，“完全没有”代表什么？代表50%成功，50%失败。这其实是非常好的机会，所以我们就果断的行动了。
就拿《狼人杀》举个例子，其实产品技术不能说多过硬，但是在日本，真的是你BUG越少，你的服务器越稳定，玩家给你的评分就会越高，他们很看重细节。
当时我们在《狼人杀》这个项目想的是什么呢？想的是虽然我们做成了一款战舰，但是对《狼人杀》我们没有就拿它简单试试水，该做的还是要做。
因为我们游戏的本地化全部是我们公司自己做的，我们不外包，我们所有翻译都是我们客服自己翻译，因为我们公司有懂日语的中国人，也有懂中文的日本人，这个工作就是让懂日语的中国人先翻，翻完了让懂中文的日本人来交流，就是文化的东西，你要让当地的人来做。
我们没有懈怠，还是按照最开始的计划，一步一步做的。我们在调研时期大概做了一个为期1—2周简单的《狼人杀》在日本的市场调研情况，心里就有底了，竞品也是非常少的，就算有，可能也是来自于中国。
从技术到资源上，因为是社交项目，跟一些比较有名网红主播合作。同时我们也准备了品牌广告。最近，我们在新宿地铁站投放了广告，把我们旗下的产品都放上去了。
为了这次地铁广告的投放，我们提前半年就开始筹划，设计素材，选择具体站点，做线下人流考察，然后最终确定了投放站点，提前3个月敲死排期。
《狼人杀》目前还处于测试期，用户非常活跃，日本的品牌广告效果还是不错的，投放后带来了可观的自然新增，新增较之前提升了15%。
总的来说，当你有了一定的资金储备，有了一定的技术的支持，你想要突破你现在的局面，去找一个更好的，扩大你的优势的时候，就像我们做《狼人杀》一样，调研这个事情虽然不太好做，好多人不太愿意做，但还是要做的，做完了还是有很多收获。
结语
日本手游玩家标签——有钱、专一、不离不弃。这是所有厂商都喜欢的标签，所以做日本市场，要用心做、耐心做。
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