传统农资经销商的七大困境

农资经销商处在整个农资产业链条的中间位置，上接品牌商，下达零售商。农资经销商的困境可以用“上不着天，下不着地”八个字来形容。

“上不着天”指的是他们没有自己的品牌，“下不着地”指的是他们没有自己的终端。在营销领域有一个颠扑不破的真理：谁离用户近，谁就离竞争远。用户在选购农资的时候，通常只关心两个问题：一个是“买谁的”，一个是“向谁买”。前者是品牌，掌握在厂家手里；后者是终端，掌握在农资店主手里。二者和农资经销商都没有直接关系。

做得好的农资经销商可谓“左右逢源”，手里掌握着更多一线品牌，厂家给予账期支持，下游零售商现款现货。反之，做得差的农资经销商则是“进退两难”，厂家任务层层加码，库存居高不下，零售商整天哭着喊着要政策、要支持、要铺货。

随着行业竞争的加剧、农资电商的冲击以及土地流转的推进，农资经销商们面临着重重困境，生存压力越来越大。下面，笔者为大家总结一下当前农资经销商所面临的七大困境。

一、增长困境

业绩增长是破解企业一切难题的钥匙。所有企业矛盾的积累都源于业绩的不增长。农资经销商通常面临着业绩增长的四大瓶颈难以突破，这四大瓶颈分别是：

第一个瓶颈是区域瓶颈。主流农资企业基本以区县为单位进行市场划分，也叫小区域独家代理，即每个市场原则上只选择一家经销商。经销商的产品一旦突破市场半径，将被厂家视为窜货行为而受到取消代理、降权或罚款的处罚。

第二个瓶颈是品类瓶颈。有的农资经销商最初只卖种子、农药、化肥、农机或农膜当中的一种，品项比较单一。但随着经营压力的增加，越来越多的经销商开始增加更多的经营项目，原来卖种子的开始做农药，原来做农药的开始卖化肥。农资经销商实现全品项经销后，同样面临着新的业绩增长瓶颈。

第三个瓶颈是品牌瓶颈。即农资经销商在同一个大的类目下，尽可能经销更多厂家的品牌，但是市场上厂家的数量和品牌的数量终究有限，经销商做得再大，也不可能把所有的品牌都集中在自己手里。所以，经销商做着做着就会面临品牌增长的瓶颈。

第四个瓶颈是客户瓶颈。一个地区的零售商数量终究有限，发展初期经销商可以通过多品种、多品牌的方式来增加农资店的数量。但即便如此，也不可能覆盖一个地区所有的零售客户，所以，老的农资经销商都面临着终端饱和、增长乏力的问题。

二、市场困境

宏观政策、种植结构调整、极端气候、新冠疫情、原料涨价等诸多因素都会给农资行业带来变数，造成农资经销商的经营和市场困境。

第一个因素是土地流转进程的加速。随着全国范围内的土地流转，越来越多的散户被种植大户取代。种植大户对价格、技术服务和资金的要求更高，如果经销商无法满足他们的需求，那么他们将直接绕过经销商与厂家合作。

第二个因素是种植结构调整带来的风险。以广西的柑橘为例，2012年沃柑被引进广西地区，产品畅销全国，供不应求，于是当地的种植户一拥而上，每年以50万亩的速度递增。如今，沃柑产能过剩，市场低迷，不仅严重影响了种植户的收益，农资经销商同样无法幸免。

第三个因素是产品原料走势扑朔迷离。过去经销农资，只要手里有几个靠谱的品牌，踏踏实实服务好零售店就行了。现在呢？不仅要做好这些份内的事情，更要学会判断和分析原料的价格走势，还要敢于提前押宝。去年冬储没打款或打款少的农资经销商，面对近十年来草甘膦、草铵膦和尿素最凶猛的涨价潮，要么没货卖，要么赔钱卖，只能眼睁睁地看着同行赚钱。

第四个因素是农产品价格持续低迷。农民就指望着种地赚钱，如果农产品价格太低，种地赚不到钱，他们就会减少投入，甚至抛荒。农民不舍得花钱买农资产品，影响最大的显然是农资渠道商。

三、资金困境：

企业的高速发展通常是建立在高负债基础上的，企业做得越大，负债率就越高，这在房地产行业尤为明显，万达刚刚走出低谷，恒大正深陷其中。农资经销商同样面临资金压力。

农资经销商规模越大，资金缺口就会越大。经销商的资金压力主要体现在三个方面：一个是给厂家的货款，一个是给零售店的铺货，一个是运营和推广费用。

农资厂家和经销商的交易主要有三种方式：一种是现款；一个种预收款；还有一种是应收款，即铺货。越来越多的厂家因为自身的资金压力开始要求现款交易，这无形中增加了经销商的资负担。每年秋冬季，厂家都在忙着开冬储会，提前收冬储款。不打冬储款就意味着无法保证来年的货源和成本优势。与此同时，经销商还要通过铺货或账期支持来赢得下游农资店老板的信任。

现款、冬储、铺货以及日益高企的人工成本和推广费用导致农资经销商从年头到年尾资金链都处于紧绷状态，手里很难看到现钱。

四、人才困境

相对于实力更强、发展空间更大的企业而言，经销商平台因为发展空间有限、管理不规范、薪资待遇低等客观原因，很难吸引到优秀的人才。即使费尽九牛二虎之力把人培养起来，但也很难长期留住。

有些心比较野的业务员一旦翅膀硬了就要自立门户，甚至抢走一些品牌代理权与老东家对着干；即便是小富即安的业务员，也会选择找个乡镇开家农资店，做自己的老板。

这就是为什么很多做了二三十年的经销商，依然是老板亲自干的根源所在。这一现象和经销商老板的格局大小没有直接关系，和经销商在整个产业链中所处的尴尬位置密不可分。

五、竞争困境

过去农资经销商的对手是处在同一维度的其他经销商。近年来随着农资电商如火如荼地发展，它们正在成为农资经销商的重要对手。在这场“高维打低维”的战争中，双方还没有开火就胜负已定。

农资电商不只是抢夺种植户，更可怕的是它们的触角已经伸向零售商。一些头脑灵活的农资店主发现，网上拿货竟然比渠道进货还要便宜，那又何乐而不为呢？

除了农资电商外，走街串巷打游击的下乡“忽悠团”更是让农资经销商有苦说不出。虽然产品质量无法保障，但架不住价格便宜，不少农民还就吃这一套。

如果说“忽悠团”无法长久，农资电商还处于“雷声大、雨点小”的萌芽期，那厂家跨过经销商直接给零售商供货，则彻底动了农资经销商的奶酪。大家都之道，过去的农资渠道是从省级平台开始的，谁又能保证未来县级经销商的饭碗不被砸呢？对于厂家来讲，如果无法从产品层面降低成本，会不会从渠道层面降低呢？毕竟从农村物流层面上看，“物流成本高”这一渠道扁平的最大障碍已经不复存在。

六、品牌困境

用“为他人做嫁衣”这句话来形容农资经销商的角色再恰当不过。农资经销商做了一辈子农资，却很少有种植户知道或关注这一群体的存在。种植户只关心“在哪买”以及“买谁的”，“在哪买”说的是终端，“买谁的”指的是品牌。

农资经销商也想打造自己的品牌，但品牌打造要么是建立在产品之上，如小米、美的、华为；要么是建立在服务之上，如海尔、海底捞、顺丰。

产品不是经销商自己的，这条路行不通。那服务呢？服务的核心是团队，是人才，而这恰恰又是他们的短板。农资行业关于“农技服务商”的口号已经喊了很多年，但真正践行落地的却寥寥无几。

经销商的“中介角色”决定了他“只能为别人养孩子”，养大的孩子早晚会独立，这或许就是农资经销商的宿命吧。打造品牌对于绝大多数农资经销商来说，只能是想想而已。

七、库存困境

最后一个困境是库存困境。做经销商赚不赚钱？只要正常经营，基本都能或多或少赚到钱。经销商有没有钱呢？只要公司在发展，经销售手里就始终没有钱。钱在哪？都在货里。

经销商有库存不怕，怕的是压在手里、卖不出去而且即将过期的库存，那就意味着白花花的票子白白打了水漂。

跨国公司的产品原则上概不退换。这些年，主动放弃进口品牌的经销商不在少数，究其原因，不是产品不好，是压货太狠，库存太大，经销商扛不住。美女确实是美女，但哥实在养不起，那就一别两宽吧。