阿尔巴德定理：你看到财富在哪里了吗？

用些心思，了解你的客户。想拥有多少财富，首先取决于你对客户有多了解。

近日，媒体报道在非洲卖的很火素有“非洲之王”称号的传音手机要借壳上市了。传音，或许你没有听过这个名字，因为他在国内不出售，只专注于非洲市场，为黑人打造最适合黑人使用的手机。数据显示，传音去年的出货量达到了惊人的1.2亿台，这个数量甚至超过了国内的巨头小米的9000万和OPPO的1.1亿台，仅次于华为的1.5亿台。有人形容，在非洲许多国家，10个用手机的人中，就4个在用它。

传音为什么能取得成功，成为非洲隐形巨头？阿尔巴德定理能解释这一点。

阿尔巴德定理是指一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。该定理是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出的。

传音在2006年成立时，避开了激烈的国内市场，将自己的目光放在了非洲，一直致力与打造适合非洲用户喜欢的手机。

非洲人皮肤黑，拍照容易形成看不到脸的尴尬，传音根据非洲人的肤色与面部特征，专们研发了聚焦非洲人眼睛与牙齿的美黑功能手机；非洲人都有两张以上的手机卡，但是又没有太多钱再买一部手机，传音就研发了双卡双待手机，甚至是四卡四待手机非；非洲经常停电，传音推出了超长待机手机。就这样，传音一步一步走上了“非洲之王”的宝座。

在朋友圈里，看到了江小白的身影。无疑，江小白是成功的。这种成功用阿尔巴德定理解释，就是它看到了千禧一代年轻人的情感需求，并满足了它。

在江小白之前，很多人都认为，年轻人不喝白酒，白酒辣、白酒丑、白酒庄严厚重、喝白酒是父辈的事情。传统白酒厂商也没把年轻人放在眼里，他们大都一边挣着60、70后的钱，一边等80、90后变老、钱包变鼓。

谁说年轻人不喝白酒？年轻人青春、个性，有活力，喝酒不为买醉、不为应酬，只为情感宣泄。因此，江小白不像传统白酒香气浓烈，做符合年轻人口味的清香型高粱酒，酒瓶设计成小瓶装，价格定在20元左右，再将一句句扎心的文案印在瓶身上，让年轻人在饮酒之余，找到情绪释放的出口。

江小白创始人陶石泉说，希望江小白让年轻人去掉阶层和地位，卸下伪装和面子，以青春和文艺的名义去饮一瓶小酒。显然，江小白最懂年轻人的心，年轻人也是买账的。在短短5年销售额突破10亿，成为红遍全国的酒类黑马。

如今，印度人口很快就超过它在亚洲的对手——中国。中国的繁荣催生出数亿消费者，很多人认为印，印度的中产阶级也已经从通往繁荣的路上起步。宜家、亚马逊和星巴克等企业巨头都将印度市场视为对自己的计划至关重要。

但经济学人在《缺失的中产阶级》一文指出，在印度，该出现中产阶级的地方却一片空白。如果企业兜售的产品档次远高于肥皂、火柴、话费之类，面向的就是全国人口中的极小一部分。在印度，最受消费者欢迎的还是物超所值的商品和服务：电动车和移动电话服务增长迅速，但都只在大幅降价后。

因此，文章指出，企业需要应对的是今时今日的印度，而不是他们希望出现的印度。如果它们的策略是等待印度人喜欢上全球各地中产阶级享受的实物，那它们可能要等上几十年。

发现一个潜力市场，并不等于就能挖掘到“金矿”。这取决于你对这个市场中的消费者有多了解。了解需求，满足需求，才能得到更多财富。

－＊ 经典小档案 ＊－

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阿尔巴德定理是指一个企业经营成功与否，全靠对顾客的要求了解到什么程度。看到了别人的需要，你就成功了一半；满足了别人的需求，你就成功了全部。该定理是由匈牙利全面质量管理国际有限公司顾问波尔加·韦雷什·阿尔巴德提出的。

文 / 朱笛  图 / 图虫

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