HR SaaS风云：谁最可能占领这个新的市场空间？

作者：伊青

排版：Yuii

今年7月22日，全球最大的劳动力管理软件厂商Kronos召开中国区全员大会，宣布撤出中国的决定。这一消息的传出，在软件行业引起不小的震动。

Kronos作为一家进入中国市场的独立外资HCM厂商，它的退出可能将成为行业的一个标志性事件。

随着经济、政治、技术等不稳定性因素的增多，客户心里缺少安全感。这势必导致，中国企业会更加重视国有自主可控的产品与服务，外资厂商在中国市场上将面临更多的挑战。

外资企业平台在中国市场上占有大量头部客户，他们的退出给中国本土厂商释放了新的市场空间。各路兵马摩拳擦掌、虎视眈眈，都想争夺并快速占领这个市场。在中国HR SaaS市场上的“短兵相接”，势必要掀起一股“腥风血雨”。

在Kronos宣布退出中国市场两周后，易路隆重宣布任命原Kronos大中华区总经理缪青为联合创始人兼总裁，全面负责易路市场策略、业务拓展及客户服务。8月27日，易路又宣布与Kronos中国区授权经销商CHLOES达成战略合作协议，与此同时来自原Kronos咨询、销售、市场等中国核心业务团队也加入易路。

这一重磅消息的发出，再次引起行业的震动。

有人疑惑，原来成立十年多的易路还有“联合创始人”这个Title？很多人也在观望，看这两位人力资源软件行业老兵的“双剑合璧”以及“两军会师”后会释放出怎样的火花？

图片说明：从左至右依次为易路董事长兼CEO王天扬、联合创始人兼总裁缪青

01

每一天都在创业

易路成立于2004年，发展10年后，王天扬带领团队收购了易路。王天扬拥有20多年企业信息化经验，目前担任易路的董事长兼CEO。创业之前，他在SAP工作13年，曾任SAP全球副总裁，负责全球云计算、移动应用以及中国战略。

若从企业的最初创办论创始人，王天扬也算不上是易路的创始人。但他认为易路每一天都在创业，团队仍然需要以创业的心态来面对。真格基金创始人徐小平曾说，创业第一件事是要找合伙人，联合创始人比你的商业方向更加重要。

在王天扬看来，联合创始人最重要的特质是要有使命感，而缪青就是一个极具使命感的人。

6年前，王天扬和缪青相识于一场行业论坛，大家在会上针对行业趋势、市场环境各抒己见，缪青对王天扬当时的观点感到“心有戚戚焉”，觉得与他能产生“化学反应”。他们都希望，为在中国发展的企业提供世界级的产品，帮助企业实现价值。

2020年8月，在Kronos宣布退出中国市场后，缪青加盟王天扬率领的易路团队，这一“世纪牵手”便是两人一拍即合的结果。

一方面，缪青对服务头部客户和在行业实践方面有丰富的经验，这些正是易路当前向头部客户进行价值传递最看重的点。

缪青自2011年起担任Kronos大中华区总经理，他将Kronos全球领先的劳动力管理技术、产品和理念与中国本土企业需求相结合，树立大量优质样板客户。此外，缪青对整个零售、房地产等行业的组织架构、薪酬体系的建立有丰富的实践经验。

易路经过多年的发展，在一些细分行业也积累了一定的实践经验，但是没有做行业深耕。王天扬表示，接下来易路会对行业经验进行深化，把头部企业的经验固化在产品里，快速复制给同行其他公司。比如综合设施管理（IFM）行业就比较适合，这类企业分布广泛、用工量大、工种复杂、灵活度高，可以用技术力量帮助他们进行数字化转型。深耕行业后，甚至可能与物业背后的资本进行强强联合，提升行业效能。

另一方面，易路的创始人和企业的基因好，有潜力成长为参天大树。

从企业创始人看，在缪青心中，研发出身的王天扬，思维严谨、就事论事，对产品、解决方案、客户价值有非常深刻的见解，具有优秀创始人的能力、格局、前瞻性。

从企业本身基因看，易路从薪酬管理切入HR SaaS市场，这是人力资源服务领域的核心业务，拓展性比较强，发展潜力大。

HR SaaS市场有明显的马太效应，赢家通吃。现在就恰逢一个重要的时间窗口，看谁基因好、能力强、速度快，能占领这个市场。缪青及其带领的核心业务团队在关键时期投奔进击中的易路，对王天扬来说，无疑是如虎添翼。

在问到核心创业团队规模时，王天扬笑着说，办公室有个茶台，配有六把椅子，希望可以坐满一桌。

02

“急图之”与“缓图之”

垂直领域的服务在不断进行业务延展，一些垂直厂商通过兼并完成业务拓展。欧美市场的软件行业在垂直细分市场发展比较成熟，Kronos成立四十多年主要集中在劳动力管理领域。据《2020HRoot全球人力资源服务机构50强榜单与白皮书》显示，Kronos在2019财年营收为14.33亿美元，位列榜单27名。但在今年2月，Kronos和HCM厂商Ultimate Software宣布达成最终合并协议，为客户带来更全面的服务支持。

中国在垂直细分市场成熟度相对较差，整合能力不够强，客户采购人力资源管理软件时希望获得覆盖全模块的系统。一些敏锐的厂商意识到，全渠道、全链条式的客户体验带来更大的品牌价值，连接上下游有助于创造更大的获利空间。

过去几年，易路只专注于薪酬管理。随着实力和品牌知名度的全面提高，易路开始把薪酬管理转变为其最大的优势，推行“一横一纵”战略来拓展业务布局。“一横”是指立足薪酬管理，为客户提供全链条、全模块的HR SaaS服务。“一纵”是基于薪酬管理本身的上下游业务延展，连接上下游业务伙伴，不断优化核心优势。

目前易路以薪酬管理为核心，向核心人力资源、时间管理、绩效管理、培训学习等领域拓展，扩大业务覆盖面。在今年3月，易路跟投以培训模块切入的人效提升平台“职行力”，就是在整合人力资源服务生态。通过深度的产品对接和融合，向客户提供更完整的效能解决方案。

资料来源：根据公开信息整理

易路已走过了0到1的创造阶段，现在从1到10这个扩张阶段，需要快速提升产品能力和组织能力。缪青正是怀着开放、学习和变革的心态来到易路。对于到任后的发展计划，缪青用“急图之”和“缓图之”来区分。

前者，当务之急是调整销售、市场等核心部门的组织架构，让团队分工更明确。基于在品牌定位、整体组织能力提升、销售前端的获客能力、市场营销等方面的知识和经验，快速争取到头部客户，实现多米诺骨牌效应。

后者，主要是通过系列机制、活动改变组织文化，最终实现个体有担当、团队有协同、以客户为中心的企业文化。缪青认为，易路能否从几家的齐头并进变成一骑绝尘，公司的研发能力、交付能力、客户服务水平、团队文化都要跟得上，才能成为行业头牌，拥有压倒性的竞争优势。

“知易行难，改变自己才能改变团队”，缪青深谙其中的道理，他已经下了变革的决心。

在易路的第一天，他从商务衬衫换成具有浓烈创业风的印有易路标识的蓝色Polo衫。在见面会上，他站起来问同事们，看看他今天有什么变化？接着，他提起裤腿，笑着说：“我今天没穿袜子，光脚的不怕穿袜的。”

03

资本的宠儿

今年7月，SaaS厂商Salesforce市值一度超越传统综合性软件厂商Oracle。这引起了SaaS圈的振奋，很多人把它看作SaaS发展的里程碑事件，印证了SaaS模式的胜利。

Workday作为HR SaaS领域的带头大哥，在HRoot2020年8月的《全球人力资源服务供应商市值排名》中，位居第4，市值高达509.08亿美元。

Workday在2012年登陆资本市场前已是风投市场的明星企业，强大的融资能力为研发投入和并购扩张提供了坚实的基础。近两年，每年研发费用超过10亿美元，研发费用占总营收的比重超过40%。巨额的研发投入加快了产品更新速度，赢得了较高的客户满意度和客户保留率。其次，通过不断收购大数据、人工智能、机器学习等科技公司，提高技术能力，加快市场扩张。

数据来源：Workday2020财年年报

那SaaS模式在中国市场上又开出了怎样的花朵呢？

中国SaaS市场空间巨大，互联网巨头、国内传统软件厂商、国外老牌软件厂商、新兴创业者们跃跃欲试，参与竞争。而在人力资源服务领域，部分以薪酬、劳动力管理、招聘、人才测评、学习培训等为核心的SaaS厂商纷纷获得融资。像易路、薪人薪事、盖雅工场、e成科技等都在近两年拿到了C轮融资，而云学堂、北森云计算已分别融到了D轮、E轮。

易路成了HR SaaS领域的一颗引人注目的新星。在经济下行的特殊时期，易路半年获得两轮大额融资，3次C轮融资总额超6亿元。这在人力资源服务行业，算是首屈一指。

易路融资情况

资料来源：根据公开信息整理

王天扬认为，易路能获得资本的青睐主要有两个方面的因素。一是战略非常清晰，始终以薪酬管理为核心，不盲目跟风。即使现在易路的业务在扩张外延，薪酬管理仍然是他们最王牌的一个核心。二是保持了很好的营收增长。在过去两年，易路的营收都以3倍的速度增长，符合优质SaaS公司的增长模型。

易路从薪酬管理切入，这一领域在资本、技术等方面的准入门槛更高，是人力资源管理最核心的部分，利润率高。此外，薪酬管理领域涉及招聘、考勤、薪酬、福利、绩效等多维度的人力资源数据，业务拓展性较强，市场增长潜力大，估值高。

资本的青睐助力易路快速迭代产品，提高客户价值。在获得C3轮融资时，易路发布了六大新产品平台，已有一批种子用户在试用。据王天扬介绍，易路将在年底正式对外发布“People+ Pro”系统，该系统主要有三个方面的突出优势：一是完全互联网化的产品，全新的用户体验；二是充分发挥人力资源日常数据的价值，让HR参与到企业经营管理；三是具有延展性、拓展性。

今年公司品牌从“易路软件”升级为“易路”，可以看出易路不止于做好薪酬软件，外界猜测易路要做“Workday +ADP ”的产品结合体。对此，王天扬表示，易路一直坚持科技服务，Workday的模式一直是其业务的核心和方向，易路去做服务完全是以客户为导向，而且提供的服务一定是通过软件自动化来实现。

8月28日，Kronos和Ultimate Software正式宣布合并后的公司取名为UKG（Ultimate Kronos Group）。随着UKG的诞生，Kronos将逐渐淡出大众视野。而在中国市场上，易路将联合Kronos合作伙伴CHLOES开展Kronos中国客户守护计划，易路与Kronos中国客户的情缘还可能以其他形式开启。

“战斗”还在继续，易路的“增援军”是否有足够的力量支撑他们一鼓作气地冲顶山头，我们拭目以待。