珠宝销售技巧667：给你们讲个实用的创业案例！

创业案例：

珠宝销售新人转做服装店创业，刚做一个月遇到问题，每次进货后只卖出小部分，库存积压逐渐增加，应该怎么解决？

解决建议：

把珠宝销售技巧学好了，对创业有什么帮助？

其实，如果你能学会销售背后的思维和原理，也同样适用于其它行业创业。只是表面的产品变了而已，运营方式和销售原理是一样的。

为什么库存会越积越多？

服装行业有个特殊性，每款服饰必须同时备多几个码数，才能满足不同顾客的选择。就算你一个款式只拿一两个常规码数，走特殊的销售方式，那么你认为好看的款，其他顾客不一样喜欢。

这点跟做珠宝销售是一样的，有时候你认为好看的款式推荐给顾客，她不一定喜欢。反而你觉得一般的款式，顾客最后还买了。

所以，每个顾客都有自己的喜好标准。

要么，你满足她对产品的要求；

要么，你引导她认可你的推荐。

在滞销库存方面，有三个解决方向：

第一，进货时尽量选择可以换款的供货商。

因为你每次拿的货不可能都能卖出去，肯定会有滞销款，如果卖不出去的款式可以定期调换，提高库存灵动性。

第二，趁门店活动或换季活动，把滞销款做特价处理。

虽然这种销售方式没什么利润，但至少可以让你回收运营成本，按店里的货品销售统计重新进货。后期进货，一定是选择好卖的类似服装风格和款式。

第三，增强自己的专业性，做好引导销售。

我觉得这点是销售的核心，大部分销售只会简单给顾客推荐，并没有给出专业建议，告诉顾客为什么要选这款，对他来说有什么好处。

也就是说，以前做珠宝销售常用的FABE话术法则，同样适用于服装销售。

你应该提炼每个款式特点、材质成分、穿衣风格等等关键词，再结合不同顾客的特性，包括不同年龄段、穿衣喜好、颜色搭配、性格特点等等，重新想好推荐的话术理由。

顾客听你的建议有什么好处？

怎样让他“看得见、摸得着”？

又有哪些证据证明你建议是对的？

这就是顾问式销售，而不是简单的，顾客要什么，你卖什么。

如果只是被动卖货，相信你的销售不会很好。除非只是薄利多销走量，顾客不会有太高要求。但是，如果是正常定价，你想比竞争对手卖得更好，就必须提高自己的专业性。

给自己定位，专业的服装销售顾问。

那么，又怎样让自己变得专业？教你个最实用、最快捷的上手方式。

市调。

市调，又可以分为线上市调和线下市调。建议你先用线上市调模式，省时、省力、方便收集大量信息。

第一，你可以在大型的购物网站，收集爆款的信息。

包括他们的服装特点、款式风格、搭配方式、产品定价等等，再集合你们当地的顾客群体特点，找出适合他们的款式类型。

除了产品信息，你还可以在产品评论里，收集顾客的反馈意见。至于那些意见是否真实，你要判断一下。找出比较客观的评论，再提炼关键词，演变成你给顾客推荐的理由和好处话术。

第二，多研究时尚品牌的穿衣风格，提高自己对时尚的敏锐度。

提炼一些款式搭配、颜色搭配、不同性格搭配方式。性格比较张扬的顾客，适合款式新颖、色调鲜艳的服饰；比较内敛的类型，适合纯色调、中规中矩的搭配；体型稍胖的顾客，该怎么穿着搭配？体型瘦小的又如何？

除了研究衣服搭配以外，你还应该研究时尚的发型、不同服饰搭配哪些鞋子。虽然这些跟你的服装销售没有直接关系，但是作为一名专业的服装销售顾客，必须多角度为顾客着想，这样才能凸显你和竞品不一样，顾客很容易认可你。

而不是单纯靠低价格吸引顾客，“打价格战”的做法，走不远。

注意一点，要做对点研究。

研究的品牌一定要符合你门店顾客的年龄段。如果你们的消费群是20几岁的小年轻，你跑去研究商务人士的穿着，那就没意义了。

第三，提炼有吸引力的介绍话术。

前面两个渠道的信息收集，只是基本动作。最重要的是，你给顾客推荐的具体话术，应该怎么说。

这款服饰好在哪里？

如果只是单件上衣，裤子又能怎么搭配？

店里能不能放几双质量好点的鞋子，供顾客试穿搭配看效果？

这是配套服务，增强顾客在你们店的体验感。假如顾客还看上你们家的鞋子，你也可以帮他低价拿货。这种也算定制化销售，先收钱再进货，前提一定要保证货品质量。

案例就先分析到这里，还有更多的建议，没有一一列举出来。

做个小结：

你现在做服装门店零售，和之前的珠宝销售模式一样。只是你的角色变了，不再是简单的销售，需要考虑的因素更多。

除了学习方法，更重要的，还得提升自己的思维格局。

作为老板，

A、大方向要学会从全局考虑

包括店面运营成本、进货渠道、产品质量管控、进店客流规律、顾客消费群研究、周边竞品研究、节假日活动引流，等等。

B、小方向要学会抓现场销售细节

其他同行销售只是被动满足顾客需求，你怎样能做到顾问式的引导销售？提高顾客的满意度，增强对你们店的粘度，才会有后期转介绍的可能。

一定要多站在顾客角度思考，

顾客需要什么？

顾客的消费能力如何？

顾客适合什么穿衣风格？

你能为顾客提供哪些额外服务？

怎样增强顾客在店内的体验感？

做好数据统计，能帮你发现问题和规律，找到对的解决方向。

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