福州便利店样板：杨场宝的“万嘉模式”
【编者按】在福建的福州、莆田、福清、漳州等地有很多低调的便利店企业——万嘉、易太、汇宁、文献、六意、新南丰等，他们深耕区域市场，深入到区县、乡镇，成为最接地气最接近底层消费者的零售单元。这些便利店有很多值得关注的点：
一是，便利店业态发达。比如，一个地级市——莆田，就有超过1000多家便利店存活，并且发展得都还不错；二是，被一线城市便利店视为重中之重的“鲜食”，在福建便利店却很少见；三是，这些便利店都有很好的“利益捆绑”机制，并各具特点。能够将所有参与者捆绑成利益共同体，充分调动每一个环节参与者的积极性。当然，还有很多创新，值得研究探讨。
《灵兽》通过走访这些福建便利店企业，一一为大家揭开面纱。
灵兽按
在实践中，杨场宝不拘泥于行业窠臼，总结出一套更适合万嘉便利店的拓展模式: “编外”拓展团队+利益捆绑+强管控、低成本。
作者/灵兽 楚勿留香 ID/lingshouke
只要在店铺周边转一转，就能够确定在这个地方开便利店赚不赚钱，并且八九不离十。
拥有这项特殊技能的正是杨场宝——万嘉便利董事长。
在福建便利店市场摸爬滚打20多年，让杨场宝对福建尤其是福州每一个地段、商业区、居住区的人流情况和消费习惯都有足够的认知和了解。
因此万嘉便利店开店的成功率非常高，并且90%以上的万嘉便利店都盈利。
杨场宝对《灵兽》表示，“盈利才是硬道理，单纯地追求门店数量没有意义，也没必要。”
用杨场宝的话说，“闭着眼睛开，闭着眼睛关。不盈利，我就关掉”。
即便对盈利有如此苛刻的要求，但截至今年10月，万嘉便利店的门店数量也已经超过了770家，月均服务人次达800多万。
这使得万嘉便利坐上了福州便利店老大的“宝座”，即便是福建省便利店行业老大见福便利在福州市场上，亦难望其项背。
在福建全省，从门店数量和规模上，万嘉便利也仅次于见福便利，稳居福建省便利店行业第二把交椅。
同时，万嘉便利以福州为中心辐射周边县市，并逐步完成了向连江、闽侯、福清、长乐、平潭、宁德、罗源、厦门、漳州等县市的扩张。
对杨场宝而言，实现这个目标并非多么困难。但要保证都盈利，却并不那么容易了，需要不断调整汰换。
在实践中，杨场宝不拘泥于行业窠臼，总结出一套更适合万嘉便利店拓展的“万嘉模式”: “编外”拓展团队（选址开店）+利益捆绑（利益共享）+强管控、低成本（总部管理、严控成本）。
这使得万嘉便利驶入迅速拓展的快车道。
1
实际上，在2014年之前，万嘉便利的拓展速度并不快。
2000年，万嘉便利品牌创立。在2001年到2013年的13年间，万嘉便利仅开出了30多家门店。
杨场宝感慨当年开店选址时的不易，“我自己找合适的地方开店，找了一年也就找5家店，还非常累。”
转折发生在2014年。
那一年，杨场宝的堂哥老杨没事情做，刚好找到杨场宝介绍工作。
杨场宝就让他堂哥去找合适的地方开店，找到合适的位置就一起投资。每找到一家店，老杨就可以获得30%股份的认购份额。
也正是当时的这个决定，让万嘉便利能够以独特的拓展方式快速开店，“万嘉模式”也由此奠定了基础。
“我当时说，找到合适的就开，我们可以试试看，不成功的话，我再把本钱还给你。”杨场宝说。
但在刚开始的20多天，把老杨折腾得够呛，找到的几个位置都被否了，没一家合适的。
“人都有命，第29天开始，我堂哥一下就找了3家合适的店。开店叫做可遇不可求，你今天求着这个店求不来，他就遇上了。”杨场宝慨叹。
老杨通过“找店+投资”的方式与万嘉便利店合作，目前已经拥有了几十家万嘉便利店的股份，一年下来的收益非常可观。
越来越多的人找杨场宝合作，杨场宝也认为这种合作方式解决了万嘉便利扩张的问题，于是便将这种模式固定下来，这也是“万嘉模式”中选址的雏形：
“编外”拓展人员找到合适的物业后上报给万嘉总部，总部经过审核评估后会给出意见，每选址成功一家，“编外”拓展人员就获得了投资门店，成为门店股东的权利。
截至目前，这些“编外”人员已经有100多人，公司的店长、投资合伙人、管理团队，甚至供应商等都成为了万嘉便利开店选址的“编外”拓展人员。
更关键的是，这上百名“编外拓展人员”不计薪酬，不领工资，只是在成功选址之后，可以参股作为门店的股东，占股40%，并享有分红权，万嘉便利总部占股60%。
所有经营管理等都由万嘉便利总部负责，他们只要全心全意找到合适的门店就有可观的收益。
“利益绑定、人海战术”保证了在同业内几乎拥有最大的“优质铺位基数”。
同时，万嘉便利会总部会给这些“编外”人员培训，并提供过去万嘉便利700多家门店的数据，给予选址指导，这样就会更有的放矢，提高选址成功率。
除了利益捆绑“编外”拓展人员外，门店店长和员工骨干也有很好的利益共享机制。
万嘉便利总部也会将持有的各自门店20%的股份分给店长和骨干员工，这样，门店店长和每一个核心骨干都被牢牢地绑定在一起，为实现盈利而努力。
这也是万嘉便利店盈利门店数超过90%的关键。
此外，万嘉便利店还通过与夫妻老婆店合作，与其各持50%股份，将这些门店纳入万嘉旗下，统一管理，这样的夫妻老婆店有近100家门店。
万嘉便利能够获得优质门店位置还有一个关键因素就是灵活性和足够的弹性机制。
2
无论是在选址的签约的条款上，还是在店面面积的选择上，万嘉便利都极具弹性。
万嘉便利以“获取高性价比的网点指标”为导向，比如与房东签约时方式更为灵活。
万嘉便利只把控最为核心的租金和租期等要素，在其他条款上可以让步。这样，房东就更愿意跟万嘉便利来合作。
为了最大限度保证门店租期额稳定性，部分门店甚至与房东采取分润式的联营模式。
小到30平方米，大到200平方米，万嘉都可以开店。在“合伙制直营”的模式之下，万嘉便利店可以开在车站、商业区、写字楼、酒店、社区、医院、学校、工厂、景区等几乎所有场景。
甚至500平方米-800平方米的物业，也可以囊括近万嘉旗下，万嘉生活超市是万嘉旗下的另一品牌，多选址于居民集中的中、大型社区周边，以社区生活居民的日常必需品为主。
目前，80%的万嘉便利店是24小时营业。因为在福建，很多便利店夜间的销售额，可以占全天销售额的40%，甚至更多。虽然一些门店是24小时，但万嘉便利店的成本控制却做得很好，一家门店一般都控制在3个人以内。
在福州市，经常看到一条街道，好几家万嘉便利的门店，甚至有的两家紧挨着，不足10米。还有的门店，分别开在斜对着的街道两侧。
“只要这个地方适合开便利店，我就开。如果我不开，别人也会开。那我为什么不开呢？”杨场宝表示。
万嘉便利通常会在一个区域内同时快速开出多家。一是，能够快速占领区域市场，提高区域市场门店曝光度；二是，可以提高整体物流配送效率。
这种多点同拓策略帮企业在许多区域可以快速领先对手，取得先机。
此外，万嘉便利能够快速拓展还有一个核心因素：万嘉便利不会收取品牌使用费、也不从商品差价中赚钱。
“我们所有的货品都是平进平出，不加价。所有品牌商给予的优惠政策，我们都直接给到门店。”杨场宝称。
就这样万嘉便利的品牌和信任度直线上升，在供应商中的口碑也越来越好。
加之规模优势，万嘉便利从供应商进货的成本相比同行要低很多，也更保证了万嘉便利商品在价格上的优势。
当然，开店的最终目的是为了赚钱，不是为了数量而开店。
“很多便利店企业就死在数量上，数量多导致无法掌控，一旦亏损，各种费用都会成为企业的负担，最后将企业拖垮。” 杨场宝称。
所以，万嘉便利非常注重门店的盈利能力。
一般，在门店开出半年后，就能看出这家门店的前景如何。半年时间，亦是万嘉便利的培育期。在这个时间段内，万嘉总部要做出门店未来是否可以盈利的判断。
“半年左右，去看这家店的销售额和客流是否有变化。如果没有大的变化，就直接关店，并把这家店的整个设备都搬到别的地方去，我就挪个位置。”杨场宝表示，“如果我挪到合适的位置，可能5个月就会把前面门店亏的钱就都赚回来了。”
也正是这种“不赚钱就关掉”的策略，让万嘉门店保证了较高的盈利比率。因此万嘉便利的拓展越来越快，规模也越来越大。
3
2019年，万嘉便利进入了包括厦门、漳州、平潭、宁德在内的四个区域。
6月，万嘉便利进入厦门——这对万嘉而言，具有一定的战略意义：
一是，厦门是见福便利的“总部”。见福便利是目前福建省便利店行业的老大；而万嘉便利则是在全省排名第二，在福州市场则占据着绝对优势。
二是，依托厦门，万嘉便利可以辐射闽南，甚至广东市场。
第一，厦门是福建经济发展水平较高的城市，零售业亦很发达，汇聚了周边县市的“高消费”群体。
第二，厦门一直被视为闽南，包括泉州、漳州、龙岩等地区的桥头堡。很多传统零售企业认为，占据了福州和厦门，才算占据了整个福建市场。两者缺一不可。
更关键的是，厦门很多新区便利店的网点密度不足。从万嘉便利在福州的网点密度来看，商业区、车站、写字楼、学校、社区、城市新区等，都可以看到万嘉便利店的门店。
如果万嘉便利能够在厦门市场密集布点，将会有非常大的发展空间。
在厦门首店开业时，杨场宝曾亲赴现场“督战”，可见其对厦门市场的重视。
福州距厦门200多公里，亦是万嘉物流中心可辐射的范围之内。
目前，万嘉物流中心是福建省首座规模达18000平方米的现代化物流配送中心，其配送能力可支持1500多家门店。
同时，该物流中心引进了最新WMS仓库管理系统，实现自动化拣货，进出货口多达20个。全面满足了万嘉便利、万嘉生活超市的日常配送及企业门店快速发展的需求。
到2021年，万嘉便利计划在福建省内的门店数突破1200家。
在保持本地域稳定扩张的同时，继续往周边地级市延伸，向泉州、龙岩、三明、南平等地扩张。
在某种程度上，“合伙制直营”的模式比传统的“特许加盟”模式更具粘性，因为是“合伙制”的利益捆绑，也很难被翻牌。
截至目前，万嘉便利在厦门有33家门店。
在稳步拓展的同时，万嘉便利又创立了新一代的品牌“便利客”。
4
2018年，杨场宝主导创立子品牌——便利客。
与原来的万嘉便利不同，便利客运用全新的经营理念，区别于传统便利店经营模式。
导入咖啡热饮、早餐面点、营养套餐等轻食，增设休息用餐区、对外开放卫生间、无线网络、引用冷热水、提供手机充电、共享服务等各项便民服务于一体的休闲体验式便利店。
同时，便利客无论是在LOGO设计，还是整体风格都与万嘉便利店有着明显的区别，显得更加高档和时尚。
同时，便利客计划尝试导入“鲜食”。
实际上，在福建大部分地区便利店虽然发达，但“鲜食”没有大行其道的原因有两点：
一是，福建地区餐饮发达，各种小吃，遍布大街小巷，消费者可以随时吃到现做新鲜的东西；
二是，福建地区缺少性价比高的“鲜食”供应商，很多便利店企业自建鲜食工厂，成本亦非常高。
杨场宝表示，如果便利客尝试效果非常好的话，会逐步将部分万家便利店进行升级，升级为“便利客”，一家一家变。这样做起来就会很轻松，很舒服。
一是，避免了大量试错的投入，二是，可以自己把握节奏。
“前期可以培养，把自己手头上的门店进行梳理，看哪些门店和位置适合做便利客。这样我们就心中有底了，去做投资的安全性就更强了。”杨场宝称。
杨场宝坦言，便利客一直在不断优化和调整，还远未达到他心目中的样子。
对于万嘉未来的发展，杨场宝还有更远更大的规划——自建物流产业园。
他心中已经有了一些基本的框架：
1、物流园规划占地面积达130亩，将建设现代化的立体物流仓储设备及园区设施。
2、统一标准托盘，物流周转效率同步提升，提升仓库利用率，是园区资源效益最大化。
3、新增生鲜、冷链、鲜食加工厂等完善万嘉产业链，为万嘉门店后续发展打下坚持基础。
4、物流园选址地理位置优越，道路设施完善，交通便利，将辐射周边所有县市。
5、配套设施完善，多种资源共享，旨在成为国内外知名的大型连锁零售配送中心，制造商、零售商和第三方物流企业最理想的经营配送、仓储运转等业务的综合性物流基地。
当然，这对万嘉而言，无论是投入建设，还是后续运营都是一个不小的挑战。
建成后，这个物流产业园能够将万嘉体系的上下游统一在一起，又能为第三方提供服务。
无疑，这个构想很好，但实现并不容易。(灵兽传媒原创作品）
寻求报道