找到药店“淡季旺销”的金钥匙
夏季
淡季旺销
夏天到了，天气变热了，销售却降温了，上半年的报表出来后，我的头也大了：1-5月份，我店每个月的任务完成率是平均101%，而6月份一下子下滑到85%。
上半年的整体销售计划因为6月份的“大跳水”，目标达成率仅98.3%，我们门店一下子被公司归入“橙色预警”的门店中（对于没有完成任务的门店，公司营运中心喜欢采用橙色柱形图来标注）。
当我开完公司业务会回到店里，员工们从我阴云密布的脸上预测到暴风雨即将到来，个个都小心翼翼的和我打招呼。我吩咐他们做好工作安排，晚上下班后开会。
等员工都到齐了，我把上半年的销售情况给大家做了汇报，其中重点提到6月份的销售为什么下滑得这么厉害？我让大家分析一下原因。
同事们七嘴八舌地说：“店长，想必您也知道，进入6月份就是正儿八经的夏季了，6、7、8这三个月是药店销售的淡季，公司还给我们定这么高的任务，明显不合理嘛！”
我反问他们道：“难道按你们说的，药店的生意跟高血压患者一样，到了桑拿天就极可能‘热中风’——直线下滑、倒地？不是还有很多病人过得好好的吗？难道让公司把我们的任务降低点就解决问题了？”
我接着说，“如果我们7、8月份仍然延续6月份的销售状态，那么我们今年的任务很可能就完不成了，大家能不能拿到年终奖是个大问题。”
听了我的一番话，员工们都不吭声了。于是我把4、5、6这三个月销售排名前几位的品类给大家作了一个对比。
从报表上可以看出来：心脑血管类、口服处方药的销售一直占据前两名，这两类产品受季节影响并不明显，保健品和中药饮片的销售到了6月份下滑比较明显，同时感冒用药下滑幅度较大，但是外用药却在6月份直线上升。
从数据分析上可以看出来，外用、胃肠道、妇科、清热祛火、暑湿感冒类的产品在夏季是不折不扣的销售最旺的品类。
对比了销售数据，我对员工们说:“药店步入夏季，不一定就是进入了‘淡季滞销’的季节，我们不能光找理由，一定要想办法实现‘淡季旺销’才对。”
1调整品类结构、让利顾客
促销活动无疑是提升销售额最直接的办法，为了赶上进度，我准备在7月份开展两次促销活动。首先是选择什么样的品种做活动？
因为促销活动品种的选择影响到整个活动的效果，为了避免“一步走错，全盘皆输”，根据品类分析，我决定选择一些总体销售虽小、但毛利比较高的产品做促销，这样虽然总体销量小，但盈利水平高。
如果和旺季一样，选用低端而且毛利又比较低的品种进行促销，有可能“卖货不卖钱”，赔本赚吆喝。
2夏季促销，围绕“清凉”作文章
夏季是清凉防暑类产品、外用药、妇科产品、清热解毒类等产品的销售旺季，要实现“淡季旺销”，就得从这些夏季畅销品种上下功夫。针对这些产品，我把第一场促销活动定为“清凉防暑节”，重点促销清凉防暑性产品。
夏季天气燥热，为了让顾客有一个清凉舒适的购物环境，我对门店的装饰、布置等进行了相应的调整。
首先是保证店内的冷气正常开放，保持通道干净畅通，店内拱门、吊旗、装饰等以蓝、绿等冷色调为主，给顾客一种心理上的“冰爽”感觉。
在店内主要通道，我和员工一起将夏季促销商品布置为“清凉一条街”， 在销售中注重关联陈列和销售，比如防晒的外用药膏及化妆品、清热解毒药品、凉茶、抗过敏药品及感冒药等，这些产品可与防暑防蚊类产品一样集中花车、堆头陈列，引起顾客注意，引导顾客购买。
针对酷暑季节老百姓喜欢“昼伏夜出”的特点，我们在店外摆起便利民众的“清凉夜市”，每天晚上18∶00～22∶00，将应季的家用常备品如花露水、杀虫气雾剂、蚊香片、风油精、藿香正气水等，还有各式各样的药妆、饮料、花茶、维C泡腾片等时尚健康产品摆上花车，为纳凉的民众提供服务。
为了吸引消费者，我们还摆放了按摩椅、足疗器械等方便行人小憩休息;免费提供花茶试饮、身高体重测量、血压测试等服务。“清凉夜市” 每天可为店里增加200-500元左右的收入。
“清凉防暑节”一共进行了五天，总体销售额环比增长40%，“清凉夜市”这项便民服务在促销活动结束后继续坚持了下来。
3消费引导，破局“淡季滞销”
针对中药饮片及保健品在淡季销量明显下降的趋势，我在7月中旬又组织了第二次促销活动:“清凉花草节”，在销售中全员推销花草茶，在每个柜台都关联陈列花茶类产品。
并通过海报、营业员推荐，向消费者灌输“健康美丽从花茶开始”，让每一位员工熟记各类花茶的功用，并在销售中进行巧妙搭配，组成“清热解毒”、“瘦身保健”、“美容养颜”、“降脂、降压”、“糖尿病保健”等组合茶，提升客单价。
夏季人们容易口渴，所以“免费试饮”是我们促销中的重头戏。
为了提高顾客对花茶的兴趣，我们专门购买了精美的高脚酒杯冲泡花茶样品，摆成精致的造型，供顾客观赏，吸引顾客免费试饮，让顾客直观地了解花茶的品质，品尝花茶的芳香，提高顾客购买的兴趣。
在活动期间，我们对公司高端保健品进行重点推荐，进行优惠买赠。“花茶节”活动进行了4天，销售额环比增长60%。
虽然让利促销对提高销售额可以起到立竿见影的效果，但是改变消费者生活习惯和消费观念必然需要一个长期的过程。
夏天天气太热，顾客不愿意出门，为了增加收入，坐等顾客上门的方法自然不可取，所以我们必须主动出击。
我安排了两个员工利用下班时间专门负责团购，跑出去与相关单位联系销售防暑降温药品、日化用品、洗浴用品等。团购的业绩大幅度提升了我们的客单价。
通过7月份的促销活动，我们彻底摆脱了6月份销售低迷的状态，并赶上了销售进度。其实，淡旺季只是一个相对的概念，淡季也蕴藏着极大的市场机会，换个思维看淡季，必然会找到打开“淡季旺销”的金钥匙。