隐形的B2B王者：阿里京东鏖战正酣，这件事情别人8年前就干了！
作者：楚不留香
来源：灵兽 ID：lingshouke
这是灵兽第446篇原创文章
谁也不曾想到，9年前的一步棋，奠定了怡亚通（002183.SZ）B2B领域的“王者”宝座。
这步棋，正是2009年怡亚通开始打造的“380平台”，即在全国380个主要城市建立深度供应链分销平台，覆盖1-6级城镇，为客户提供一站式分销服务，打造一个覆盖近10亿有效消费人口的快消行业B2B共享平台。
那一年，现任怡亚通380生态执行总裁陈方权刚刚25岁，身为380创始团队的核心成员，陈方权参与并见证了380体系的搭建和拓展。
也正是在那一年，阿里打造了第一个“双11”、淘宝首现收支平衡；京东获得了自2008年金融危机以来中国电子商务企业的第一笔2100万美元的融资。
“脏活、累活、苦活，最难打通的环节，从9年前，我们已经开始干了，已经整整干了八年，把别人不愿意干的中间环节打通，最终形成了流通网络。概念、技术、硬件都不是门槛，关键的是让链接成为了可能。”陈方权对《灵兽》表示。
经过8年的沉淀和积累，怡亚通构建了全中国最大的B2B平台，其核心就是链接上下游：
2017年，怡亚通交易规模近1000亿元，覆盖全国300多个城市，有500多个仓库，3万人团队，有1万台城市配送车，成为中国的最大的“干线+城市”配送服务商。
而打造“380平台”这一大战略的缔造者正是怡亚通董事长周国辉。
3月21日，周国辉公布了怡亚通另一项庞大计划：在全国打造30万家新连锁加盟店。
这也标志着怡亚通正式开启了B2B2C之路，试图通过B端更深入地影响C端，形成强粘性。包括阿里零售通、京东新通路、中商惠民等都期望能够加强对C端的影响，但至今也未有特别成功的样板。
显然，这条路并非一帆风顺。
一
周国辉曾在多个场合强调，怡亚通是供应链服务商，核心业务就是供应链服务与管理，不是简单的贸易商，更不是零售商。
周国辉对《灵兽》表示，“我们要做的，就是用供应链的思维与优势给零售商赋能。”
其实，怡亚通的战略并不难理解，供应链正是怡亚通的DNA。
怡亚通所有的业务和服务都基于“供应链”展开，向上游延伸是链接品牌，为品牌服务；向下游延伸是赋能零售商。
这正是周国辉给怡亚通的清晰定位：“整合+链接”。
周国辉表示，整合就是整合优势资源。“整合渠道给品牌商共享，整合营销给零售商共享，整合云端资源给所有合作伙伴共享。链接就是连接品牌商和零售商。”
成立于1997年的怡亚通在2007年登陆资本市场之前的十年里，主要业务源于生产型供应链。
在2009年，怡亚通从一家从供应链公司转型升级，跨入B2B领域。
正是基于从上游出发，怡亚通从品牌端到渠道端完成了整个380的分销、300多个城市的落地和布局，并在此基础上形成了怡亚通整个城市配送的网络体系和渠道。
几乎在每个省，怡亚通都有2-3个大的中心城市配送仓，加上5-10个地级市配送仓，形成了覆盖全国的配送网络。品牌商的商品正是通过主干线网络到地方的分拨仓，最后到前置仓，最终实现无缝的链接，让商品以最快的方式到达消费者手中。
以美素佳儿奶粉为例，全中国每卖出四罐美素佳儿奶粉，其中一罐即是由怡亚通分销。
截至目前，怡亚通聚合了100多家世界500强产品及2000多个知名品牌，全国现有500多个仓库，40万个商品资源。
通过怡亚通的供应链，这些商品源源不断地输送到全国各地的零售终端。
在全国六七百万家的零售门店中，怡亚通已经覆盖了200万家，最终将形成联通商流、物流、资金流、信息流的供应链生态圈。
同时，对于有潜力的品牌怡亚通还会进行孵化，利用怡亚通的平台做大做强，实现市场份额的增长。
怡亚通认为，在过去，大品牌自己有独立供应链能力。但随着消费升级，未来的每个品牌都是部分人群喜好的品牌，很难出现超级大品牌，一个品牌独占整个市场的时代已经一去不复返了。
“很多中小品牌并不具备独立供应链的能力，但怡亚通全国共享性的供应链网络就可以满足他们的需求。” 周国辉表示，“在下游，很多中小零售企业在孤军作战，没有资源整合能力，没有丰富的采购资源，更没有规模采购的优势，但通过怡亚通的平台可以解决这些问题，怡亚通是一个共享的平台。”
此外，怡亚通还对采销中心应用供应链ERP开源，可以一键链接商品库，推送到整个供应链体系，实现整个输出。
而怡亚通的盈利模式，正是收取服务费。在怡亚通供应链平台上的品牌越多，联采和分销的需求也就越多，他所收取的服务费就规模越大、范围越广。
但这也仅仅是“怡亚通供应链生态圈”的第一步：通过供应链优势，向发起联采需求或分销需求的一方提供相关服务，收取服务费。
下一步，怡亚通会将触角向更纵深处延伸，打造30万家强粘性的新连锁加盟店。
二
怡亚通如此大手笔的背后是来自多年来在供应链领域的沉淀和积累，也来自于“380平台”。
过去几年怡亚通的经营业绩也证明了其强悍的实力。
在2013-2016年的四年里，怡亚通的营业收入分别增长了53.85%、90.64%、80.6%和46.1%。
与所有企业向上下游延伸的目的并无太大区别：向上游延伸，可以让怡亚通有源源不断的客户和商品，向下游延伸可以让更多品牌的商品输送到更多的零售终端。
这也是怡亚通供应链生态圈的第二步计划：建立强粘性的终端网络，逐渐走向轻资产、强链接的运营模式。同时，通过新技术、供应链优势等为终端门店赋能，帮助其提高销量，促成线上线下一体化。
在这期间，可以衍生很多业务。这也正是未来怡亚通的可盈利之处。
当然，完成30万家强粘性的新连锁加盟店并非一蹴而就。
按照怡亚通的设想：在全国300多个主要城市中，怡亚通会在每个城市找1-2家经验丰富并具有多家门店的零售商，通过成立合资公司并控股的形式，怡亚通输出供应链和其他诸如资金、渠道等方式帮助他们做大做强。
但这并非没有前提，与怡亚通合作的零售商必须具备门店的运营和管理能力，进而让怡亚通真正实现B2B2C。对于这些合作的零售商，怡亚通的政策比较宽松，合作的零售商可以使用自己的品牌，也可以使用怡亚通的品牌，而加盟店货源及系统由怡亚通提供。
陈方权强调，这30万家新连锁加盟店和传统的加盟连锁不一样，前期也不收取加盟费，这些门店可以是便利店、母婴店甚至烟酒店等。
“通过B2B平台升级成B2B2C/O2O，以380平台为基础，我们要做到六个统一，门店形象、采购配送、O2O云店运营、增值服务、市场营销、信息系统的统一。”周国辉表示，“上游品牌除了现有的品牌商以外，未来有很多进口商品、创新商品服务，增加了赋能互联网、赋能金融、赋能品牌合作，跟更多的品牌一起做大做强，甚至帮助小品牌做大做强走向市场，帮助大品牌提高市场份额。”
周国辉将怡亚通前二十年的发展形容为从0到1，“下一个十年，怡亚通要实现1万亿的规模”。
但在新零售的大背景下，对供应链和流通提出了更高的要求。
三
2018年3月20日，京东新通路对外正式公布了“无界零售”战略。
其核心之一就是推出全新的“联合仓配”体系，全面升级B2B通路效率。
简言之，就是将品牌商、渠道商和零售商的“仓” 资源共享，进而达到降低成本、提高效率的目的。
这正是京东新通路为“无界零售”所做的基础设施工作。而类似于这样的事情，怡亚通在2009年就已经开始做了。
新零售要求的供应链数据化、可视化及智能化，怡亚通也已经实现。
周国辉更是从新流通的角度重新诠释了“新零售”。
他认为，新零售就是用新流通去改造传统零售。“零售的本质一直都是如何以最有效的方式将商品送到消费者手上，让消费者得到更好的体验。”
“从B2B到B2B2C，相当于怡亚通一直在创业，不断打通整个商品流通各个要素和环节。”周国辉表示，“过去八年，怡亚通完成了当年设定的全国分销网络的布局，未来这一块儿将会做到万亿级。”
现在是要打通相应的零售环节，“怡亚通的零售不是自己做，也是通过整合的方式形成强黏性，让整个供应链深入下去，实现互联互通。”周国辉称。
当然，从另一个角度来看，怡亚通从生产型供应链企业转型升级为B2B平台，再向B2B2C迈进，主要是基于一个最基本的商业原理：综合成本最低，效率最高。
因为只有打通所有的生产和流通的各个环节要素，才能够更好地进行统筹规划、整合与匹配所有的需求和资源，达到综合成本最低、效率更高的目的。
尤其是在消费结构改变、消费习惯更加碎片化的环境下，这种整合更能提高运营效率。
实际上，怡亚通服务了200多万家门店，已经积累了很多年的数据。
怡亚通现在是通过强加盟的方式，让B端与怡亚通形成更强的粘性，让门店更可控。怡亚通的供应链网络依然是为这些门店服务，也不断有用户数据进行碰撞和反馈，最终完成大数据筛选，不同的商品品类在什么样的城市人均收入下是受欢迎的，数据在后台会不断地进行匹配和反馈。
大量的商品信息又在怡亚通平台上集结，怡亚通可以通过“专业性的判断+数据分析”完成适合的商品输送和交付。
此外，怡亚通平台还可以完成相应的增值服务和金融服务。
比如，通过怡亚通的体系集结，可以实现诸如智能售卖机、无人咖啡机等的良性铺设，一是可以谈到很好的条件；二是可以用金融租赁的方式。
如果一个智能果汁机需要几万元，但通过金融租赁可能只需要三四千，而每卖一杯果汁商家和厂家进行分成即可。
同时，怡亚通也在不断进化。其整个供应链网络也随着中产阶级消费升级和整个商业社会的变革而演化。
“新零售最终的落地一定是基层消费者升级所带来的零售升级的诉求。”陈方权称。
目前，中国的“新零售”成为了零售头部阵营向几大资本站队的“游戏”，成为少数人玩儿的“事情”。而怡亚通要做的事情就是让大多数的中小零售企业也能参与到新零售中。
中国大概有六七百万的零售终端，但规模化的零售商只占整体份额的15%左右，但真正占85%的中小零售门店对新商业需求的升级却得不到满足。
无论从资源、技术，怡亚通通过新流通的网络布局可以帮助中小零售商完成，帮其打通线上线下。陈方权介绍说，通过对供应链运营技术、移动互联网及区块链（星链）技术的研发和发展，怡亚通也具备了为商业机构、个人创业者、终端商店等提供供应链商业云的能力。
但怡亚通不做零售商，只是提供中小零售商所需要的资源配置，技术支持以及全国的供应链和正反向柔性供应链的支持。
未来 “怡亚通供应链生态圈”会成为一个可以多方链接的生态圈。
“怡亚通通过打造B2B2C/O2O新零售加盟的平台，真正实现扁平化、共享化、社区化，推动整个流通业的升级。”周国辉表示，“怡亚通正在打造的是供应链云，整合所有的商业内容服务客户。通过怡亚通‘供应链+连锁加盟’的联合体引领中国流通业。”（灵兽传媒原创作品）