精英是怎样炼成的？
红色、白色、蓝色、黄色……身着各色T恤衫的人们正在向宴会厅聚集。不同颜色的T恤衫代表着不同的赛道，以“Do More，励进有为”为主题的华为生态伙伴精英赛2019颁奖盛典正在这里举行。
这座远离市中心的酒店从外表看静谧安逸，殊不知，在酒店内设立的各个赛场上却是龙争虎斗，竞争激烈。在两天的比赛过程中，这里集结了来自国内ICT领域不同行业、不同岗位的精英。他们有的看上去成熟稳重、身经百战，也有的脸上稚气未脱，像是刚刚走出校门的大学生。有人开玩笑说，这里恐怕是国内工程师、销售人员、商务人员和开发者们最密集的区域。
华为生态伙伴精英赛始于2013年，迄今为止已经成功举办七届。但是在赛场，丝毫不见“七年之痒”的疲态，不仅参赛者的热情越来越高涨，而且通过竞技的方式，为ICT领域挖掘并培养了大量优秀人才，以赛促学的方式促进了知识和能力的传承，进一步提升了华为合作伙伴的专业能力，同时也增进了华为与伙伴间的融合与了解，践行了共同发展的理念。
华为最好的“代言人”
笔者曾经采访过参加精英赛初赛、复赛的各路选手，虽然他们来自不同地区、不同行业，从事着销售、商务、产品开发与方案设计等不同的工作，但是他们都有一个共同的想法：通过华为生态伙伴精英赛，在短时间内快速提升自己的专业知识和技能，与同行进行更深入的交流和沟通。
在一系列的采访过程中，给笔者留下最深印象的是那些初出茅庐的参赛选手，他们中有的刚刚接手与华为相关的业务，有的则是第一次参加精英赛。不管他们是否在比赛中过关斩将取得了优异的成绩，通过这次精英赛的历练，更加自信地笑容在他们的脸上绽放，谈起自己的专业和业务更是如数家珍，滔滔不绝。精英赛就像是一个成长的加速器，加速了精英的练就过程。
在颁奖典礼举行前的半小时，笔者遇到了从地市精英赛中突出重围顺利跻身决赛的河北润华一骏通信技术有限公司的客户经理吕前旭。润华一骏是华为在河北省大企业行业的优选合作伙伴，同时也是唐山区域的优选合作伙伴。从2018年下半年开始，吕前旭才正式加入公司在唐山的虚拟团队，从事华为产品的销售业务。
吕前旭是“95后”，年纪虽轻，但是谈吐非常老练、逻辑性强，感觉已经是销售领域的老兵。大学毕业后，吕前旭加入了现在的公司，但此前一直在公司位于南京的总部工作，直到公司决定拓展河北地区的新业务，才被派到销售的最前沿。
润华一骏做地方业务的时间并不长，公司原来的主营业务是在军队和自研产品方面。也是从2018年开始，公司进行战略调整，拓展地方业务被提上日程，于是在各地陆续成立分公司，而与华为的合作成了公司拓展地方业务的桥头堡。
从2018年7月开始长驻河北以来，作为南京人的吕前旭每一两个月才能回一次南京的家。作为华为的优选合作伙伴，吕前旭将自己的工作定位为“华为的最后一公里”。华为虽然市场一线人员不少，但是若想下沉到县市一级也不是一件容易的事。吕前旭和他的同事们就成了“走街串巷”的延续华为产品服务最后一公里的人，帮助华为寻找新的商机和线索。平时，吕前旭的主要工作之一是拜访客户。“虽然我们只是华为的代理商，但是我们背靠华为，也代表了华为的一部分声音。”吕前旭表示，建立良好的客户关系是非常重要的。通过扎实的客户关系、捕捉和促成潜在的商业机会，华为的品牌形象依靠像润华一骏这样的合作伙伴在区域市场逐渐丰满起来。
怎样才算合格的客户经理？
实实在在接触华为的业务不过一年时间，吕前旭这次也是第一次参加华为生态伙伴精英赛。“第一次听说精英赛是在今年春节过后。当时我身边的小伙伴们基本都报名参加了。公司对精英赛比较重视，我也主动报了名。”吕前旭回忆说。这之后，吕前旭的参赛经历可以用过五关斩六将来形容，经过在河北省的区域初选、复试，吕前旭成了整个公司在河北省唯一一个从复试中脱颖而出的选手，从而进级全国决赛。
商务人员的参赛方式是制作PPT，进行演讲，然后由评委提问、打分。笔者很好奇，像吕前旭这样的客户经理比拼的到底是什么呢？
“实力考察。”吕前旭这样描述参赛过程，“在考场上，评委们扮演客户，比如CEO、CFO或CTO，给选手一个简单的客户介绍和项目线索。然后，选手现场模拟拜访客户，在规定的时间内尽可能多地了解项目的详细信息，并赢得客户的好感。”决赛的时间比较紧张，要求半小时内拜访三个客户，既要掌握更多客户信息，解答客户的提问，又不能让客户产生反感。这个度比较难拿捏。
这样的赛题对于吕前旭来说既简单又困难。说简单，因为考察的内容就是吕前旭日常最基本的工作内容——拜访客户。一个成熟的客户经理，相关的知识和经验早就应该成竹于胸。说困难，一是时间紧，二是提供的客户资料和项目背景资料有限，三是评委们的问题往往十分“刁钻”，关键是选手要在赛前随机抽取所要拜访的客户的行业和具体职位，这些不确定性进一步增加了比赛的难度。吕前旭在初试时抽到的是教育行业，复试是制造业，这些是平时接触比较多的行业，而决赛是房地产业，吕前旭以前几乎没有触碰过，所以压力陡增。
决赛是上午11点，而吕前旭是在三个小时前才拿到的题目，房地产又是吕前旭以前极少接触的行业，怎么办？吕前旭利用有限时间到华为的网站上搜索相关的案例集，以及华为在房地产业的相关解决方案。比如，华为与万科有过成功的合作，而作为房地产业的头部企业，万科的一些成功经验和作法可能也是其他房地产公司会借鉴的。吕前旭举一反三，利用有限的房地产公司的成功案例和资料，归纳出房地产企业的IT需求，以及华为能为这些客户提供什么样的帮助。就是这样看似短暂的学习过程让吕前旭一路走来受益匪浅。
作为客户经理，吕前旭总结出了拜访客户的“五步法”：第一，事前制定拜访策略，根据客户的性别、职位、年纪等制定一个想要达到的拜访目标；第二，在拜访客户的过程中，在尽量完整地了解客户信息的基础上，还要保证尽量解答客户的种种疑问；第三，对客户所在的行业背景、知识和需求进行了解；第四，作为华为的合作伙伴，必须对华为品牌有更深刻的理解，并正确传递给客户，比如华为能为合作伙伴、客户带来什么样的价值等；第五，总结和归纳，在客户拜访结束后，将所有重要信息进行梳理和总结，确定目标是否完成，以及是否有销售机会，接下来如何与华为联动赢下项目。
吕前旭表示，由于比赛内容和形式的特殊性，几乎不可能提前做什么准备，比赛主要靠临场发挥。但是如果没有平时的积累和历练，不是背靠华为这棵大树，吕前旭在如此严苛的比赛中又如何保持自信，充分发挥水平呢？
如果是一个工程师或是开发人员，可以通过系统性地学习和培训提高自身的能力。而一个客户经理一定要理论结合实际，通过大量丰富的实践，在一次次的客户拜访中积累经验，并善于总结，才能不断提高。华为生态伙伴精英赛是一个大熔炉，是否有真材实干一目了然。同时，华为生态伙伴精英赛又是一台“塑形机”，对于像吕前旭这样爱钻研、善总结的选手通过模拟实战场景的历练，将更快速地成长。
助跑“良材”
在ICT领域有各种各样的比赛，但是像华为生态伙伴精英赛这样由华为公司内部的大比武，逐渐转变成华为面向生态群体及华为员工的具有行业巨大影响力的ICT竞赛活动并不多见。本届精英赛由华为生态大学主办，共设立17个赛项40多个赛道，吸引了8000+伙伴和6000+华为员工参赛，规模同比增长超过40%。华为EBG中国区总裁蔡英华表示：“人才生态战略一直是华为战略中最核心的一环，广泛培养专业型人才和深入培养专家型人才同样至关重要。在广度方面，华为ICT学院已经累计培养超过10万名学生，华为生态大学用户数突破10万；深度方面，HCIE认证专家人数已超过万人。”
在华为生态伙伴精英赛2019颁奖盛典上，华为EBG中国区副总裁、华为生态大学校长杨文池发布了“良材计划”，并在现场颁发了首批华为行业销售微场景中级认证。
“人才培养是一种社会责任。让这个产业有更多的人才和新鲜的血液，让伙伴的能力跟上业务发展的需要，是华为在ICT人才培养这件事上唯一的目的。”杨文池表示，“华为ICT人才生态建设始终坚持全生命周期的人才孵化和培养。华为生态大学启动良材计划，是这一路线的延续和深化。”
良材计划包括三大部分：2种方式补充基础人才，助3类新人快速职场转身，建立N个标准牵引能力进阶。通过良材计划，预计到2021年，华为中国企业业务对产业人才培养的投入将超过10亿元，ICT产业圈的受益人数将超过50万，与生态圈联合培养的人工智能人才将超过1万名。
像吕前旭这样的参赛者虽然只是从华为生态伙伴精英赛脱颖而出的“良材”中的一员，却是精英赛最精彩而生动的火花；虽然华为生态伙伴精英赛只是华为打造ICT人才生态的一个缩影，却是中国ICT人才培养和发展的动力源泉。
华为生态伙伴精英赛，精彩将一直持续。