教培机构校长须知的那些公式与指标 | 芥末堆

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对于教培校长来说，从0到1建校，除了要懂招生、运营、管理等这些常规办学知识外，更要了解我们机构是否正常运作及增长。绝非是学生来的多就是生源满满，后顾无忧了。 我们更应该注重机构增长，其中各个维度都是很深很细化的。今天整理汇总了教培机构校长须知的指标，建议大家收藏，以便了解机构的运营规划情况，对校长提供具体业务工作的帮助和运营调整的参考。

运营中要以终为始，目标分解，实现利润增长。

• 机构储备量：机构储备学生的数量

多大庙盛多大佛，你的机构只有200平，老师只有两个，非得要招生1000，这叫不切实际，所以机构的储备学生数量，我们自己要把控好，初期一个萝卜一个坑，后期学校满员，再去开新学校。

按照国家规定，生均面积不低于3㎡，校区教学面积一般占校区面积的80%，假如校区有350平，350*80%÷3=93.3人，以一个孩子每周上十节课为例，累计可安排学生为93.3×10=933人。 这里跟大家说一下开班量，机构开班量和营收规模成正比，营收规模较小的机构基本上开班量也比较小。多数机构排班量一般集中在3月和9月开学季，此外，7月暑假也有个小高峰。

• 获客成本：（销售费用 市场费用）/新生人头数

这里指我们每平均获取一个新客户（不算老客户）的成本。比如培训机构一年的销售市场费用200万，招生2000，获客成本就是1000元。

平均获客成本指的是平均每招收一个新生所要花的市场和销售费用，销售市场费用包括发传单、打广告、市场和销售人员的工资等。通常一个培训机构的平均获客成本不会低于一千块钱。

• 平均客单价：平均客单价=总收入/报名人数 

假如你的机构有500个学生，有500万收入，那平均一个人的平均客单价就是1万块钱。

平均客单价也可以按照人次来算，用总收入/总人次。如果是做综合体或是做k12，一个学生报名不一定只报一科或一个教育品类，会有联报、套包，所以平均客单价比较高。

一般来说，平均客单价一般呈现逐渐稳健的上升会比较好。现在大部分机构会用小课包低价或者试听课引流，正常课程的客单价，要尽可能的比竞争对手、同类型产品收得更高，这才是健康正常的。

再说利润率，利润率=利润÷业绩，合理范围为20--30%，因项目而异。 客单价越高，利润反倒越低。

举例说明：

新东方大班时代，一个班600人，拿出20%给老师发工资，老师动辄年薪100万以上，可新东方的利润还是高得很。如今一个班有6个人，我们不能把收费提高100倍，提高10倍就不错了，这样利润当然就大幅降低。班级人数降到极端情况，就是一对一了，虽然单人收费高到极致，但利润也低到极致，根本不赚钱。

师资成本：支付教师课时费所需的成本，薪酬福利五险一金等都包含在内。

参考值：课酬占20-30%，人力资源占20-28%比较正常。

租金成本：线下教室或者在线教室（直播系统）的使用成本。正常参考值是租金占总投入的10-15%。

研发成本：用于研发教学内容体系（包括教材、教案等）的成本。

技术成本：教务系统、教学系统、学习工具、家校工具等成本。比如机构校长为了提高学校运营效率会在市场上购买小麦助教、校宝、校管家等软件。

• 成本总结： 

转化率：客户从试听或推广被有效引导到成交、转化的比例。试听课100人，最后60人交费用上课，转化率就是60%。

收入：分成两种：预收款和上课后的结转收入、课消率。 

做教育机构都知道：我们收了学生的钱，也就是各课程的“销量 x 价格”之和，这部分现金收入就是预收款，是负债，也是营收。无论大机构还是小机构，营收和结转收入都会随着月份变化出现波动，同时和学校的密切进度相关。

有很多校长前期会先把收来的钱用来做其他事，这是不可取的。因为这部分收入并不是真的收入，真实的收入实际上学生上完课程后的课时消耗，这属于结转收入。比如说一年期间，机构收入1000万，但只完成了600万课消，则结转收入是600万。

这里提到一个消课率，它是在一段时间内实际消耗的课时数与应消耗的课时数的比例。

一般来说，所有机构的营收谷值出现在2月末3月初（春节假期），还有一个是5月份和12月份，这个峰值主要跟机构的运营策略和市场需求相关。

如果是学科类，主要是因为有考试的需求节点，因此任何机构在运营时要关注教学的密切进度，紧扣每个时间节点，在不同的时间节点推出不同的课程和优惠政策来引流，确保营收数据的稳定，一旦错过重要的时间节点，对营收也会产生重要影响。

招新能力和续费能力是机构稳定发展的必要条件，通过不断招新来扩大规模，是机构发展的必由之路，与此同时机构还根据客户的需求进行优化课程，提高服务质量稳定好在读生，提高续费率。

我们说一下新生率和月均消耗课次的概念：

机构的新生率取决于两方面：一个是机构在读生的规模，另一个是机构的招新能力。 

规模较小的机构比如羽量型、小微型、微型和小型，由于在读生不稳定，又没有系统的招新策略，因此新生起伏较大，导致新生率波动也很大，新生率一般在七月最高，此外，三月五月、九月十月比较高。

• 月均消耗课次：

月均消耗课次也和机构规模成正比，小型机构、中羽量和小微型机构消耗课次随时间变化较小。这就意味着我们从开始就要采取各种策略，设定相应的课消激励促进课时消耗。

比如我们可以利用积分制，孩子消耗的课时可以增加至积分里面，进而获得现金奖励券，利用现金奖励券来促进续费。

• 拓科率：

很多机构肯定不是单一学科，我们要考虑拓科，拓科可以算作续费中的一种，所有机构都会采取这样的运营策略，拓科一般集中在7月或12月，教师是学生拓科成败的关键因素。

因为教师影响着教学质量，教师是学生和家长最直接的接触者，学生和家长对教师的认可度决定着学生是否拓科。拓科的引导和时间点的把握有很大的关系，所以以时间点和老师为主线。客户满意度较高时，满足家长的其他需心理需求进行拓科。

招新和续班都要两手抓，这也是众多校长热议的话题，从获客角度上，比如：线上线下招生、转介绍、异业合作等，还有续班上依赖长期教学过程中的良好品质和体验，自然会水到渠成。

• 课消率：

课消率可以是教培机构运营健康度的晴雨表，也是盈利的前提，课消是对机构教学或者服务质量高低，客户满意度高低的一个简单易行的综合评估指标，收钱动作是一次性的，而课消是一个持续累积的繁琐过程，大家都要让教务老师进行一个课消统计，要有数据化思维进行管理培训机构。有的学生上着上着会出现停课阶段，为什么会出现这种情况，你就一定要思考机构的哪儿个环节出了问题，比如教学或者老师。

毛利率：毛利率是基于毛利的基础上产生的。毛利=营收-成本。对于教培机构来说，成本是指机构租金、装修费用、教师薪酬、教材等一切投入成本。在最初建学校一定要明白，我们所投入成本有多少，小到一只笔一个本子都要把成本记录上。 毛利率=（营业收入-营业成本）/营业收入

净利：净利指的除了员工薪酬福利，租金、市场费用、销售费用、行政办公费用等。 参考值是市场推广为2-10%，折旧费2-4%，行政费3-4%，日常运营费2-3%，利润占比3-37%。

一个运营健康且良好的学校，毛利约在50%，费用占比在30%左右，也就是意味着你的总的净利润率大概在20%左右。

市场增长率：收入、利润的增长速度

人效：平均一个人做一年创造的产值收入是多少钱。

坪效：坪效=营业额÷营业面积。平均1平方米的教室所创造的收入是多少钱。 这个词借鉴的是零售行业，合理范围0.5万--1.5万。以1万/平/年的人效为例，推算出达成当年业绩需要333平。没有场地，一切无从谈起。

销售人效：每位销售每年可以产生的确认收入。合理范围10--30万，根据当地经济发展水平而不同。以20万的人效为例，推算出达成当年业绩需要17人。

教师人效：每位教师每年可以产生的确认收入。 教师人均带课量：也就是一个老师平均一年上多少小时的课。

平均一个老师一年上1000小时的课是比较饱和的，也就是基本上一年50个星期，每周末基本排满。

如果一个老师一年低于600小时，则这个老师有高度离职风险，可能赚不到钱想走。

如果一个老师一年带课2000小时，那请你好好爱护和关心这样的老师。

关注平均带课量，让员工挣钱，机构才能健康的存活下去，当然并不是每一位老师都拿到高薪资，我们要针对优秀老师和普通老师进行区分，进行梯队管理，优秀老师多招生多续费自然拿的钱也就会高，这也是各机构校长做好人员绩效规划的一个层面，不同等级的老师费用是不一样的。

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